Während meiner verschiedenen Während meiner Zeit als CIO hatte ich zahlreiche Gelegenheiten, Vertriebsteams dabei zu unterstützen, bedeutende Geschäfte zu akquirieren oder abzuschließen. Aber noch häufiger wurde ich hinzugezogen, um bei der Ermittlung zu helfen – im Wesentlichen bei der Feststellung, ob ein potenzieller Kunde gut zu unserem Produkt passt.
Meiner Erfahrung nach verfügen die erfolgreichsten Vertriebsteams über ein vollständiges und gut etabliertes Discovery-Playbook, mit dem sie feststellen können, ob ein potenzieller Kunde in der aktuellen Phase der richtige Kunde für das Unternehmen ist.
Für junge Startups ist dies besonders wichtig. Neue Technologien sind von Natur aus fließend und erfordern Kunden, die bereit sind, eine langfristige Wette einzugehen. Auch Startups müssen schnell und effizient agieren. Der Entdeckungsprozess darf nicht langwierig und langwierig sein, daher müssen seine Grundlagen solide sein.
Unabhängig davon, ob Sie Kunde Nummer fünf, 50 oder 500 suchen, bleibt der Prozess der Feststellung, ob er zu Ihnen passt, im Großen und Ganzen derselbe. Hier finden Sie einige Tipps für die Herangehensweise an die Entdeckung in den frühen Tagen und bei der Skalierung Ihres Unternehmens.
Beginnen Sie mit Schlüsselfragen, um die Eignung zu ermitteln
Es ist von entscheidender Bedeutung, festzustellen, ob Ihre Lösung oder Technologie für einen potenziellen Kunden geeignet ist. Aber genauso wichtig ist es zu wissen, ob dieser Kunde zu Ihnen passt. Fragen, die Sie sich stellen sollten, könnten sein:
Unabhängig davon, ob Sie Kunde Nummer fünf, 50 oder 500 suchen, bleibt der Prozess der Feststellung, ob er zu Ihnen passt, im Großen und Ganzen derselbe.
- Verdrängt Ihre Technologie ein bestehendes Produkt? Wenn ja, gibt es zumindest lösungstechnisch eine logische Übereinstimmung.
- Wann haben sie das letzte Mal neue Technologie gekauft? Als Startup möchten Sie vor der Bereitstellung nicht monatelang hin und her gehen. Sie möchten, dass Ihr Produkt im Einsatz ist und Feedback generiert.
- Sind sie zukunftsorientiert? Manche Kunden möchten unbedingt in Spitzentechnologien investieren. Manche machen einfach nur so, weil es das ist, was ihre Chefs erwarten. Andere versuchen einfach zu lernen oder für die Zukunft zu planen. Machen Sie sich das frühzeitig klar.
- Ist es ihnen wichtig genug, alles richtig zu machen, um die erforderliche Zeit und das erforderliche Geld aufzuwenden? Neue Technologien erfordern kontinuierliche Investitionen und wechselseitige Beteiligung, um sich im Laufe der Zeit zu verbessern und weiterzuentwickeln. Machen Sie sich ein Bild davon, wie effektiv sie als Mitarbeiter sein würden.
- Wurden sie in der Vergangenheit verbrannt? Manche Unternehmen haben einen enormen Appetit auf neue Technologien, haben aber einfach zu viele ausprobiert, die nicht funktioniert haben. Finden Sie heraus, welche anderen Technologien sie getestet haben, was funktioniert hat und was nicht.
- Gehören sie zu der Art von Kunden, mit denen andere potenzielle Kunden als Referenz sprechen möchten? Wenn nicht, sind sie nicht der ideale Frühkunde.