Le narcissisme, la psychopathie et le machiavélisme sont omniprésents chez les PDG, malgré de nombreuses preuves que ces traits de personnalité sombres présentent des risques financiers et managériaux pour les organisations. Leur prévalence au sein des conseils d’administration – près de trois fois la population générale – suggère qu’à certains niveaux, un comportement antisocial peut profiter à la direction de l’entreprise. Une nouvelle étude publiée dans le Revue de gestion stratégique en mai révèle un tel exemple, constatant que les entreprises avec des PDG machiavéliques ont une économie de revenu net de plus de 6,6 % sur les coûts de l’entreprise.
« Négocier des coûts importants pour l’entreprise est une activité fondamentale, qui fait souvent la une des journaux, avec un impact significatif sur les organisations », a déclaré Federico Aime, professeur de gestion à l’Oklahoma State University et l’un des auteurs de l’étude. « Les personnalités hautement machiavéliques excellent constamment dans des situations stressantes, incertaines, non structurées et ont un degré élevé d’interaction en face à face, qui sont toutes compatissantes avec le poste de PDG et les négociations de haut niveau. »
La recherche mesure spécifiquement comment les PDG supérieurs sur l’échelle machiavélique (Machs élevés) réussissent à négocier des coûts de production, des primes d’acquisition et un financement par emprunt plus bas. Pour déterminer les Machs élevés, Aime, avec les co-auteurs Tessa Recendes, Aaron D. Hill et Oleg V. Petrenko, a regroupé la vidéo publique de 198 PDG d’entreprises du S&P 500 de 2000 à 2011. Des professionnels de la psychologie formés ont ensuite évalué les vidéos à l’aide d’un échelle du machiavélisme.
« Les chercheurs en gestion d’entreprise supposent que les marchés déterminent les coûts et que les PDG ne peuvent pas beaucoup contribuer à les réduire par la seule force de leur personnalité », a déclaré Recendes. « Mais là où les PDG ne négocient pas directement des accords, ils créent une culture et des priorités au sein d’une entreprise que les managers utilisent comme directives. »
Pour établir l’influence du PDG sur les coûts, les auteurs ont d’abord exécuté une modélisation à plusieurs niveaux sur des données d’entreprise et financières à partir de quatre ensembles de données différents, trouvant un effet du PDG de 32,3 % sur les coûts de production et de 22,3 % sur les coûts de financement. Pour les acquisitions cependant, l’influence du PDG est claire : sa présence se fait sentir à chaque étape, de la sélection des cibles d’acquisition à la négociation de l’accord final. Une fois le lien entre chaque coût et les PDG établi, les chercheurs ont comparé la façon dont les PDG de l’ensemble du spectre machiavélique se sont comportés en 1 354 années d’entreprise et 186 acquisitions.
« Il ne faut pas s’étonner que les PDG avec une concentration machiavélique sur la négociation paient moins sur les primes d’acquisition », a déclaré Hill. « Le machiavélisme peut pousser les PDG à recueillir plus d’informations sur les négociations parce que leur méfiance inhérente, à tirer parti des interactions sociales et des coalitions, et à manipuler les autres leur permet de gagner. »
L’étude a révélé que les entreprises avec des PDG machiavéliques payaient des primes d’acquisition inférieures de 12,11 %, ce qui représente environ 157 millions de dollars ou 3,6 % de la transaction moyenne. Les entreprises avec des PDG à haut Mach ont également payé 101,19 millions de dollars de moins sur les biens vendus et 35,8 millions de dollars de moins sur les intérêts de la dette, ce qui représente une économie totale de 6,6 % sur le revenu net moyen de l’entreprise. Les chercheurs ont expliqué que les attentes élevées de Mach et les normes culturelles se répercutaient sur les performances de négociation sur les coûts de production et les coûts financiers.
« Même pour les interactions dans lesquelles ils ne sont pas directement impliqués, ils donnent le ton depuis le sommet et insufflent à l’organisation une grande partie de leurs traits à travers leur programme, leurs décisions initiales et leurs comportements de leadership », a déclaré Petrenko.
Les auteurs notent que si les PDG à Mach élevé semblent réduire les coûts de l’entreprise, cela pourrait ne pas compenser les risques liés au trait de personnalité. Cependant, l’étude aide à expliquer l’omniprésence du machiavélisme dans les échelons supérieurs de la gestion d’entreprise, compte tenu de l’accent mis depuis des décennies sur la réduction des coûts. L’ajout de structures de négociation et de ressources de recherche d’opportunités pourrait offrir le même effet, mais il peut également y avoir des avantages inexplorés au machiavélisme pour les PDG.
Tessa Recendes et al, Négocier votre chemin vers le succès : L’effet des directeurs généraux machiavéliques sur les coûts de l’entreprise, Revue de gestion stratégique (2022). DOI : 10.1002/smj.3402
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