Wenn man sich die Zeit nimmt, einen Deal abzuschließen, erhält man Erkenntnisse über Online-Käufer und -Verkäufer

Wie viel Zeit sich Verhandlungspartner für die Entscheidung nehmen, ob sie ein Angebot annehmen oder ablehnen, kann Aufschluss darüber geben, wie viel ein Artikel ihrer Meinung nach wert ist – eine Entdeckung, die Online-Schnäppchenjägern dabei helfen kann, das beste Angebot zu erzielen.

Forscher haben herausgefunden, dass Käufer von Konsumgütern wie Fahrrädern, Fernsehern und Waschmaschinen möglicherweise nur langsam Waren von geringem Wert oder Artikeln mit hohen Preisen akzeptieren, aber schnell handeln, wenn der Wert hoch oder der Preis niedrig ist.

Veröffentlichung ihrer Ergebnisse heute in Das Wirtschaftsjournalzeigen Experten der University of Birmingham und der University of California Los Angeles (UCLA), USA, dass kluge Käufer oder Verkäufer möglicherweise in der Lage sind, ihre Reaktionszeiten (RT) zu manipulieren, um bei der Aushandlung ihrer Online-Transaktionen ein besseres Angebot zu erhalten.

In Experimenten beschleunigten Käufer ihre Ablehnungen, wenn sie wussten, dass ihre RTs beobachtet wurden – was darauf hindeutet, dass RTs nützliche Informationen vermitteln, selbst wenn sie ein strategisches Element des Verhandlungsprozesses sind.

Co-Autor Arkady Konovalov von der Universität Birmingham kommentierte: „Wenn jemand zögert, wenn Sie ihm einen Preis für ein Fahrrad anbieten, das Sie verkaufen, könnten Sie daraus schließen, dass er bereit ist, einen Preis zu zahlen, der in der Nähe Ihres Angebots liegt.“ “

„Ein strategischer Käufer könnte versuchen, schnell abzulehnen und damit ein geringeres Interesse an der Ware zu signalisieren, aber eine schnelle Annahme könnte dem Verkäufer zeigen, dass er einen höheren Preis hätte festlegen und den Verkauf trotzdem abschließen können.“

„Was RT besonders interessant macht, ist, dass es sich um ein natürliches Nebenprodukt des Entscheidungsprozesses handelt und seine Manipulation nicht ohne Konsequenzen bleibt. Bei der Entscheidung, wie sie entscheiden sollen, kann es passieren, dass Käufer fälschlicherweise ein „schlechtes“ Angebot annehmen oder ein „gutes“ Angebot ablehnen indem sie ihre Entscheidungsfindung beschleunigen.“

Die Forscher führten mehrere Experimente durch, bei denen sie Verhandlungssimulationen verwendeten, bei denen Käufer und Verkäufer miteinander interagierten – mit und ohne Zugang zu Informationen über RTs. Sie führten außerdem eine Umfrage durch, bei der die Schlüsselfrage gestellt wurde: „Wenn Sie verhandeln, worauf achten Sie beim Verhandeln?“ Fast die Hälfte der Befragten gab an, auf das Timing zu achten.

Die Experten weisen darauf hin, dass Beweise darauf hindeuten, dass Menschen RTs als wichtigen Faktor bei der Bewertung von moralischem Charakter, Arbeitsangeboten und Wohnungsangeboten sowie anderen Transaktionssituationen betrachten.

Co-Autor Ian Krajbich von der Ohio State University (jetzt an der UCLA) kommentierte: „Diejenigen, die auf RT eingestellt sind, können sich einen strategischen Vorteil gegenüber denen verschaffen, die dies nicht tun. Es kann von Vorteil sein, die Reaktionszeit zu verbergen – zum Beispiel gegenüber einem Arbeitgeber.“ Möglicherweise möchten sie ihr Interesse an einem Kandidaten nicht offenbaren (was dem Kandidaten bei den Gehaltsverhandlungen die Oberhand verschaffen würde) und der Arbeitgeber könnte daher den Zeitpunkt ihrer Entscheidung im Voraus bekannt geben.

„Beschleunigung ist nicht die einzige Möglichkeit, RT zu manipulieren – ein Schach- oder Pokerspieler in einer starken Position möchte seinen Gegner möglicherweise nicht durch zu schnelle Bewegungen beunruhigen, während beim Dating allgemein empfohlen wird, nach der ersten nicht zu schnell weiterzumachen.“ Datum, um nicht verzweifelt auszusehen.