La saison des achats des Fêtes peut faire ou défaire certaines entreprises. Une nouvelle étude de l’Université du Missouri a révélé que les entreprises qui savent tirer parti de l’enthousiasme de leurs nouveaux vendeurs et de l’expérience de leur personnel chevronné auront le plus de succès pour attirer de nouveaux clients.
Srinath Gopalakrishna, professeur et directeur du département de marketing du MU Trulaske College of Business, et son équipe de recherche ont travaillé avec Shelter Insurance, dont le siège est à Columbia, Missouri, pour analyser le taux de réussite des vendeurs à trouver des clients potentiels et à les convertir en longs -clients à terme. L’objectif était de fournir aux entreprises un guide leur permettant de maximiser leur capacité à trouver de nouveaux clients grâce à leur force de vente et de mieux répartir les ressources au sein de leur groupe de vente.
« La prospection de nouveaux clients est un élément vraiment important de tout ce qui se passe dans une entreprise », a déclaré Gopalakrishna. « Nous espérons que cela aidera les entreprises à mettre les efforts de leurs vendeurs à profit. »
Ironiquement, l’équipe de chercheurs a constaté que les vendeurs moins expérimentés réussissaient mieux à attirer de nouveaux clients, ce qui pourrait être un atout pour les entreprises disposant de moins de ressources publicitaires.
« Si vous n’avez pas autant de ressources et que vous souhaitez commencer à attirer plus de clients, cette recherche suggère qu’il peut être judicieux de rechercher des vendeurs plus récents et plus énergiques, qui sont plus susceptibles de réseauter activement et de rechercher agressivement de nouveaux clients comme opposé à les laisser simplement venir à vous », a déclaré Gopalakrishna.
Les résultats ont également montré que la mise en œuvre d’une publicité stratégique, mettant en vedette le produit et le vendeur, a contribué à attirer plus de clients. Cependant, les vendeurs les plus expérimentés ont eu plus de succès à convertir cette publicité en nouveaux clients par rapport à leurs homologues moins expérimentés.
« Nous voulions déterminer où les dollars publicitaires étaient les plus efficaces pour l’entreprise, et nos recherches suggèrent qu’en tant qu’entreprise, vous voudrez peut-être allouer les dollars publicitaires au vendeur le plus expérimenté jusqu’à un certain point », a déclaré Gopalakrishna.
Les chercheurs ont également constaté que les récompenses, les augmentations et les primes incitatives augmentaient davantage l’acquisition de nouveaux clients pour les vendeurs ayant plus d’expérience que ceux qui en avaient moins.
Bien qu’il y ait eu des recherches antérieures sur la façon d’attirer de nouveaux clients avec succès, ces résultats sont largement applicables au niveau de l’entreprise, a déclaré Gopalakrishna. L’étude de MU a été l’une des premières à considérer le problème au niveau des vendeurs individuels et comment ils pouvaient efficacement prospecter de nouveaux clients.
« Cette recherche est spéciale car elle fournit des éléments d’action directe que les entreprises peuvent utiliser pour embaucher les meilleurs vendeurs et déterminer la meilleure façon de les soutenir », a déclaré Gopalakrishna.
Les entreprises sont souvent douées pour former leurs vendeurs, mais pour vraiment réussir, elles doivent examiner de plus près ce qui rend les vendeurs individuels efficaces pour attirer de nouveaux clients. Bien que l’étude n’inclue que des agents d’assurance sous contrat, a-t-il déclaré, les résultats pourraient être appliqués à d’autres contextes, tels que l’immobilier résidentiel et les ventes directes.
« J’espère que cette recherche encouragera les entreprises à s’intéresser de plus près à la fonction de prospection, c’est-à-dire comment rechercher de nouveaux clients de manière efficace », a déclaré Gopalakrishna. « La plupart des entreprises comprennent qu’il est important de trouver de nouveaux clients, mais cette recherche met en évidence le rôle d’importants facteurs modérateurs qui contribuent à rendre ce processus plus efficace. »
Dans l’étude, Gopalakrishna a collaboré avec Andrew Crecelius, professeur adjoint en marketing à l’Iowa State University, et Ashutosh Patil, professeur adjoint en marketing à Cleveland State.
« Chasse de nouveaux clients : évaluer les moteurs d’une prospection et d’une conversion efficaces des commerciaux » a été publié dans le Journal de recherche commerciale.
Plus d’information:
Srinath Gopalakrishna et al, À la recherche de nouveaux clients : évaluer les moteurs d’une prospection et d’une conversion efficaces des vendeurs, Journal de recherche commerciale (2022). DOI : 10.1016/j.jbusres.2022.05.008