Lorsque vous faites une demande à quelqu’un, aimeriez-vous qu’il réponde honnêtement ? Essayez de leur donner un script.
C’est l’une des recommandations des chercheurs de l’ILR School et de l’Université du Michigan, qui ont développé des stratégies pour susciter des réponses authentiques de la part des gens, même s’il s’agit d’un « non » catégorique, au lieu d’un acquiescement motivé par la maladresse ou la culpabilité.
« Donner aux gens les mots pour dire non les amène à se sentir plus libres de dire oui » publié 5 janvier à Rapports scientifiques. Les co-auteurs sont Rachel Schlund, MS, doctorante en comportement organisationnel ; Vanessa Bohns, professeure et directrice du Département de comportement organisationnel ; et Roseanna Sommers, professeure adjointe de droit au Michigan.
« Les employés et les organisations bénéficient lorsque les gens acceptent librement les demandes plutôt que de se sentir sous pression ou contraints, ce qui peut entraîner du ressentiment et des réactions négatives », a déclaré Schlund. « Cependant, les demandes sont par nature difficiles à refuser. »
Les travaux antérieurs des chercheurs se sont concentrés sur les réactions des gens aux demandes et ont inclus des tactiques qu’ils peuvent utiliser pour se sentir plus à l’aise avec un refus. Pourtant, ces interventions imposent le fardeau du « non » à la « cible » de la demande (c’est-à-dire la personne interrogée), a déclaré Schlund.
Pour leur nouvel article, Schlund, Bohns et Sommers ont décidé de déplacer ce fardeau.
« Nous avons testé une intervention que les demandeurs peuvent utiliser pour solliciter le consentement d’une manière qui est ressentie comme moins coercitive, éliminant ainsi une partie du fardeau du refus », a-t-elle déclaré.
Le document de recherche est basé sur deux études menées par le laboratoire de psychologie expérimentale et d’organisations de l’école ILR sur une période de deux ans impliquant 535 participants.
Donner aux cibles une manière spécifique de décliner est particulièrement efficace, ont déclaré les chercheurs. Les études comprenaient des scripts tels que : « Avant de commencer l’étude, pouvez-vous s’il vous plaît déverrouiller votre téléphone et me le remettre ? J’aurai juste besoin de sortir votre téléphone de la pièce pendant un moment pour vérifier certaines choses. Si vous Si vous souhaitez refuser, dites s’il vous plaît les mots « Je préfère ne pas le faire ». Le refus n’affectera pas votre paiement ou votre participation à l’étude.
Dans les études, un petit panier était distribué aux participants pour qu’ils puissent remettre leur téléphone, s’ils le souhaitaient.
« Nous avons émis l’hypothèse que l’une des raisons pour lesquelles il est si difficile pour les cibles de dire ‘non’ est qu’il est difficile de trouver les mots pour le faire sur le moment », a déclaré Schlund. « Pour cette raison, nous avons testé une intervention dans laquelle les demandeurs fournissaient aux cibles un script explicite pour refuser dans le cadre de leur demande. Cette intervention – dire aux cibles comment dire « non » – était plus efficace pour accroître le sentiment de liberté de dire des cibles. « non » à une demande invasive plutôt que de simplement dire aux cibles qu’elles pourraient dire « non ».
Plus d’information:
Rachel Schlund et al, Donner aux gens les mots pour dire non les amène à se sentir plus libres de dire oui, Rapports scientifiques (2024). DOI : 10.1038/s41598-023-50532-3