Technologien von nationalem Interesse können auf vielfältige Weise zum Ausdruck kommen, etwa bei der Datenanalyse und Cybersicherheit sowie bei Satelliten und Waffen. Viele Startups mit Dual-Use-Anwendungen betrachten die Regierung aufgrund ihres breiten Spektrums an Anwendungsfällen und der Menge an verfügbaren Bundesgeldern zunehmend als attraktiven Kunden.
Und obwohl es mehrere Zuschussprogramme gibt (wie die, die über das Inflation Reduction Act angeboten werden), die eine nicht verwässernde Finanzierung für Start-ups ermöglichen, sagt Rebecca Gevalt, geschäftsführende Gesellschafterin bei Dcode Capital die früher bei der CIA gearbeitet hat, sagt, sie rate Unternehmen, sich stattdessen um Verträge zu bemühen.
„Der eigentliche Schlüssel liegt darin, wie Sie einen wiederholbaren Weg finden, um Staatseinnahmen zu erzielen, sodass diese ein zentraler Bestandteil Ihres Geschäfts sein können?“ sagte Gevalt diese Woche auf der Bühne bei Tech Disrupt 2024.
Gevalt sprach zusammen mit Topher Haddad, Gründer und CEO des Startups für Satellitenbilder Albedound Kai Kloepfer, Gründer und CEO des Startups für biometrische Waffen Biofeuerüber den Boom bei Startups von nationalem Interesse und wie Startups einen Fuß in die Regierungstür bekommen können.
Das Verteidigungsministerium ist „voll mit Geld“
Das Ziel für Startups, die mit der Regierung zusammenarbeiten, sollte darin bestehen, wiederholbare Einnahmen zu erzielen und nicht nur Gelder oder andere nicht verwässernde Mittel zu gewähren. Ein einfaches Ziel für Startups mit einem Anwendungsfall von nationalem Interesse? Das Verteidigungsministerium (DOD), von dem Gevalt sagt, dass es „voll mit Geld“ sei.
Das Verteidigungsministerium Budgetanfrage Im Jahr 2025 beliefen sich die Ausgaben auf fast 850 Milliarden US-Dollar, wobei 143,2 Milliarden US-Dollar für Forschung, Entwicklung, Tests und Evaluierung vorgesehen waren und weitere 167,5 Milliarden US-Dollar für die Beschaffung vorgesehen waren. Die Agentur ist aktiv auf der Suche nach einer Zusammenarbeit mit Startups, die KI, autonome Systeme, Quantencomputing und Weltraumtechnologien entwickeln.
Es gibt eine Reihe von Einstiegspunkten für Startups, beispielsweise die Programme „Small Business Innovation Research“ (SBIR) und „Small Business Technology Transfer“ (STTR) der DARPA. Und obwohl Startups durch diese Programme einen Fuß in die Tür bekommen können, empfiehlt Gevalt, dass Startups einen Partner haben, der sie von der Konzept- und Prototyping-Phase bis hin zu kommerziellen Verträgen begleitet.
„Es gibt Strategien, um von Anfang an, Forschungs- und Entwicklungsgelder für die Entwicklung in mehr programmatische Einnahmen umzuwandeln, und hier hilft unsere Beratungsfirma Unternehmen, aber es gibt eine Reihe davon in DC, die Unternehmen dabei helfen“, sagte sie.
Und Gevalt hat recht. A Bericht des Defence Innovation Board 2023 fanden heraus, dass es in den letzten 10 Jahren nur 16 % der vom DOD SBIR finanzierten Unternehmen geschafft haben, Kommerzialisierungsverträge abzuschließen.
Aber es ist nicht alles Verteidigung
„Ich denke, dass die Leute oft in die Falle tappen und denken: Wenn ich etwas an die Regierung verkaufen möchte, muss es etwas mit Verteidigungstechnologie zu tun haben, und ich muss mit Drohnen, Raketen und solchen Dingen zu tun haben.“ Und das ist grundsätzlich nicht der Fall“, sagte Gevalt.
Sie sagt, dass sich Dcode stark auf Investitionen in Startups konzentriert, die Daten verarbeiten und analysieren, sowie in solche, die Cybersicherheitslösungen anbieten.
„Die Regierung darf laut Gesetz keine ihrer Daten löschen, daher wird es für sie ein immer größeres Problem sein, sie zu verwalten und daraus Erkenntnisse zu gewinnen“, sagte Gevalt. „Und dann werden sie aus Sicht der Cybersicherheit ziemlich häufig gehackt und versuchen, ihnen Zugang zu den besten Tools zu verschaffen.“
Legen Sie Ihre Scheuklappen vor der Politik auf
Sollten Startups im Vorfeld der US-Wahlen Notfallpläne für verschiedene Präsidentschaftskandidaten ausarbeiten? Haddad von Gevalt und Albedo sagt, das sei nicht unbedingt notwendig.
„In allen Verwaltungen wird es Menschen geben, die sich für Daten, Tools, Cybersicherheit und die neuesten Entwicklungen in der KI interessieren“, sagte Gevalt. „Wohin die Dollars fließen, könnte sich ändern, wie groß die Regierung sein wird. Aber ich glaube grundsätzlich, dass die Regierung unabhängig davon, ob sie wächst oder kleiner wird, ab dem Jahr 2000 die Notwendigkeit haben wird, ihre Systeme zu modernisieren.“
Haddad bemerkte, dass sich Albedo im „Abwarten“-Modus befindet, da einige Auswirkungen erwartet werden. Aber es reicht nicht aus, einen Plan A und einen Plan B für verschiedene Kandidaten zu haben.
„Generell hat der Weltraum große Priorität, und ich glaube nicht, dass sich daran etwas ändern wird“, sagte Haddad. „Vielleicht wird es die Geschäftsentwicklung ein wenig verändern, wenn es darum geht, wie wir uns auf verschiedene Agenturen oder Abteilungen konzentrieren.“
Gevalt sagte, der beste Weg, von wechselnden Regierungen unberührt zu bleiben, bestehe darin, Kontakte zu unpolitischen Positionen zu suchen.
„Wenn Sie Ihren bundesstaatlichen Markteinführungsantrag entwickeln, möchten Sie normalerweise nicht mit der Politik sprechen“, sagte sie. „Sie möchten mit den Leuten sprechen, die Tag für Tag ihre Arbeit erledigen, unabhängig davon, wer in der Verwaltung ist, denn das sind die Leute, die Ihre Produkte kaufen werden.“
Hergestellt in den USA
Gevalt sagte, dass es für die Regierung vorzuziehen sei, Verträge mit Start-ups abzuschließen, die ihren Sitz in den USA haben und dort Produkte produzieren – allerdings eher für Software als für Hardware.
„Wenn es bestimmte Leute in Ihrem Team gibt, die bestimmte Arbeiten aus bestimmten Ländern erledigen, dann ist es sehr schwierig, Verkäufe an die Regierung zu tätigen, zumindest an das Verteidigungsministerium und einige Geheimdienste“, sagte sie.
Sowohl Albedo als auch Biofire haben ihren Sitz in den USA und verfügen über Produktionsstätten in Colorado. Kloepfer wies darauf hin, dass der Bau in den USA aufgrund der Art seines Geschäfts für Biofire wichtig sei.
„Wir unterliegen in Bezug auf Exportkontrollen einer recht strengen Regulierung durch das Handelsministerium. … [T]„Die USA freuen sich darüber, ihre Waffentechnologie in den USA zu behalten“, sagte er und wies darauf hin, dass Biofire wahrscheinlich eine Sondergenehmigung benötigen würde, um ausländische Hersteller zu beauftragen.
Er fügte hinzu, dass Investoren auch gerne eine Onshore-Fertigung sehen, weil sie bei der Qualitätskontrolle und Skalierung hilft.
„In der frühen Phase, in der wir uns befinden, stellt sich die Frage: Wie schnell können wir iterieren? Wie schnell können wir uns verbessern?“ sagte Kloepfer. „Und das in unserem derzeitigen Hauptsitz zu tun … ist um Größenordnungen einfacher, als mit einem ausländischen Anbieter zu arbeiten, wenn das überhaupt möglich ist.“
Suche nach Produkt-Markt-Passform in der Regierung
Gevalt sagt, dass ihre Firma oft erlebt, dass junge Unternehmen von Anfang an einen Verkäufer oder Lobbyisten einstellen, wenn sie versuchen, Verträge mit der Bundesregierung abzuschließen. Sie rät stattdessen, dass Startups zunächst herausfinden, welche Agenturen Bedarf an ihrer Technologie haben, indem sie verfügbare Daten von Websites wie verwenden Bloomberg-Regierung (BGov), GovTribeUnd GovWin IQ.
„Wenn die Regierung sagt, dass sie etwas kaufen möchte, muss sie es öffentlich machen, es sei denn, es handelt sich um eine geheime Angelegenheit“, sagte sie. „Also … Sie können diese Daten durchsehen. Und wenn Sie wissen, wer Ihr Konkurrent ist und wissen, dass er an die Regierung verkauft, können Sie … sehen, welche Aufträge er gewonnen hat? In welchen Ämtern haben sie sie gewonnen? Arbeiten sie mit Partnern wie Deloitte oder Booz Allen zusammen?“
Das gilt auch für KI-Startups, die mit der Regierung zusammenarbeiten möchten.
Die wichtigste Denkweise bestehe darin, strategisch und taktisch vorzugehen, sagt Gevalt und weist darauf hin, dass Startups sich die übergreifenden Strategiedokumente der Regierung zum Thema KI ansehen und dann taktisch nach Büros suchen sollten, die KI-Technologien aktiv nutzen.
„Es gibt viele Leute, die schon sehr lange in der Regierung sind und daher konzeptionell wissen, was KI ist, aber ein Großteil der Datenarchitektur, die sie haben, erleichtert die Verwendung eines KI-Produkts nicht wirklich an welchen Datensätzen sie auch immer arbeiten“, sagte Gevalt. „Also … aus strategischer Sicht kann man sehen, dass die Biden-Regierung derzeit KI auf diese Weise nutzen möchte. Aber wie machen die Agenturen das taktisch eigentlich? … Wie kaufen sie es? Kaufen sie es über einen Partner?“