Comment une équipe sportive peut-elle gagner en dehors du terrain avec des stratégies de tarification variable des billets ? Une nouvelle étude dans la revue Science du management met en lumière l’adoption d’augmentations de prix variables dans les ventes de billets du marché primaire en examinant les marchés des billets de la National Football League (NFL).
L’étude, « Scoring a Touchdown with Variable Pricing: Evidence from a Quasi-Experiment in the NFL Ticket Markets », examine les données du marché des billets primaires et de revente de chaque match de la saison régulière de la NFL de 2012 à 2015. Les auteurs constatent que l’adoption de la tarification variable augmente les ventes de billets du marché primaire de 1,59 % par match.
« Nous explorons le raisonnement derrière cet impact positif et constatons que les clients acceptent des prix plus bas pour les jeux moins populaires et acceptent des prix plus élevés pour les jeux les plus attractifs », déclare Hayri Alper Arslan de l’Université du Texas à San Antonio.
Arslan, aux côtés de Necati Tereyagoglu de l’Université de Caroline du Sud et d’Ovunc Yilmaz de l’Université du Colorado à Boulder, affirme que ce travail fournit des preuves de l’augmentation de la valeur des options créée par le marché de la revente et explique la réponse positive à des prix plus élevés pour des jeux plus attractifs.
« Grâce à notre nouvel ensemble de données, cette étude met en lumière l’interaction entre la dynamique du marché des billets primaire et de revente et fournit des informations importantes aux équipes sportives qui souhaitent augmenter les ventes de billets et les revenus », a déclaré Tereyagoglu.
L’étude conclut en indiquant les situations dans lesquelles la tarification variable est la plus efficace. « Par exemple, nous constatons que la tarification variable a plus de succès dans les villes natales des équipes avec des niveaux de revenus plus faibles et une plus grande diversité de revenus, et la création de plus de niveaux de jeu dans la tarification variable entraîne une augmentation des ventes », ajoute Yilmaz.
Les chercheurs sont clairs pour souligner que bien que la tarification variable permette aux équipes sportives de répondre à l’évolution de la demande à travers les jeux, les rapports indiquent une mise en œuvre quelque peu limitée.
Plus d’information:
Hayri A. Arslan et al, Scoring a Touchdown with Variable Pricing: Evidence from a Quasi-Experiment in the NFL Ticket Markets, Science du management (2022). DOI : 10.1287/mnsc.2022.4588