Un week-end à Vegas avec les concessionnaires automobiles du pays

L’ambiance était très différente la dernière fois que la National Automobile Dealers Association a pu tenir son assemblée annuelle en personne. En un mot, plus sombre.

Juste avant la pandémie, le pessimisme régnait parmi les quelque 18 000 concessionnaires de voitures neuves du pays. Les menaces menaçaient le modèle de distribution traditionnel – l’un des grands générateurs de richesse américaine localisée depuis plus d’un siècle.

L’avancée irrésistible des voitures électriques avec leurs prix plus élevés et les exigences de service supposées moindres était également une préoccupation. Les voitures autonomes ont fait allusion à une baisse de la possession (et des achats) de voitures avec des promesses d’expansion du covoiturage et de l’autopartage.

Puis, en mars 2020, est venue la pandémie de Covid-19 pour porter le coup fatal tant redouté. Alors que l’année a commencé avec un trafic élevé dans les salles d’exposition, le creux a chuté lorsque les ventes d’automobiles d’avril ont chuté à un taux annualisé de 8,8 millions, soit environ la moitié du clip normal. Les commerçants se sont précipités vers les portes de sortie, essayant de se départir d’entreprises qui ne pouvaient soudainement valoir que le prix de leurs biens immobiliers sous-jacents, voire pas du tout.

Mais la pandémie a perturbé l’économie de manière grande et petite, prévisible et hautement imprévisible. Des emplois ont disparu mais ont récupéré assez rapidement. Le commerce en ligne a continué à se développer rapidement. Les chaînes d’approvisionnement sont devenues chaotiques et l’inflation n’a fait qu’augmenter. Et pour les concessionnaires automobiles, l’inattendu s’est produit.

Les ventes ont repris rapidement. Et lorsque les commerçants se sont réunis à Las Vegas le mois dernier pour la 105e édition de leur conférence annuelle, ils étaient exubérants, portant un toast lors de cocktails et traquant le hall d’exposition. Les vendeurs qui avaient tout ce dont un concessionnaire automobile pouvait avoir besoin ou dont il pouvait rêver étaient armés de suffisamment de bric-à-brac pour remplir plusieurs gymnases.

Il y avait beaucoup à célébrer. Au lieu d’imploser dans la pandémie, les bénéfices des constructeurs automobiles et des concessionnaires ont explosé et ont continué de monter en flèche. Alors que certaines marques ont enregistré une baisse des ventes, les prix des transactions ont fortement augmenté pour compenser la perte de volume, permettant à de nombreux fabricants d’afficher des bénéfices, des ventes ou les deux records. Et voilà, les concessionnaires automobiles ont connu leur meilleure année de leur histoire.

« Ce sont des temps fous en ce moment », a déclaré Bruce Bendell, fondateur des chaînes Major World et City World avec huit détaillants dans le Bronx et le Queens.

Sheldon Sandler, un comptable de Wall Street devenu vendeur de concessionnaire automobile, a accepté. « Chaque commerçant gagne aujourd’hui de l’argent avec son poing », a-t-il déclaré. « Les détaillants gagnent de l’argent avec toutes les marques, même celles de deuxième et troisième rangs. »

M. Sandler est le fondateur et associé directeur de Bel Air Partners, une société de conseil du New Jersey spécialisée dans la vente de concessionnaires privés et de groupes de concessionnaires à des entreprises publiques. S’il a un problème ces jours-ci, dit-il, c’est de trouver des commerçants prêts à vendre leurs entreprises.

Les fluctuations au fur et à mesure que la pandémie se déroulait pourraient encore affecter la demande : Après de solides deux premiers mois de l’année, les ventes de l’industrie ont chuté en mars alors que les craintes de coronavirus et les commandes à domicile ont éloigné les consommateurs des détaillants.

Mais les ventes d’automobiles aux États-Unis représentent près de 1 billion de dollars d’activité économique annuelle et créent 2,3 millions d’emplois. Et la convention de l’industrie de cette année, qui a eu lieu pratiquement en 2021, rappelait le bon vieux temps où les négociateurs concluaient des accords, les constructeurs automobiles décrivaient les futurs produits et plans lors de réunions privées avec leurs concessionnaires franchisés, et un nombre écrasant de vendeurs vendaient tout de la voiture – de l’équipement de lavage et de changement de pneus aux machines d’affichage extérieures géantes qui peuvent soulever les voitures à 25 pieds du sol afin qu’elles puissent être vues tourner sans fin à de grandes distances.

« Les concessionnaires gagnent beaucoup d’argent », a déclaré David Rosenberg, président de DSR Motor Group et ancien propriétaire de Prime Automotive, l’un des plus grands groupes de concessionnaires du pays, qui possède désormais sept concessionnaires automobiles en Nouvelle-Angleterre. «Le concessionnaire Toyota moyen de la région de Boston gagnait entre 2 et 2,2 millions de dollars à son apogée. L’année dernière, le bénéfice net moyen était de 6 millions de dollars.

Bien que ce ne soit pas beaucoup en termes absolus, l’argent de relance était crucial, a déclaré Steve Greenfield, directeur général d’Automotive Ventures, une société de conseil en investissement basée à Atlanta. L’aide gouvernementale est « suffisante d’un point de vue psychologique pour que les gens aient l’impression qu’ils peuvent encore la dépenser », a déclaré Greenfield.

« L’offre de voitures neuves et d’occasion était si limitée que lorsque les consommateurs trouvaient une voiture, ils l’attrapaient immédiatement et étaient complètement insensibles au prix », a-t-il poursuivi. « Les concessionnaires ont transformé cela en plus de profit avec le financement, l’assurance et les extras, et pour une raison quelconque, les consommateurs étaient si désespérés que s’ils trouvaient une voiture, ils paieraient n’importe quoi pour cela. »

Cependant, alors que je me promenais dans les étages massifs du Las Vegas Convention Center et des suites d’hôtels voisines, il y avait de nombreuses inquiétudes. D’une part, les clients sont mécontents des détaillants compte tenu des stocks limités et de la hausse des prix.

« Si je stocke 15 à 20 voitures par concession maintenant », a déclaré M. Bendell, « j’en ai généralement 200 à 300. De nos jours, si un camion avec huit voitures arrive lorsqu’elles atterrissent sur le trottoir en béton, heureusement, je suis toujours là . » pour qu’il en reste un. »

Ses transactions ont même eu recours à des courtiers. « En tant que revendeur dans le Bronx, je paie 2 000 dollars de plus que le prix affiché », a-t-il déclaré. « Ensuite, la voiture est vendue 30 secondes plus tard. Nous payons donc sur la liste juste pour avoir des stocks, mais les clients reprochent aux détaillants les prix élevés. »

Le prix catalogue ou, comme on l’appelle dans les cercles professionnels, le prix de vente conseillé par le fabricant est un point sensible pour Jim Appleton.

« Vous vendez des voitures en dessous du PDSF depuis 40 ans », a déclaré M. Appleton, avocat et président de la New Jersey Coalition of Automotive Retailers, un groupe de pression. « Soudainement, l’EIA est ce plafond de verre que vous ne pouvez pas percer. Eh bien, vos dépenses n’ont pas changé. Vous avez 20 % du produit que vous obtiendriez normalement et vous avez la même structure de coûts.

Mais, a-t-il dit, les fabricants sont heureux de laisser les détaillants prendre le blâme.

« Construire et vendre un véhicule rapporte X bénéfices et les équipementiers, eh bien, personne ne sait ce qu’ils gagnent avec les voitures qu’ils vendent », a poursuivi M. Appleton, faisant référence aux fabricants d’équipements d’origine.

M. Appleton reconnaît l’influence toujours croissante de Wall Street et des sociétés de capital-investissement derrière de nombreux problèmes auxquels sont confrontés les commerçants.

« Je quitte mon poste d’avocat du concessionnaire. Je suis un observateur et Wall Street déteste ces types », a-t-il déclaré. « Wall Street déteste le millionnaire de Main Street, le concessionnaire automobile. Dans le New Jersey, c’est une industrie de 36 milliards de dollars – 500 toits, des magasins sur Main Street. Les bénéfices reviennent directement aux causes de Main Street et au développement économique de Main Street, et les investisseurs de Wall Street et de la Silicon Valley disent : « Quelle honte. Vous savez, nous devrions avoir une part de cette action. Pourquoi ne participons-nous pas à cette action ? »

La pénurie mondiale de puces est particulièrement préoccupante, et devrait se poursuivre jusqu’en 2025, ce qui limitera les stocks. Certains participants se sont inquiétés de la tendance vers les véhicules électriques, qui nécessitent deux fois plus de puces que les voitures à carburant fossile.

Un état d’esprit plus optimiste à l’égard des véhicules électriques s’est également répandu dans les salles de congrès. Les bénéfices de l’électricité attendent d’être exploités, a déclaré Buddy Dearman, associé directeur basé à Memphis pour la pratique de la concession chez Dixon Hughes Goodman, un cabinet comptable international. « J’ai lu que 60 % des clients prévoyaient d’emmener leur véhicule électrique chez leur concessionnaire pour des réparations. Je pense qu’il y a une grande opportunité dans l’espace de service EV.

Les commerçants, a déclaré M. Dearman, ne représentent désormais que 30% du marché des services. « Les gens amènent leurs voitures aux Pep Boys, ils vont à AutoZone », a-t-il déclaré. « Et je ne sais pas s’ils vont le faire aussi souvent avec les véhicules électriques, si les concessionnaires sont prêts à le faire, je pense qu’ils peuvent en tirer parti. »

Larry Vellequette, journaliste pour Automotive News, une publication spécialisée, a vu une nouvelle opportunité dans l’acceptation des voitures électriques par les concessionnaires et a suggéré que l’enthousiasme des fabricants pour le modèle de vente sans concessionnaire de Tesla pourrait décliner.

« Ils ont finalement compris que le talon d’Achille de Tesla était le service », a-t-il déclaré. « S’il y a un problème, où puis-je le résoudre ? Et à quel point ça a l’air mauvais quand je ne peux faire réparer ma voiture qu’en tweetant le PDG ? »

Une autre préoccupation constante des personnes présentes était la nécessité de recruter et de retenir de bons employés. Un métier en sous-approvisionnement chronique est le technicien de service. Meredith Collins, directrice de la société de conseil Carlisle & Company, a déclaré que la demande pour ces travailleurs dépasse l’offre d’environ 5 pour 1. Pourtant, il existe une solution évidente, a-t-elle déclaré.

« Moins de 1% des techniciens de service sont des femmes », a déclaré Mme Collins, ajoutant que les minorités raciales sont également nettement sous-représentées, mais pas dans la même mesure.

« Pendant des années, c’est une population ignorée, juste comme, ‘Oh, les femmes ne veulent tout simplement pas être des technophiles' », a-t-elle dit. « Donc, il n’y a pas de femmes ingénieures, et ce fait n’a pas reçu beaucoup d’attention jusqu’à récemment. » De nombreux discours et tables rondes lors de la convention reflétaient les mœurs sociales actuelles des entreprises, les problèmes de diversité, d’inclusion et d’équité, bien que plus que quelques-uns On a vu des commerçants rouler des yeux, gémir et bâiller.

Tant que les stocks resteront serrés, cela semblait être le consensus sur le plancher du salon, les concessionnaires resteront en bonne forme.

« Les concessionnaires sont très habiles, donc si quelque chose arrive, nous sommes les premiers à apporter des changements, et les fabricants ont réalisé qu’ils ne pouvaient pas faire autrement qu’en essayant de devenir eux-mêmes concessionnaires », a déclaré M. Bendell.

Cependant, M. Rosenberg, le commerçant de longue date de la Nouvelle-Angleterre, a mis en garde contre la prudence. « Lorsque Covid a frappé, de nombreux détaillants ont décidé que le modèle pourrait devoir être modifié », a-t-il déclaré. «Nous avons tous commencé à vendre des voitures en ligne, à proposer des voitures aux gens et à faire des choses que nous aurions probablement dû faire il y a longtemps. Maintenant que nous avons en quelque sorte surmonté cela et qu’il y a cette énorme pénurie de produits, je vois beaucoup de mauvaises habitudes se développer à nouveau.

Il a souligné les « autocollants complémentaires du concessionnaire » avec des modules complémentaires très étiquetés et des concessionnaires facturant des milliers de dollars au-dessus du prix catalogue.

« Souvent, les concessionnaires ne livrent plus les véhicules à domicile », a ajouté M. Rosenberg. « C’est en quelque sorte un recul parce que c’est un marché de vendeurs en ce moment. »

Glenn Mercer, analyste industriel de longue date chez McKinsey & Company avant de fonder sa propre société de recherche, est plus confiant. « Nous pouvons imaginer les deux perspectives fondamentalement différentes de la vente au détail de véhicules neufs modernes aux États-Unis », a déclaré M. Mercer. « Soit l’industrie a 125 ans et est donc mûre pour la mort, soit l’industrie a 125 ans et c’est parce qu’elle est très adaptable. Je choisis ce dernier.