Les psychologues ont découvert une stratégie qui pourrait aider les vendeurs eBay à conclure de meilleures offres: ne tardez pas à répondre aux offres des acheteurs.
Nouvelles recherches publié dans le Actes de l’Académie nationale des sciences– Auteur par une équipe qui comprenait des chercheurs de l’UCLA – a constaté que les acheteurs étaient découragés par les rejets lents de leurs offres et, par conséquent, étaient moins susceptibles de faire des contre-offres. Mais les acheteurs en prennent note: la recherche a également indiqué qu’un temps de réponse lent pourrait signifier que l’offre était très proche du prix souhaité du vendeur.
« La découverte ajoute un nouvel élément à la théorie des jeux – l’étude scientifique des interactions stratégiques – en considérant non seulement ce que les gens choisissent, mais sur quelle vitesse ils le choisissent », a déclaré Ian Krajbich, auteur et professeur de psychologie de l’UCLA.
Sur la plate-forme de vente en ligne eBay, les vendeurs peuvent énumérer des articles à vendre à un prix fixe, mais permettent également aux acheteurs de faire des offres. Le vendeur peut accepter ou rejeter une offre. S’ils rejettent l’offre, l’acheteur peut en faire un autre, que le vendeur peut à nouveau accepter ou rejeter. Le processus se poursuit jusqu’à ce qu’ils s’entendent sur un prix ou que l’un d’eux s’éloigne. Un acheteur peut également interrompre la négociation et cliquer sur le bouton « Achetez-le maintenant » pour acheter l’article pour le prix demandé.
Dans certaines situations de négociation, les décideurs peuvent avoir des plans privés pour chaque éventualité. Mais lorsque des décisions doivent être prises sur place, ont demandé les chercheurs, les négociateurs trahissent-ils certaines de leurs informations privées, et si oui, cela peut-il influencer le résultat de l’accord? Par exemple, lors de la négociation sur un prix, un vendeur avec un plan préparé peut rapidement accepter ou rejeter n’importe quelle offre. Mais sans un plan préparé, le vendeur pourrait avoir besoin de temps pour envisager une offre, révélant par inadvertance à quel point il le trouve réellement attrayant.
Les chercheurs, dirigés par la complexité Science Hub Vienne, le savant postdoctoral Miruna Cotet, qui a mené la recherche pendant son temps en tant que doctorante à l’Ohio State University, a émis l’hypothèse que les vendeurs d’eBay qui mettent beaucoup de temps à rejeter les offres d’offres qu’ils sont sur la clôture sur l’opportunité d’accepter ou de rejeter. L’offre de l’acheteur aurait pu être proche du prix qu’ils espéraient obtenir, et l’acheteur devrait faire une autre offre. Les vendeurs qui rejettent une offre signalent rapidement que l’acheteur a raté la marque à long terme. À moins que l’acheteur ne soit prêt à augmenter beaucoup de prix, cela ne vaut peut-être pas la peine de faire une autre offre.
En utilisant un ensemble de données de 2012 et 2013 récemment disponibles par eBay pour les chercheurs, les auteurs ont analysé environ un million de bourses de négociation dans un grand nombre de catégories de ventes. Les chercheurs ont également créé quelques comptes eBay à partir desquels ils ont fait des milliers d’offres à des centaines de vendeurs, faisant chaque vendeur 10 à 20 offres de cartes de collection, telles que les cartes Pokémon et Baseball.
Les données eBay et expérimentales ont montré que les vendeurs étaient, en effet, plus lents à rejeter de meilleures offres et plus rapidement pour rejeter des offres pires. Plus le temps de rejet du vendeur à la première offre, plus il était susceptible d’accepter la deuxième offre de l’acheteur. La constatation était si forte que les chercheurs pouvaient prédire si un vendeur accepterait la deuxième offre de l’acheteur en fonction de la rapidité avec laquelle ils ont rejeté la première offre.
« Mais ce qui est peut-être le plus surprenant dans ces résultats, c’est que les acheteurs ne semblent pas utiliser ces informations aussi stratégiquement qu’ils le devraient », a déclaré Krajbich. La leçon pour les acheteurs, a déclaré Krajbich, est qu’ils devraient prendre un rejet lent comme signe positif qu’ils sont proches et font une nouvelle offre.
« Mais nous trouvons en fait le contraire. Les acheteurs semblent être découragés par des réponses lentes du vendeur. Plus les vendeurs devaient les rejeter, moins les acheteurs étaient susceptibles de faire une autre offre. En fait, les acheteurs étaient plus susceptibles de faire des deuxièmes offres aux vendeurs qui les avaient giflés rapidement « , a ajouté Krajbich.
Les chercheurs n’ont trouvé aucune indication que les refus lents ont fait passer les acheteurs à d’autres vendeurs, acheter les articles en utilisant le bouton « Achetez-le maintenant » ou changer d’avis sur les achats d’impulsions. Ces résultats indiquent des directions pour les recherches futures.
Les vendeurs peuvent chasser les acheteurs en répondant lentement, selon la recherche. Pendant ce temps, les acheteurs pourraient finir par payer des prix plus élevés ou manquer les bonnes affaires en ne suivant pas les vendeurs à réponse lente.
« Prenez une réponse lente en bon signe plutôt que comme un mauvais signe », a déclaré Krajbich. « Ne vous découragez pas. Ne pensez pas que le vendeur est paresseux ou ne vous entraînez pas. Au lieu de cela, considérez que vous pourriez les avoir sur le crochet. »
Plus d’informations:
Miruna Cotet et al, la délibération lors de la négociation en ligne révèle des informations stratégiques, Actes de l’Académie nationale des sciences (2025). Doi: 10.1073 / pnas.2410956122