Für ein Land mit einigen sehr sonnenreichen Regionen verfügt Mexiko über auffallend wenig Solarenergie. Mit knapp über 10 Gigawatt Solarkapazität hat es ein Achtel so viel wie Deutschland, ein Land mit weniger Sonnenlicht und 40 % weniger Menschen.
Die Anreize der deutschen Regierung haben geholfen, aber es steckt noch mehr dahinter. In Mexiko steckt der Solarmarkt noch in den Kinderschuhen, was bedeutet, dass die Kunden mit der Technologie nicht sehr vertraut sind und der Markt weiterhin stark fragmentiert ist.
Für zwei Unternehmer war das eine Chance.
Vor ein paar Jahren wollten Edoardo Dellepaine und Raffaele Sertorio ein neues Unternehmen gründen. Die Italiener befanden sich auf einer Art Weltreise und landeten in Kolumbien, kurz nachdem die Regierung und die FARC ein Friedensabkommen unterzeichnet hatten. Dort gründeten sie schnell ein Geisterküchen-Startup, Cocinas Ocultas verkauft es zu Travis Kalanicks CloudKitchens. Anschließend reisten sie nach Südkorea, um dort den Betrieb von CloudKitchens zu erneuern, bevor sie für ein weiteres CloudKitchens-Projekt nach Mexiko zogen.
Im März 2022 verließen die beiden CloudKitchens für eine kurze Atempause, bevor sie sich auf etwas Neues einließen. Dellepaine wollte schon immer in die Klimatechnologie einsteigen, und er und Sertorio konzentrierten sich schließlich dort, wo sie lebten, in Mexiko, auf Solarenergie.
Die intensive mexikanische Sonne hat ihnen sicherlich beim Nachdenken geholfen, aber auch die hohen Stromtarife des Landes. „Zumindest für einen Teil der Bevölkerung sind die Zölle hier höher als in Kalifornien“, sagte Sertorio. Darüber hinaus war die Genehmigung einfacher und die Installationskosten waren geringer. Solarenergie schien eine Selbstverständlichkeit zu sein.
Und doch hinkte die Einführung von Solarenergie hinterher, insbesondere bei Privatkunden und kleinen Gewerbekunden.
Dellepaine und Sertorio stellten fest, dass kleine Installateure einen großen Teil der Arbeiten erledigten und zu ungleichmäßigen Ergebnissen führten. Einige hatten wenig Erfahrung mit Solarenergie und einige ihrer Anlagen waren kaum funktionsfähig. Andere waren zwar kompetent, aber zwischen der Angebotserstellung und der Installation waren sie mit der Arbeit überhäuft. Sie würden ein Angebot unterbreiten und dann wenig unternehmen, um weiterzuverfolgen. Mit anderen Worten: Es gab viel Raum für Verbesserungen.
Also gründeten die beiden Niko, ein Solarinstallationsunternehmen mit Sitz in Mexiko-Stadt. Das Startup operierte bisher im Verborgenen, und Tech hat exklusiv erfahren, dass das Unternehmen eine Startkapitalrunde in Höhe von 3,3 Millionen US-Dollar bei einer Post-Money-Bewertung von 16 Millionen US-Dollar eingeworben hat. Picus Capital und 468 Capital führten die Runde unter Beteiligung einer Reihe anderer VCs und Angel-Investoren an.
Niko konzentriert sich zunächst auf den Verkauf und die Installation von Solarmodulen für Privathaushalte und kleine Gewerbeunternehmen. Ihr Pitch und ihr Prozess versuchen, die Bedenken der Kunden zu zerstreuen: Die Leute müssen kein Geld hinlegen, sie erhalten garantiert Einsparungen bei ihren Stromrechnungen, und wenn sie mit den Paneelen nicht zufrieden sind, entfernt Niko sie kostenlos.
Auch wenn die Tätigkeit als Solarinstallateur in Mexiko eine unrealistische Grundlage für die Gründung eines risikokapitalfinanzierten Startups zu sein scheint, verweisen Nikos Investoren auf Enpal, einen deutschen Solarinstallateur, der laut PitchBook 957 Millionen US-Dollar eingesammelt hat und einen Wert von 2,6 Milliarden US-Dollar hat. Tatsächlich war Picus ein früher Unterstützer von Enpal.
Dennoch ist Niko keine Garantie für einen reibungslosen Ablauf. Die Verkaufszyklen im Solarbereich seien in Mexiko tendenziell lang, sagte Dellepaine. Sobald die Leute ein Angebot erhalten, verbringen sie häufig die nächsten Wochen damit, darüber nachzudenken und sich mit Freunden und Familie zu unterhalten. Um die Beziehung aufrechtzuerhalten, meldet sich Niko per E-Mail, SMS oder WhatsApp und „betreut die Kunden während des gesamten Entscheidungsprozesses“, sagte Dellepaine. „Wenn sie fertig sind, sind wir die ganze Zeit dabei, und wir haben festgestellt, dass dies die Conversion-Rate verbessert.“
Wenn es an der Zeit ist, den Papierkram zu unterzeichnen, erledigt Niko derzeit die gesamte Finanzierung intern. Nur wenige Banken in Mexiko würden Geld für kleine Solaranlagen leihen, sagte Sertorio. Die Genehmigungszeiten sind lang und die Zinsen hoch.
Niko sagt, dass seine Privatkunden zwischen 20 und 40 % ihrer monatlichen Stromrechnungen einsparen werden, während kleine Gewerbekunden bis zu 20 % sparen werden. Das Startup verdient Geld, indem es einen Teil der Ersparnisse bei den Stromrechnungen behält, ähnlich wie Stromabnahmeverträge in den USA und anderswo funktionieren. Die Systeme werden sich in etwa zwei Jahren amortisieren, sagte Sertorio, und nach sieben Jahren werden die Kunden die Panels besitzen.
Sobald das Unternehmen im Solarmarkt Fuß fasst, plant es die Übernahme weiterer Projekte zur Elektrifizierung von Eigenheimen, darunter Batterien, Ladegeräte für Elektrofahrzeuge und Warmwasserbereiter.
Um Kunden zu gewinnen, wirbt Niko um große Unternehmen, die ihre Dienste als Mitarbeitervorteil anbieten, und um Banken, die die Umweltverträglichkeit ihrer Hypothekenportfolios verbessern möchten. Es wendet sich auch an Immobilienverwalter, die bewachte Wohnanlagen betreuen.
Letztendlich versucht Niko, die Herausforderungen zu bewältigen, mit denen die Solarenergie in Mexiko konfrontiert war, von enttäuschenden Installationen über unsichere Kunden bis hin zu hohen Finanzierungskosten. Das ist eine Menge, die ein Startup bewältigen muss, aber wenn das Unternehmen diese bewältigen kann, hat es viel Spielraum.