Aragon est devenu un chef-d’œuvre pour les entreprises Amazone, qui a installé d’importantes infrastructures logistiques, de stockage de données et d’énergies renouvelables sur ce territoire. Maintenant, il veut aussi augmenter le poids de ses vendeurs locaux, comme il l’explique dans cette interview le responsable des Services aux Vendeurs de la société en Espagne, Andrés Rodríguez Ganuza (Madrid, 1983), qui a participé ce mercredi à Saragosse au Forum d’internationalisation numérique extérieur d’Aragón (Arex). Le D.
Est-ce facile de vendre sur Amazon ?
Oui il l’est. Toute entreprise, quelle que soit sa taille, peut s’inscrire, télécharger son catalogue et commencer à vendre. En Espagne d’abord, mais aussi au niveau paneuropéen. Nous avons des systèmes qui vous permettent également de répertorier la sélection de produits dans les différents pays que vous souhaitez atteindre.
Que devez-vous faire pour réussir?
Réussir en ligne est un mélange de plusieurs choses. En plus des pages d’aide que nous avons sur notre plateforme qui vous apprennent à commencer à vendre de manière opérationnelle, à développer les compétences qui vous permettront de réussir dans le monde numérique, nous avons notre programme Amazon Takes Off. Il est gratuit et forme des PME et des entrepreneurs à la stratégie commerciale, au marketing en ligne, à la logistique ou à l’internationalisation. Le cours est dispensé par des professeurs de l’Université IE.
La concurrence sur Amazon est féroce, avec de nombreux fournisseurs asiatiques à bas prix. Faire un trou ne devrait pas être facile ?
Amazon est un très grand magasin, évidemment, avec de nombreux vendeurs et concurrents. C’est justement l’un des enjeux, la visibilité des petites et moyennes entreprises, entrepreneurs et artisans. Non seulement commencez à vendre, mais ayez la visibilité nécessaire pour que les clients puissent voir vos produits. Pour répondre à ce besoin, en décembre de l’année dernière, nous avons lancé ‘España a un clic’, notre boutique au sein d’Amazon où nous avons une sélection de producteurs espagnols qui vous permet de filtrer par communauté autonome.
Comment cette visibilité est-elle atteinte ?
La première chose fondamentale est d’avoir un bon catalogue. Comprenez les produits, téléchargez les bons produits et disposez d’informations et de détails précis. À partir de là, itérez beaucoup, c’est-à-dire, sur la base d’essais et d’erreurs, voyez ce qui fonctionne le mieux jusqu’à ce que vous appuyiez sur la touche. Ayez une stratégie marketing et une bonne logistique qui vous permettent de livrer rapidement et surtout de tenir vos promesses. Pour ce faire, Amazon dispose d’un programme qui met toutes ses capacités logistiques à la disposition des vendeurs.
Le prix compte aussi.
Bien sûr. Je ne connais personne qui préférerait payer plus pour des choses. Le prix est important, mais il est souvent plus important d’appuyer sur la clé de produit. Dans le monde numérique, nous pouvons atteindre des millions de nouveaux clients, mais le plus important est de comprendre où se trouve votre client et quel produit lui convient.
Quelque 350 PME aragonaises vendent leurs produits sur Amazon, ne sont-elles pas trop peu nombreuses pour l’ampleur de ce géant ?
Bien sûr, ils sont très peu nombreux. Au niveau de l’Espagne, seules 5,6% des entreprises vendent à l’étranger. Sur cette voie de la numérisation et de l’exportation, nous sommes, comme on dit chez Amazon, au premier jour. Le potentiel qui nous attend est bien plus que ce que nous avons couvert. Aujourd’hui, nous comptons 350 PME d’Aragon, mais nous aspirons à en soutenir beaucoup d’autres qui souhaitent nous rejoindre.
Comment vont-ils essayer d’attirer plus d’entreprises?
La question est de savoir quels sont les obstacles, pourquoi n’y a-t-il pas plus de PME qui vendent, car a priori l’opportunité d’accéder à plus de clients est claire. L’obstacle fondamental est la formation, les connaissances, le développement des compétences qui font votre succès et en ce sens, notre engagement est le programme Despega.
Amazon possède plusieurs entrepôts logistiques, trois centres de données et des usines d’énergies renouvelables en Aragon. Allez-vous avoir une sensibilité particulière avec les entreprises du territoire pour qu’elles profitent de votre vitrine commerciale ?
L’Aragon est sans aucun doute l’une des régions où nous investissons. L’infrastructure d’Amazon Web Services (AWS) est là, avec des prévisions d’investissement de 2 500 millions d’euros en dix ans et la création de 1 300 emplois. Nous avons deux centres logistiques, celui d’Amazon Fresh et un autre du dernier kilomètre à Plaza, et en mars nous ouvrirons le troisième dans cette zone industrielle, avec laquelle nous espérons créer un millier d’emplois en trois ans. Et la troisième étape de nos investissements en Aragon concerne les énergies renouvelables, où sur les 18 projets que nous avons en Espagne, quatre sont dans cette communauté. Sans aucun doute, nous continuerons à parier sur l’Aragon et à accompagner ses entreprises sur cette voie. L’année dernière, nous avons signé un accord avec Aragón Exterior (Arex) pour donner des sessions spécifiques du programme Amazon Takes Off.
Amazon est considéré comme un ennemi des petites entreprises.
Pas un ennemi, mais un allié. Le succès d’Amazon ne peut se comprendre sans le succès des PME et nous croyons fermement à l’omnicanal. Nous avons de nombreux exemples de nos vendeurs sur la façon dont Amazon offre une valeur ajoutée pour accéder à de nouveaux clients et canaux de vente. Mais nous croyons aussi au commerce physique et à la cohabitation avec le online, qui apporte une valeur ajoutée. 60 % des unités vendues dans les magasins Amazon le sont par des vendeurs, qui sont pour la plupart des petites et moyennes entreprises.
Les commerces de proximité et de proximité sont en net recul. Depuis 2019, la ville de Saragosse a perdu 30 % de ses établissements. Internet est-il à blâmer ou n’a-t-il pas réussi à s’adapter ?
Je pense que la numérisation offre de grandes opportunités et que de nombreuses petites, moyennes et micro-entreprises qui misent sur l’innovation, l’investissement et le test de nouvelles stratégies omnicanal réussissent.
Cela donne l’impression que la plupart des vendeurs Amazon sont asiatiques et qu’il y en a peu. Produit espagnol.
Je n’ai pas de données à ce sujet, mais nous avons déjà 13 000 PME espagnoles qui vendent sur Amazon et 50 % d’entre elles le font dans des pays tiers. Nous croyons fermement à l’amélioration de l’expérience client grâce à la meilleure sélection de produits. Nous savons que neuf clients espagnols sur dix, s’ils le pouvaient, achèteraient le commerce local et c’est pourquoi nous menons toutes ces initiatives que j’ai mentionnées pour aider les PME espagnoles à se développer à l’intérieur et à l’extérieur d’Amazon.
Les grandes plateformes comme Amazon freinent les investissements, le e-commerce a-t-il atteint son apogée après le boom de la pandémie ?
Notre mission est d’être l’entreprise la plus centrée sur le client au monde. Tant que nous pourrons continuer à apporter de l’innovation et de la valeur grâce au commerce numérique, notre nombre de clients continuera de croître. Mais comme je l’ai déjà dit, nous croyons à la coexistence et à l’omnicanal entre le commerce physique et en ligne, il n’y a pas mieux que l’autre. Notre obsession est le client et la création de valeur et le chemin est encore long.
La politique de retour d’Amazon est très flexible, ce qui provoque une gêne chez les vendeurs et va à l’encontre de la durabilité environnementale. Prévoyez-vous de le changer ?
Les retours sont une partie importante du cycle d’achat. L’engagement d’Amazon en faveur du développement durable est très fort : il s’est engagé à avancer de dix ans les engagements d’empreinte carbone zéro de l’Accord de Paris, à 2040 au lieu de 2050. Bien sûr, nous réévaluons continuellement nos politiques.