Il suffit de regarder des cas très médiatisés comme Theranos et WeWork pour voir que les fondateurs les plus charismatiques et convaincants ne font pas toujours les meilleurs investissements. Que peuvent faire les VC pour s’assurer qu’ils investissent dans les fondateurs de startups pour les bonnes raisons ? Les auteurs ont utilisé les données LinkedIn des fondateurs de plus de 4 000 entreprises américaines pour examiner le lien entre l’expression de soi, l’expertise réelle et le succès à court et à long terme des entreprises. Sur la base de cette analyse, ils ont constaté que l’expertise des fondateurs était le meilleur prédicteur d’une sortie réussie – mais en ce qui concerne le financement, l’expertise de signalisation faisait une différence beaucoup plus importante que l’expérience réelle. En d’autres termes, alors que les résultats à long terme dépendent davantage de l’expertise réelle, le succès à court terme de la collecte de fonds peut dépendre davantage de l’expression de soi efficace. Compte tenu de ces résultats, les auteurs recommandent aux fondateurs de ne pas négliger l’importance de signaler efficacement leurs points forts, tandis que les investisseurs doivent veiller à revoir leurs hypothèses et à ne pas fonder leurs décisions financières uniquement sur les signaux autodéclarés des fondateurs.
De Warren Buffett à Marc Andreessen, il est devenu de plus en plus courant pour les investisseurs en capital-risque de souscrire au mantra de « soutenir les gens, pas les entreprises ». C’est compréhensible, puisque le succès d’une startup dépend en grande partie des compétences de ses fondateurs. Mais bien sûr, il est beaucoup plus difficile d’évaluer objectivement le potentiel d’une personne que celui d’un plan d’affaires ou d’une technologie spécifique.
Bien qu’il existe certaines mesures quantitatives sur lesquelles les investisseurs peuvent compter, de nombreuses grandes décisions financières sont prises en grande partie sur la base d’informations rapportées (et potentiellement gonflées) par les fondateurs eux-mêmes – et regardez les échecs généralisés de fondateurs charismatiques comme Theranos ou WeWork pour voir le coût de tels investissements. Que peuvent faire les VC pour s’assurer qu’ils investissent dans les gens pour les bonnes raisons ? Et que peuvent faire les fondateurs pour montrer qu’ils sont vraiment un bon investissement ?
Dans nos recherches récentes, nous avons examiné les facteurs influençant à la fois les décisions d’investissement en capital de risque à un stade précoce et le succès à long terme des startups, avec un accent particulier sur l’influence de l’expertise réelle des fondateurs par rapport à leur présentation. Nous avons utilisé LinkedIn pour collecter des données sur les expériences et les compétences autodéclarées des fondateurs de plus de 4 000 entreprises américaines. Pour quantifier l’expertise réelle, nous avons examiné les expériences entrepreneuriales antérieures des fondateurs, s’ils ont occupé des postes de direction et s’ils détenaient une maîtrise ou un doctorat dans des matières STEM liées aux domaines de leur startup. À l’inverse, pour mesurer l’expertise que les fondateurs voulaient signaler aux investisseurs potentiels, nous avons utilisé les données de la section Compétences et validations sur leurs profils LinkedIn (puisque ces compétences sont en grande partie une forme de gestion des impressions et ne reflètent pas fidèlement l’expertise). Enfin, pour déterminer le succès à court et à long terme de ces entreprises, nous avons suivi à la fois le montant du financement reçu par chaque entreprise et si elle a finalement réussi une sortie par le biais d’une acquisition ou d’une introduction en bourse.
Fait intéressant, la corrélation entre les compétences réelles et déclarées des fondateurs était toujours assez faible : les personnes qualifiées n’investissaient pas nécessairement dans l’expression de soi, tandis que celles déclarant des compétences plus élevées n’avaient pas nécessairement le plus d’expérience ou de qualifications. Cette tendance a probablement contribué à notre deuxième constatation : l’expertise réelle était le meilleur prédicteur d’une sortie réussie, mais en ce qui concerne le financement, l’expertise de signalisation faisait une différence beaucoup plus importante que l’expérience réelle. En d’autres termes, alors que les résultats à long terme dépendent davantage de l’expertise réelle, le succès à court terme de la collecte de fonds peut dépendre davantage de l’expression de soi efficace.
Ces résultats ont des implications pour les fondateurs et les investisseurs. Pour les investisseurs, notre recherche clarifie les défis associés à l’évaluation fiable des fondateurs de startups. Bien que la plupart des investisseurs visent vraisemblablement à prendre des décisions basées sur l’expertise réelle des fondateurs (puisque les données montrent que cela est corrélé au succès à long terme), nos résultats suggèrent que l’autoportrait a en effet un impact majeur sur les valorisations des fondateurs. Alors que les acquisitions et les introductions en bourse ont des processus de diligence raisonnable intégrés qui permettent aux décideurs de se plonger plus profondément dans les antécédents des fondateurs, les investissements à un stade précoce sont souvent effectués avec moins de considération approfondie. Par conséquent, pour éviter des investissements qui ne rapportent finalement pas, les investisseurs doivent revoir leurs hypothèses et faire de leur mieux pour prendre des décisions de financement basées sur l’expérience réelle des fondateurs – plutôt que de se laisser influencer par des signaux.
Dans le même temps, nos résultats pour les fondateurs soulignent à quel point il est important non seulement d’avoir une expertise, mais de la communiquer efficacement. Pour obtenir un financement de capital-risque, l’expérience, les qualifications et même les compétences techniques peuvent ne pas suffire. Bien que ces compétences « techniques » restent précieuses et prédisent des résultats à long terme, sans financement précoce, il est peu probable que de tels résultats se matérialisent un jour. Nos recherches suggèrent également que ceux qui possèdent les compétences réelles les plus solides sont peut-être les moins susceptibles de signaler ces compétences publiquement. Par conséquent, les fondateurs ne doivent pas hésiter à faire un peu d’autopromotion (honnête) et se rappeler que la collecte des fonds dont ils ont besoin pour réussir dépend de leur capacité à signaler leur expertise aux investisseurs.
Des cas comme ceux de Theranos et WeWork – où des fondateurs apparemment prometteurs et charismatiques finissent par sous-livrer de manière spectaculaire – sont beaucoup plus courants que vous ne le pensez. Et bien que les interactions réelles entre les fondateurs et les investisseurs soient sans aucun doute plus nuancées que les signaux limités que nous avons pu capturer dans notre ensemble de données LinkedIn, nos résultats pourraient aider à expliquer pourquoi il existe des écarts aussi importants entre les évaluations des fondateurs par les VC et les évaluations réelles de ces fondateurs. Délivrabilité : les investisseurs se concentrent sur les signaux de l’expertise plutôt que sur les expériences et les qualifications réelles qui favorisent le succès à long terme. Et bien que la signalisation du savoir-faire puisse être un moyen efficace pour les fondateurs de mettre en valeur leurs compétences, les investisseurs doivent faire la différence entre le buzz et le potentiel réel – ou risquer d’investir de l’argent froid et dur dans un peu plus que de l’air chaud.