Regel eins: Werfen Sie keine Zahl aus
Da ist einer Fangfrage, die Investoren fast immer stellen und die Gründer garantiert verunsichert: „Was sind Ihre Erwartungen an die Bewertung?“
Für die meisten Gründer ist es das ewige Goldlöckchen-Szenario. Eine zu hohe Zahl könnte Anleger abschrecken, während ein zu niedriger Betrag die Frage aufwerfen könnte: „Warum so niedrig? Was ist los mit diesem Geschäft?“ und den Shareholder Value auf dem Tisch lassen.
Und wenn es genau richtig ist, lautet die reflexartige Antwort der meisten Investoren ungefähr so: „Mal sehen, wie viel ich diesen Gründer zu einem besseren Preis herunterarbeiten kann.“
Gründer sind im Bewertungsspiel deutlich im Nachteil. Von Natur aus spielen Investoren dieses Spiel weitaus besser als die meisten Gründer es jemals tun werden – ein VC kann in einem Quartal mehrere Deals abschließen, aber ein Gründer nähert sich möglicherweise nur alle paar Jahre einmal den Märkten.
Anstatt also bestimmte Zahlen herauszuwerfen, die unweigerlich in Frage gestellt werden, ist hier eine Lösung:
Werfen Sie keine Nummer aus
Je mehr Sie versuchen, die Gedanken Ihrer Investoren zum Abschluss von Geschäften zu verstehen, desto besser werden Sie zu diesem Geschäft kommen.
Die zuversichtlichste (und wertvollste) Gründerantwort auf die berüchtigte Bewertungsfrage beginnt mit: „Wir lassen den Marktpreis in dieser Runde.“
Bei korrekter Lieferung bedeutet dies, dass Sie Angebote annehmen, nicht verzweifelt sind und zuversichtlich sind, dass Sie ein Geschäft zu akzeptablen Bedingungen abschließen werden.
Aber wenn das alles ist, was du sagst, steckst du in Schwierigkeiten, denn es kann auch interpretiert werden als „Wir haben keine Ahnung“ oder „Wir nehmen, was uns gegeben wird“. Schließlich müssen Sie Ihre Erwartungen grundlegend angeben, wenn Sie tatsächlich ein Geschäft abschließen möchten.
Jay Levy, Mitbegründer und geschäftsführender Gesellschafter von Zelkova Ventures, erklärt: „Im Gespräch mit Risikokapitalgebern sollten Gründer einige Hinweise auf ihre Bewertungserwartungen geben, die in das Gespräch einfließen. Es ist wichtig zu wissen, dass alle auf derselben Seite sind, denn es wäre schmerzhaft und unglücklich für alle, sich auf ein Term Sheet zuzubewegen, nur um festzustellen, dass die Erwartungen falsch ausgerichtet sind.“
Sammeln Sie Ihre Bewertungsdatenpunkte
Um Ihren marktbasierten Bewertungsansatz zu untermauern, müssen Sie frühzeitig beginnen. Beginnen Sie damit, die Investoren für Ihre nächste Runde vorab anzusprechen, um Bewertungsdatenpunkte zu sammeln, und führen Sie Gespräche mit niedrigen Einsätzen, um die Vermutung einzubauen, dass „wir wahrscheinlich zu früh für Sie sind, aber in 12-15 Monaten werden wir es höchstwahrscheinlich tun passen gut.“ Fragen Sie in diesen Chats immer, wie sie an die Bewertung Ihres Unternehmens herangehen könnten, wenn der richtige Zeitpunkt dafür wäre (dh in Ihrer nächsten Runde in 12-15 Monaten).