Technologieführer nicht Ich gebe es gerne zu, aber der Vertrieb hat ein Wahrnehmungsproblem, das viele großartige Kandidaten – insbesondere Frauen und Minderheiten – davon abhält, eine Karriere im technischen Vertrieb anzustreben. Ich habe diese Vorurteile als farbige Frau im Tech-Vertrieb aus erster Hand gesehen und erlebt.
Leider werden einige der besten Verkäufer oft aufgrund der Verkaufskultur vom Beruf abgehalten. Es wird zu viel Wert auf die Persönlichkeitsmerkmale von „Alpha-Männern“ gelegt, anstatt auf die Soft Skills, die es dem Einzelnen ermöglichen, sich zu entfalten. Vertriebsleiter müssen eine Erfolgskultur für alle Vertriebsmitarbeiter schaffen, unabhängig von ihrem Hintergrund.
Die Realität ist, dass sich viele Go-to-Market (GTM)-Pläne auf produktorientiertes Wachstum (PLG) verlagern. Das Produkt selbst in den Fahrersitz zu stellen bedeutet, dass das Produkt leicht zugänglich, gut dokumentiert und verwendbar sein muss, ohne dass „Gatekeeper“ erforderlich sind. In diesem Zusammenhang ändert sich die Rolle des Vertriebs von der Förderung von Produkten hin zur Befähigung der Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Enablement umfasst alles vom Zugriff auf zusätzliche Ressourcen, Mengenrabatte und Navigationssicherheit bis hin zu Lieferantenmanagement, Beschaffung und dem Verständnis von Produkt-Roadmaps. All dies hat weniger mit dem Verkaufen zu tun, als vielmehr damit, den Kunden einen gut verwalteten Kaufprozess zu bieten. Gute Tech-Verkäufer ermöglichen es Kunden, das Beste aus ihrer Investition herauszuholen, indem sie ihren Bedürfnissen und Anliegen eine Stimme geben.
Extrovertiertheit, Charisma und Alpha-Persönlichkeitsmerkmale treiben den Verkaufserfolg nicht voran.
Substanz statt Charisma
Das charismatische Alpha-Männchen ist ein Überbleibsel früherer Tage des Technologieverkaufs und wird oft in Fernsehen und Filmen dargestellt. Während es für ein gutes Drama sorgt, führt es dazu, dass Leute, die sich im Technologieverkauf auszeichnen würden, denken, dass sie nicht die richtige Persönlichkeit für den Job haben.
Dies ist ein großer Mythos. Extrovertiertheit, Charisma und Alpha-Persönlichkeitsmerkmale treiben den Verkaufserfolg nicht voran. Zu den wahren Fähigkeiten, die Verkäufer effektiv machen, gehören:
- Disziplin und Organisation.
- Intellektuelle Neugier.
- Empathie.
- Fähigkeit, Komplexität zu navigieren und Klarheit aus Mehrdeutigkeit zu schaffen.
- Kreativität und Problemlösung.
Das sind geschlechtsneutrale Soft Skills, die für Introvertierte und Extrovertierte gleichermaßen gelten. Leider hält die Wahrnehmung von Verkaufsumgebungen viele talentierte Frauen von Verkaufsrollen ab. Stattdessen finden sie Trost in den Bereichen Marketing, Buchhaltung, Finanzen und Personalwesen, die alle klar definierte Spielbücher mit gut verstandenen Verantwortlichkeiten haben.