Aufbau eines wachstumsstarken Unternehmens Ein SaaS-Unternehmen ist nie einfach, aber Gründer, die das Gefühl haben, dass der Job anspruchsvoller denn je ist, können sich nichts einbilden – die wirtschaftlichen Veränderungen in den letzten zwei Jahren haben die Landschaft tiefgreifend verändert.
Im Jahr 2023 sank die jährliche Wachstumsrate der SaaS-Unternehmen auf den niedrigsten Stand seit fünf Jahren. Infolgedessen bemühten sich Unternehmen darum, ihre finanzielle Basis durch Einstellungsstopps und RIFs, die Optimierung der Toolset-Nutzung und die Einführung von Leistungsmanagementinitiativen zu sichern. Der schmale Grat zwischen Kostenmanagement und gleichzeitiger Förderung des Wachstums ist jedoch sehr differenziert und erfordert einen ausgereiften Ansatz zur Überwachung und Messung der Geschäftsgesundheit.
Wenn Kostensenkungen nicht praktikabel sind, wird deutlich, dass kreativere Änderungen erforderlich sind, um das Problem in Ordnung zu bringen. Um sich an diese neue Realität anzupassen, muss die Branche neu bewerten, wie und was der Erfolg gemessen werden kann. Traditionelle Erfolgskennzahlen wie die 40er-Regel und die Magic Number müssen in einem unvorhersehbaren und wettbewerbsintensiven Markt überarbeitet werden.
Aber wenn das alte Regelwerk nicht mehr gilt, wie können Unternehmen dann ihre Leistung für unsere neue Normalität messen? Als Head of Analytics bei ICONIQ Growth habe ich mit fast 100 leistungsstärksten SaaS-Unternehmen gesprochen und sie befragt und mehr als 10 Jahre ihrer Betriebs- und Finanzdaten analysiert, die der breiten Öffentlichkeit nicht zugänglich sind. Diese Unternehmen reichen von einem ARR von 1 Million US-Dollar bis zum Post-IPO und bieten in jeder Phase den transparentesten Überblick über die SaaS-Branche.
Was wir gelernt haben, könnte ein Buch füllen (und tatsächlich unser eigenes). Bericht zu Umsatzwachstum und betrieblicher Effizienz umfasst fast 70 Seiten mit Erkenntnissen). Dennoch hielten wir es für wichtig, einige der grundlegenden Strategieänderungen zusammenzufassen, die SaaS-Unternehmen im Jahr 2024 in Betracht ziehen sollten, um Wachstum und neue Branchenmaßstäbe zu erschließen, die diesen Teams helfen werden, sich ein genaueres Bild davon zu machen, wie ihre Leistung im heutigen Umfeld abschneidet .
Neubewertung von Preismodellen, um Wachstum zu ermöglichen
Traditionelle Erfolgskennzahlen wie die 40er-Regel und die Magic Number müssen in einem unvorhersehbaren und wettbewerbsintensiven Markt überarbeitet werden.
Traditionelle Lizenzierung und platzbasierte Preisgestaltung sind seit langem das bevorzugte Modell für SaaS-Unternehmen. Während dieser Ansatz den meisten Unternehmen zunächst gute Dienste leistet, könnte er auf lange Sicht dazu führen, dass Geld auf dem Tisch bleibt.
Unsere Forschung zeigt, dass die Wachstumsrate mit zunehmender Unternehmensgröße abnimmt, wobei Unternehmen in den frühen Phasen ihres Lebenszyklus ein hohes Wachstum erzielen, indem sie Netto-Neukunden gewinnen, um eine kleine, aber wachsende Basis zu erweitern. Sobald Unternehmen jedoch einen ARR von etwa 100 Millionen US-Dollar erreichen, ist Expansion das A und O und der wichtigste Wachstumstreiber.
Bildnachweis: ICONIQ
Bei einer sitzplatzbasierten Preisgestaltung ist eine Ausweitung möglich, aber Kunden, die auf ihre Ausgaben achten, werden die Zahlung für zusätzliche Sitzplätze aufschieben und sich so lange wie möglich mit ihren Plänen begnügen. In diesem Paradigma müssen Teams ihr Produkt effektiv an bestehende Kunden weiterverkaufen, um zu wachsen.
Aus diesem Grund sollten Unternehmen den Status Quo hinterfragen und gegebenenfalls (dh je nach Produkt, Zielkundentyp und Verkaufsbewegung) neuere Preismodelle wie nutzungsbasierte Preisgestaltung (UBP) in Betracht ziehen. UBP hat in den letzten fünf Jahren an Bedeutung gewonnen, und es ist leicht zu verstehen, warum. Indem die Preise auf der Nutzung basieren und nicht auf herkömmlichen Lizenz- oder Arbeitsplatzmodellen, werden Teams dazu ermutigt, ihre Effizienz zu optimieren.