Comment les appareils façonnent notre comportement lorsque nous négocions avec des inconnus

Les gens semblent être plus enclins à mentir pour leur gain personnel lorsqu’ils utilisent un ordinateur portable plutôt qu’un smartphone, notre nouvelle recherche dans le Revue internationale de gestion des conflits spectacles. Étant donné que les deux appareils ont des capacités techniques presque identiques – ce sont tous les deux des boîtiers avec des cerveaux électroniques – cela nous a surpris et met en évidence l’impact psychologique de la technologie.

La première d’une série d’études prévues était une version de ce que les économistes appellent le jeu de l’ultimatum. Dans l’exercice à prendre ou à laisser, on dit à un joueur qu’il recevra une certaine somme d’argent, dont une partie devra être partagée avec un partenaire. Mais ils peuvent dire à leur partenaire ce qu’ils veulent de la somme totale et combien ils sont prêts à offrir, ce qui leur permet de mentir et de garder plus de cagnotte pour eux-mêmes. Cependant, le partenaire doit accepter la somme offerte pour que l’un d’eux reçoive de l’argent.

Dans notre version, nous avons demandé à 137 étudiants diplômés d’imaginer qu’ils partageraient 125 USD avec un autre étudiant, si leur partenaire désigné au hasard acceptait l’accord. La moitié d’entre eux utilisaient un ordinateur portable ; les autres ont participé avec leur smartphone.

Alors que la grande majorité des participants mentaient au moins un peu, les utilisateurs d’ordinateurs portables étaient beaucoup plus susceptibles de mentir, et beaucoup plus. 82 % des utilisateurs d’ordinateurs portables ont été trompeurs, contre 62 % des utilisateurs de téléphones, et ont affirmé en moyenne que le pot était de 20 $ de moins.

Même si cela était hypothétique et n’impliquait pas d’argent réel, les précédents recherche par nous et autre savants montre que ces scénarios sont bons pour prédire le comportement réel.

Pour voir si notre découverte était valable dans un scénario plus réel, nous avons conçu une expérience de négociation dans laquelle deux personnes devaient négocier le prix d’achat d’une usine de semi-conducteurs imaginaire que l’une d’elles possédait. Nous avons divisé 222 étudiants en acheteurs et vendeurs. Les acheteurs ont été informés confidentiellement que la valeur marchande de la propriété était estimée à 21 millions de dollars.

Nous avons ensuite demandé aux acheteurs de dire aux vendeurs ce qu’ils pensaient être la juste valeur marchande de la propriété et de faire une offre initiale. Comme dans la première expérience, environ la moitié des étudiants ont utilisé leur téléphone et les autres ont négocié sur des ordinateurs portables.

Encore une fois, les utilisateurs d’ordinateurs portables étaient plus trompeurs. En moyenne, ils ont dit aux vendeurs que la juste valeur était de 16,7 millions de dollars, ce qui la sous-estimait de plus de 4 millions de dollars, contre 18,1 millions de dollars pour les participants par téléphone. Dans les deux cas, leurs offres réelles n’étaient que légèrement supérieures à ce qu’ils disaient être la valeur marchande.

Pour savoir ce qui se passe, nous avons interrogé les participants d’une étude distincte sur leurs associations avec chaque appareil et avons trouvé un modèle cohérent. Les téléphones ont déclenché des associations d’amis et de famille, et les ordinateurs portables ont fait penser au travail, au succès et aux réalisations, ce qui Recherche précédente a montré peut déclencher un comportement contraire à l’éthique.

L’utilisation de la technologie par les gens dans la prise de décision peut modifier subtilement mais fondamentalement le fonctionnement de notre cerveau.

Dans des travaux antérieurs, nous avons constaté que les gens mentir plus fréquemment, coopérer moins et évaluer les autres plus négativement lorsqu’ils effectuent des tâches virtuellement plutôt qu’en personne, avec des outils physiques comme des stylos et du papier.

Bien que des études comme la nôtre ne puissent pas parfaitement prédire comment le comportement se déroulera dans la vie réelle, ces expériences offrent davantage de preuves des façons subtiles dont la technologie peut modifier le comportement humain.

Nous ne savons pas si nos conclusions seraient valables pour d’autres tâches et dans le contexte des relations existantes. Même au sein de nos expériences, d’autres facteurs peuvent affecter le choix des gens de mentir, tels que des tailles d’écran ou des emplacements différents.

Nos recherches montrent le besoin continu d’évaluer comment les outils technologiques sont utilisés dans des contextes réels, y compris les changements inconscients que ces appareils pourraient avoir sur les décisions quotidiennes et les normes éthiques.

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