Il est cinq heures de l’après-midi et vous n’avez pas de meilleur plan que d’allumer votre téléphone, de vous connecter à votre compte TikTok et de regarder une diffusion en direct de votre marque de vêtements préférée. Différents « influenceurs » reconnus pour leur bon goût en matière de mode défileront autour du plateau de télévision et vous feront découvrir les vêtements de la nouvelle collection d’automne. Avez-vous des questions ? Ne vous inquiétez pas, c’est à cela que sert le chat en streaming et votre influenceur préféré se chargera de répondre à toutes les questions que vous lui poserez en direct. Si vous êtes enfin convaincu, vous pouvez acheter l’article en question en quelques secondes seulement via votre appareil mobile. Et tout cela sans quitter le canapé de la maison. Oui, la stratégie marketing du télé-achat, plus connue sous le nom de ‘achats en direct’est plus répandu qu’on ne le pense : des centaines d’entreprises des secteurs les plus divers, comme Carrefour, Ikea, Conforama et bientôt aussi Inditexse sont rendus à ses pieds attirer des clients grâce aux réseaux sociaux en Espagne.
Inditex a été la dernière entreprise à annoncer que diffusera sur son propre site Internet des contenus axés sur ses collections pour femmes et application aux États-Unis, au Royaume-Uni et sur d’autres marchés européens, y compris l’Espagne. « L’objectif sera d’offrir une expérience qui allie mode et divertissement », confirme l’entreprise dirigée par Marta Ortega. Ce n’est cependant pas sa première immersion dans ce nouveau monde de la vente. Zara a rejoint le shopping en direct en novembre 2023 via le réseau social chinois Douyin (précurseur de TikTok) avec une émission hebdomadaire de cinq heures diffusée tous les jeudis depuis un plateau à Shanghai. Les marques de beauté ne veulent pas non plus être en reste. Sephora et Lancôme sont quelques entreprises qui font appel à des « influenceurs » du secteurcomme The Doll Beauty, pour montrer leurs produits en direct via leurs comptes Facebook. D’autres, comme Orange, vendent des produits technologiques via leur site Internet et Carrefour a utilisé cette stratégie pour présenter des jouets de Noël et promouvoir des vins en direct.
Les ventes de streaming ont grimpé de 144% en 2023 dans notre pays par rapport à l’année précédente, selon les données recueillies par la 2e étude sur le « Live Shopping » en Espagne, datée de 2023 (dernière réalisation) et préparée par le cabinet de conseil The Jump Live Commerce en collaboration avec l’Université CEU San Pablo. De plus en plus de marques se joignent à ce phénomène venu de Chine : le nombre d’entreprises qui ont réalisé plus d’une douzaine d’événements de « live shopping » a augmenté de 14,4 % l’année dernière et les « streamings » avec plus de 1 000 spectateurs ont enregistré une augmentation de 30%.
Il est devenu si populaire que Il n’est pas nécessaire que cela soit fait individuellement.. En novembre 2023, coïncidant avec les dates de remise, la société de production Señor Mono, le partenaire technologique Vtex et les spécialistes du e-commerce Marketing4Ecommerce ont réussi à réunir des entreprises telles que Nike Cosmetics, Conforama, Braun ou Xiaomi dans un même événement multimarque, BlackShopping, présenté par des « influenceurs » comme Carolina Iglesias ou Carlos Santa Engracia, et des « célébrités » comme le champion MotoGP Marc Márquez ou Cesc Escolà. Et vous n’avez pas non plus besoin de vraies personnes en charge de la diffusion. Ikea a créé un présentateur virtuel doté d’intelligence artificielle pour montrer l’actualité du catalogue de l’entreprise en direct, visible sur ses réseaux sociaux ainsi que sur son site Internet. Qu’apporte cette stratégie marketing aux entreprises ?
Interaction et exclusivité
L’origine des ventes en direct ça remonte à 2016quand le groupe chinois Alibaba a créé Taobao Live. Au fil des années, ce type de marketing s’est développé en Chine jusqu’à atteindre un demi-billion de dollars en 2022. Il est arrivé en Espagne un peu plus tard, profitant de l’essor du commerce en ligne après l’apparition de la pandémie en 2020. Oui, même maintenant Si l’on pouvait acheter en quelques minutes seulement avec son téléphone portable ou son ordinateur, le « live shopping » propose une étape supplémentaire : l’interaction entre la marque et le client.
« Maintenant, c’est le consommateur qui contrôle »souligne Eduardo Irastorza, professeur à l’OBS Business School, car « les entreprises sont dans la bataille pour la relation finale avec le client, qui est la garantie de leur survie ». Les nouvelles technologies, comme la possibilité d’inclure le streaming sur un site Internet ou l’utilisation des réseaux sociaux, permettent un plus grand dynamisme et une plus grande communication avec les clients. « Cela présente l’avantage de permettre d’interagir en direct avec des clients potentiels et de résoudre leurs questions », explique Antoni Cunyat, professeur à l’Université ouverte de Catalogne. Parce que les consommateurs ne souhaitent plus voir les produits défiler à l’infini, ils souhaitent désormais une attention personnalisée en fonction de leurs goûts.
Cette relation entre la marque et le client repose sur la valeur ajoutée offerte par l’entreprise. Par exemple, qu’une personne ayant un cachet et un style de vie particulier présente ses produits. Dans ces cas-là, la marque fera appel à des « influenceurs » comme Dulceida ou María Pombo. À vos côtés, il y aura toujours un expert du produit qui pourra vous expliquer ses avantages et répondre directement aux questions des parties intéressées. Le dernier ingrédient est l’exclusivité. « Les clients veulent profiter du nombre limité de produits dans un temps donné, à condition qu’ils représentent des économies », poursuit Irastorza. De l’autre côté de la vente, les marques parviennent à contourner le canal de distribution grâce à la vente directe et connaissent le retour sur investissement du moment.