« Nous voulions changer totalement le secteur : avec le talent, avec la technologie, avec la prestation de services. Notre vision va bien au-delà de ce que nous avons déjà pu faire. En tant que natif de Cadix, c’est une immense fierté que nous la dirigeons pour toute l’Espagne depuis le Baie de Cadix, créant une culture d’entreprise globale précisément là où davantage de développement commercial est grandement nécessaire. Depuis El Puerto de Santa María, il l’exprime Alfredo Pérez Guerrero, fondateur et PDG d’Ayuda T Pymes, le leader national du conseil aux PME et aux travailleurs indépendants, en matière fiscale, comptable et sociale. Aussi vrai que méritoire.
Alfredo Pérez Guerrero est né il y a 42 ans à Medina Sidonia (Cadix), et toute sa carrière professionnelle a été centrée sur la raison d’être Aider les PME. « J’ai commencé en 2008, et même si cela peut paraître étrange, c’était mon premier emploi, ma première tentative d’implantation professionnelle. Cela avait ses bons côtés et aussi ses mauvais côtés. Le bon : avoir l’esprit propre pour se concentrer sur le projet d’entreprise, sans vices acquis. Le mauvais : je n’avais aucune expérience préalable dans aucun secteur. Et l’entrepreneuriat était bien moins à la mode qu’aujourd’hui.»
Il a correctement perçu le besoin et l’opportunité. « Voyez qu’il y avait quatre millions d’entreprises en Espagne qui sont des PME ou des indépendants et que 90 % ne disposaient pas de personnel interne pour résoudre ce qu’offre un service de conseil, ni ne l’ont embauché en externe.. Et il n’existait pas de marque de référence au niveau national dans ce type de services de conseil, généralement réalisés par des professionnels sans la mentalité de les étendre au niveau commercial de leur fonctionnement. À partir de là, nous avons proposé un modèle de service 100 % en ligne afin que n’importe quel client, où qu’il soit, puisse recevoir des informations en temps réel, être servi depuis une plateforme numérique et avoir un conseiller attitré.
Le siège du groupe d’entreprises Ayuda T Pymes se trouve dans le Polígono Salinas de Poniente, à El Puerto de Santa María. / Le courrier
Promoteur de la transformation numérique de cette activité, il considère le fonctionnement de son secteur en Espagne comme une « anomalie traditionnelle ». « Gère des milliards d’euros par an. Il est composé d’environ 80 000 consultants. Parmi eux, 85 % ont un employé ou moins. Personne n’avait tenté d’industrialiser le secteur et de gagner du volume. Tout cela est en train de changer. Il existe déjà des cabinets de conseil qui se développent, s’intègrent, en acquièrent d’autres et complètent leur portefeuille de clients. Je pense que dans 10 ou 15 ans, il y aura trois ou des marques très importantes dans ces services en Espagne (nous sommes les premiers), et il y aura aussi des « bureaux-boutiques » spécialisés dans les clients de grande valeur.
Il se souvient comment, avec son équipe initiale, ils ont progressivement surmonté les barrières et les préjugés. « Les soins en ligne sont désormais normalisés dans la société, mais il y a 15 ans, il était encore difficile de générer la confiance de cette manière. Nous y sommes parvenus en attirant des clients dans toute l’Espagne grâce au marketing en ligne, au positionnement dans les moteurs de recherche Internet et les réseaux sociaux, à un site Web bien conçu et à des personnes qui, 15 ou 20 minutes après avoir reçu une demande d’information, appelaient et expliquaient tout. , hautement protocolisé, assurant la sécurité sur ce qui est contracté et pourquoi. « La vitesse à laquelle nous avons servi était bien supérieure à ce qui était habituel. »
Les clés de votre compétitivité
Ils comptent plus de 15 000 clients, dont la plupart se trouvent dans la Communauté de Madrid, en Catalogne et dans la Communauté valencienne. « L’une de nos clés est d’avoir fixé des tarifs standardisés pour toute l’Espagne.. Cela a constitué un changement de paradigme par rapport à la différence de tarifs qui existe habituellement, par exemple, entre un cabinet de conseil dans une ville comme Madrid et un autre à Jerez.
En 2024, elles dépasseront le chiffre de 600 personnes travaillant, en ajoutant les équipes de leurs différentes filiales. « En 2023, nous facturerons au total plus de 17 millions d’euros. Nous augmentons nos revenus à un rythme de plus de 3 millions par an. Depuis cinq ans, et nous le faisons de plus en plus vite, une bonne partie de notre croissance repose sur l’intégration des entreprises. Pour ce faire, nous valorisons les cabinets de conseil qui réalisent un chiffre d’affaires d’au moins 400 000 ou 500 000 euros. Avec un EBITDA (résultat brut d’exploitation avant intérêts, impôts, dépréciations et amortissements) qui répond à nos paramètres. Nous apportons du capital social et devenons partenaires. Les responsables de ces cabinets de conseil continuent de diriger. Nous fournissons du financement pour acquérir des portefeuilles clients dans votre région ; des équipements pour améliorer la rentabilité de vos tarifs ; un changement technologique qui se réalise généralement entre un et deux ans.
Alfredo Pérez, deuxième en partant de la gauche, à l’image avec les dirigeants de son groupe d’entreprises : Juan Pedro Román, responsable de la qualité et des ressources humaines chez Ayuda T Pymes ; Juan Carlos Aguilera, directeur d’AON Solutions, et Luis Guillén, directeur du conseil chez Ayuda T Pymes. / Le courrier
La digitalisation des services ne l’empêche pas d’élargir également son réseau de bureaux de soins en personne. Ils en ont à Madrid, Barcelone, Valence, Séville, Malaga, Las Palmas, Tenerife et Cadix. En avril prochain, ils ouvriront celui de Cordoue.
Objectif : 50 millions de chiffre d’affaires en Espagne
Le PDG d’Ayuda T Pymes est clair : « notre objectif est l’Espagne, et seulement l’Espagne. Nous ne voulons pas perdre notre concentration, il y a beaucoup à faire dans le pays et il y a beaucoup de marge de croissance. Il nous reste 10 à 15 ans pour transformer complètement le secteur et être le levier le plus important de son changement. Dans cinq ans, nous nous envisageons comme un groupe d’entreprises avec un chiffre d’affaires d’environ 50 millions d’euros, encore plus mature qu’aujourd’hui et appliquant les innovations que nous réalisons actuellement, comme l’incorporation de modèles d’intelligence artificielle».
Sa croissance repose sur la combinaison de trois grands secteurs d’activité : les services professionnels, la technologie et la formation. « Notre maxime : chaque secteur d’activité a son ebidta indépendant, et tous doivent être un ebidta positif, supérieur à 14 %. » Voici comment il les décompose :
Dans le domaine des services professionnels, la marque de référence est Ayuda T Pymes, la plus grande entreprise, dont dépendent également les bureaux de services en personne. « De plus, nous avons Openges, une entreprise de Séville, de Mairena del Aljarafe, pour des conseils en ligne, nous l’avons intégrée il y a plus d’un an. Plus de 30 personnes y travaillent, en 2023 elle a réalisé un chiffre d’affaires de plus d’un million d’euros, avec un très bon niveau de rentabilité. Sa devise est : ‘Les rebelles de la paperasse‘. De plus, en 2024, nous avons intégré Infoautónomos, de Grenade, qui figure dans le classement des 100 sites Web les plus visités d’Espagne, et nous allons contribuer à le dynamiser encore davantage. Et nous avons également un service de marketing en ligne pour les entreprises, il s’appelle L3G Marketing.
Sa filiale de création de technologies pour la gestion d’entreprise est aon solutions. « Nous l’avons acquis à 100% l’année dernière, elle fournit des services technologiques aux bureaux professionnels. C’est la seule plateforme 100 % cloud en Espagne spécialement conçue pour cela, il y a déjà environ 400 bureaux qui utilisent notre plateforme et nous avançons à un très bon taux de croissance.
Pour la formation des conseillers d’affaires ils ont créé l’école Edase, « Nous avons déjà 50 personnes qui y travaillent, et cette année 2024 nous atteindrons 3,5 millions d’euros de chiffre d’affaires. Nous y formons les futurs professionnels du conseil, et nous commençons également à fournir des services aux bureaux professionnels liés à la formation. En avril, nous avons lancé la plateforme Edase Jobs, un portail d’emploi avec lequel nous mettons en contact des entreprises et des professionnels, pour résoudre le problème du manque de talents. Nous inversons le processus de sélection : le candidat choisit entre plusieurs offres en fonction de ses préférences, et les entreprises rivalisent pour être l’option idéale.
EDASE est le nom de l’école de formation créée par Ayuda T Pymes pour former les PME et les indépendants au conseil fiscal, social et comptable. / Le courrier
L’entrée du groupe allemand ETL Global
Alors qu’Ayuda T Pymes avait déjà consolidé son statut d’entreprise leader en Espagne dans ce domaine, sa stratégie de développement a été catapultée en 2020 lorsqu’elle a accepté l’offre du groupe allemand ETL Global d’entrer dans son entreprise, en acquérant 50% du capital. Alfredo Pérez Guerrero assure que «Ce sont pour nous les partenaires idéaux. ETL Global est l’un des cabinets de conseil les plus puissants d’Europe, avec un chiffre d’affaires de plus de 1,5 milliard d’euros. Ils sont dans ce secteur depuis 50 ans. Nous avons appris de leur modèle d’intégration de bureaux, ils nous ont aidés à être plus conscients de la manière d’atteindre des chiffres de rentabilité. Nous les consultons sur nos opérations d’acquisition d’entreprise, ils nous apportent les liquidités pour les réaliser. Nous maintenons une pleine capacité de gestion, ils ont beaucoup de confiance en nous.
Avant cet accord, il avoue que «Nous avons rejeté de nombreuses offres que les fonds d’investissement nous faisaient. Parce que leur modèle est d’entrer dans des entreprises prospères et de les vendre quatre ans plus tard à n’importe qui pour réaliser un profit rapide à court terme. J’ai résisté à cela parce que nous avions, et nous avons, l’illusion de vouloir transformer le secteur et de faire quelque chose de grand, sans nous consacrer à repartir de zéro toutes les quelques années avec une nouvelle formation de partenaires.
Le mur de la bureaucratie pour les PME et les indépendants
Leur profonde expérience des activités quotidiennes de la plupart des entreprises espagnoles, composées de PME et d’indépendants, leur confère un haut degré de connaissance des forces et des faiblesses. « Nos conseillers connaissent très bien leurs clients. Ils savent que certains veulent transformer le fonctionnement de leur entreprise grâce à la technologie, et d’autres veulent simplement résoudre le problème du paiement des impôts.
Le PDG d’Ayuda T. Pymes estime que « dans la culture d’entreprise espagnole, il existe encore de nombreuses lacunes dans les domaines du travail, du social, du genre, etc. Les entreprises plus jeunes font évoluer notre mentalité. Je suis convaincu que davantage de progrès seraient réalisés si les exemples positifs étaient très visibles, c’est-à-dire plus plus efficace que d’adopter de plus en plus de réglementations. De solides réalisations s’obtiennent grâce à des convictions fondées sur l’éducation, et non sur la peur d’être condamné à une amende.».
En général, une bureaucratie excessive est une réalité à laquelle ils sont confrontés de toute urgence. « Logiquement, il y a de bons clients qui sont servis pour résoudre des problèmes qui ne sont pas prévus dans la fourniture des services, et ils ne sont pas responsables de les subir. Nous avons la capacité d’avoir dans notre équipe des personnes dédiées à analyser les changements réglementaires incessants, et à transformer notre logiciel pour que tout notre personnel et tous nos clients puissent exécuter correctement les nouvelles procédures. Mais je connais des travailleurs indépendants qui sont dépassés par le nombre d’heures qu’ils doivent consacrer à répondre aux exigences bureaucratiques.»
Selon lui, « en Espagne, tout ce qui est fait depuis les bureaux pour être collecté par l’Administration n’est pas valorisé à sa juste mesure. Par exemple : l’effort de tous les cabinets de conseil pour prendre soin de leurs clients pendant la pandémie de covid et résoudre depuis leur domicile qu’un si grand nombre d’ERTE (dossiers de réglementation du travail temporaire) puissent être traités.
Pourquoi payer la TVA sur les factures non encaissées ?
Si on lui demande de choisir un exemple de réglementation fiscale à réformer pour améliorer le fonctionnement de l’activité des entreprises, la réponse est claire : « Pourquoi une entreprise devrait-elle désormais déclarer la TVA sur une facture qu’elle n’a pas encore encaissée, et qu’elle peut percevoir trois mois plus tard ? Que faire si vous n’encaissez jamais la facture pour laquelle vous avez déjà payé la TVA au Trésor ? Il faut demander son retour, ce qui n’est pas une démarche simple et rapide. Ce gâchis n’est compris par aucun client et fausse la comptabilité entre ce qui est reçu et ce qui est taxé. La réglementation peut être modifiée et la TVA est payée une fois la facture payée. Mais ce modèle intéressera probablement moins le Trésor car il permettrait de récolter moins.»