Comment l’absence de préférence affecte-t-elle la prise de décision conjointe ?

Selon une nouvelle étude du Dr Yonat Zwebner de l’Arison School of Business de l’Université Reichman et de ses collègues, quand quelqu’un dit qu’il n’a « aucune préférence », cela a un effet sur l’expérience de consommation.

Par exemple, lorsque vous et votre ami discutez de l’endroit où déjeuner et que votre ami vous dit « je m’en fous, tu choisis », il rend en fait plus difficile pour toi de prendre une décision et te pousse même à choisir ce que tu préfères. l’option préférée, malgré le fait qu’il pense qu’il vous facilite la tâche.

Dans une série de six expériences menées par le Dr Zwebner et ses partenaires, qui comprenait un examen de la consommation d’expériences partagées, il a été constaté que la partie qui reçoit un signal de son ami qu’il n’a pas de préférence particulière conclut que son ami a en effet des préférences, mais ne les révèle tout simplement pas.

Qu’il s’agisse de votre collègue qui vous demande où vous aimeriez déjeuner ou de votre ami qui se demande quel film vous aimeriez voir ensemble, les gens ne partageront souvent délibérément pas leurs préférences avec l’autre partie, par désir de paraître faciles à vivre et coopératifs. Ils choisissent plutôt de signaler à l’autre partie qu’ils n’ont pas de préférence (en disant, par exemple, « je n’ai pas de préférence » ou « je suis d’accord avec toutes les options »).

Malgré leur prévalence, on sait peu de choses sur l’impact des communications du type « Je n’ai pas de préférence » sur la prise de décision conjointe et l’expérience de consommation. Prenons-nous pour argent comptant l’indifférence de l’autre partie ou avons-nous du mal à croire qu’il n’a vraiment pas de préférence ? La décision devient-elle plus facile à prendre lorsqu’une partie signale qu’elle ne s’en soucie pas ? Comment cette communication impactera-t-elle in fine la consommation et quelle sera son utilité sociale ?

Les chercheurs ont conclu que les préférences non divulguées augmentent la difficulté des décideurs et les amènent à moins aimer l’autre partie. De plus, le décideur estime que les préférences (non divulguées) de l’autre partie sont probablement différentes des siennes, ce qui l’amène à choisir une option qu’il aime moins et diminue finalement le plaisir qu’il retire de la consommation conjointe. Autre point intéressant, ces effets négatifs ne sont pas anticipés par le parti qui prétend n’avoir aucune préférence.

Le Dr Yonat Zwebner, de l’Arison School of Business de l’Université Reichman, déclare : « Lorsque quelqu’un vous demande votre préférence, allez-vous de l’avant et dites-vous ce que c’est, ou préférez-vous être ‘facile à vivre’ et dire ‘Je n’ai pas préférence, quoi que vous décidiez »? Beaucoup d’entre nous gardons nos préférences pour nous-mêmes dans le but de paraître décontractés et agréables à l’autre partie. Nous pensons qu’être impartial peut nous aider à faire bonne impression sur l’autre partie, sur des amis ou à Dans notre étude, nous avons constaté que le contraire est vrai : choisir de ne pas communiquer votre préférence peut en fait nuire à l’expérience partagée et même à la relation. »

Les conclusions sont publiées dans le Revue de recherche marketing.