Le rôle des stratégies de vente probabilistes dans l’industrie du voyage

À l’ère numérique d’aujourd’hui, l’industrie du voyage connaît une transformation significative, les plateformes en ligne devenant des plaques tournantes centrales pour une variété de services de voyage. Ces plateformes permettent aux voyageurs de rechercher, comparer et effectuer des achats, allant au-delà des méthodes hors ligne traditionnelles.

Une nouvelle stratégie, connue sous le nom de vente probabiliste, gagne du terrain sur ces plateformes numériques. Il s’agit de retenir certains détails du produit lors de la phase initiale de vente, pour ne les révéler que plus tard. Les principaux acteurs du secteur, tels qu’Expedia et Priceline, ont utilisé cette stratégie pour les réservations d’hôtels, en fournissant initialement des informations de base telles que le nombre d’étoiles et l’emplacement, avec tous les détails divulgués après l’achat.

Le secteur de la location de voitures utilise une tactique similaire, les entreprises regroupant les véhicules en catégories telles que l’économie et le luxe, ne révélant le modèle spécifique qu’après paiement. Cette approche s’est avérée efficace pour générer des revenus, attirer de nouveaux utilisateurs et gérer efficacement les stocks.

Dans le secteur aérien, les compagnies chinoises proposent des billets « voler à volonté » (« 随心飞 » ou suixinfei en chinois), permettant aux voyageurs de choisir un lieu de départ tout en gardant la destination et l’heure surprises. Ces billets, proposés à des rabais importants, ont acquis une immense popularité.

Dans le secteur des arts du spectacle, les « Blind Box Concerts » de l’Orchestre symphonique de Shanghai ont également adopté la vente probabiliste, révélant le programme uniquement le jour de la représentation et générant ainsi une anticipation et un engagement accrus.

La pandémie de COVID-19 a porté un coup dur à l’industrie du voyage, les revenus hôteliers aux États-Unis ayant diminué de moitié au premier semestre 2020 et les hôtels de luxe connaissant des baisses encore plus prononcées. Une lente reprise est prévue, s’étendant jusqu’en 2023 ou 2024, soulignant l’importance des stratégies de vente innovantes telles que la vente probabiliste.

Récemment, un groupe d’économistes chinois a étudié l’efficacité de la vente probabiliste sur les plateformes de voyage numériques, en se concentrant sur son impact sur les bénéfices et le bien-être social. À l’aide du modèle de ville circulaire Salop, ils ont analysé divers scénarios, tels que les cas de couverture complète du marché et de couverture partielle du marché.

Les résultats indiquent que la vente probabiliste améliore non seulement la demande du marché, mais augmente également la satisfaction des consommateurs, bénéficiant à la fois à la plateforme et aux vendeurs. Il est important de noter que ces résultats sont cohérents quel que soit le nombre de vendeurs ou le moment choisi, soulignant la polyvalence de la vente probabiliste en tant qu’outil pour les plateformes numériques.

L’équipe a publié le étude conclusions dans le Journal de l’économie et de la technologie. L’étude apporte notamment des informations précieuses sur l’évolution des plateformes numériques et leur adoption de stratégies de vente probabilistes, soulignant les implications positives pour l’industrie du voyage à l’ère numérique.