Une nouvelle étude menée par le Dr Yossi Maaravi, doyen de l’Adelson School of Entrepreneurship de l’Université Reichman, et la psychologue du développement Sandra Segal, ancienne directrice du laboratoire de recherche du Dr Maaravi, ont examiné les conséquences psychologiques et financières d’exigences salariales élevées (mais pas extrêmes). négociations.
Au-delà de l’intérêt théorique, cette étude peut aider les demandeurs d’emploi à obtenir de meilleurs résultats dans les négociations salariales. Les processus de recrutement sont depuis longtemps un thème central de la recherche académique sur l’emploi et les carrières. Étonnamment, la plupart des études se sont concentrées sur les étapes relativement précoces du processus de recrutement (sources de recrutement, par exemple) ou sur les résultats à long terme (comme la satisfaction des employés ou la rotation des employés) et ont souvent négligé les étapes ultérieures du processus.
La présente étude porte sur les négociations salariales lors du processus d’embauche, y compris les effets des demandes salariales initiales des candidats sur les recruteurs.
Les chercheurs ont choisi d’évaluer ces effets avec une étude comprenant quatre expériences et un pilote auprès d’environ un millier de sujets ayant obtenu un « baccalauréat ou plus », et plus tard également parmi des responsables des ressources humaines d’Israël, d’Angleterre et des États-Unis. Les sujets ont été divisés en sept groupes de recherche, chacun recevant une demande de salaire différente d’un candidat à l’emploi.
Toutes les demandes se situaient dans la fourchette acceptée pour le poste (entre 13 000 et 17 000 NIS, ou une fourchette similaire en dollars pour les sujets internationaux). Chaque groupe a ensuite été invité à fournir une contre-offre. Pour connaître le salaire habituel, les chercheurs ont utilisé les sites Glassdoor et l’israélien AllJobs.
Le doyen de l’Adelson School of Entrepreneurship de l’Université Reichman, le Dr Yossi Maaravi, a déclaré : « Les résultats de l’étude montrent que pour obtenir les meilleurs résultats dans les négociations salariales, les candidats doivent être préparés et découvrir à l’avance ce qui est acceptable la fourchette de salaire correspond au poste pour lequel ils postulent. Après cela, les candidats devraient être les premiers à faire une offre. Et que devraient-ils demander ? Nos recherches montrent que vous devriez demander le salaire le plus élevé dans la fourchette acceptable, mais pas plus que ça. »
Plus tard dans l’étude, on a demandé aux sujets ce qu’ils pensaient du candidat et on leur a demandé de les évaluer sur une échelle de « goût ». L’étude a révélé que plus le salaire demandé par le candidat était élevé, moins il serait aimé. Cela était particulièrement visible chez ceux qui demandaient un salaire dépassant la fourchette acceptée.
L’étude a démontré que cela affecte les chances du candidat d’être accepté pour le poste. L’étude a examiné ces effets pour les candidats masculins et féminins, et les résultats étaient les mêmes dans les deux cas.
La recherche a été publiée dans le Journal du comportement professionnel.
Plus d’information:
Yossi Maaravi et al, Reconsidérez ce que votre cours de négociation MBA vous a appris : Les effets négatifs possibles des demandes de salaire élevé, Journal du comportement professionnel (2022). DOI : 10.1016/j.jvb.2022.103803
Fourni par l’Université Reichman