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Forscher der Lehigh University, der Tilburg University und der Northwestern University haben einen neuen Hinweis entdeckt, den Verbraucher auf Peer-to-Peer-Marktplätzen als Qualitätssignal interpretieren: die „Freude an der Produktion“, also wie viel Freude einem Verkäufer an der Herstellung eines Produkts oder der Bereitstellung einer Dienstleistung bereitet wird.

Ihre Umfangreiches Studiumveröffentlicht im Zeitschrift für Marketingergab, dass Käufer Freude an der Produktion als Signal für ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung interpretieren und bereit sind, für Waren und Dienstleistungen mit hoher Freude an der Produktion bis zu 10 % mehr zu bezahlen.

„Käufer interpretieren Freude an der Herstellung als Zeichen für ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung. Schließlich verbringt jemand, der gerne Schmuck herstellt oder gerne malt, wahrscheinlich mehr Zeit und Konzentration damit als jemand, der seinen Herstellungsprozess nicht genießt“, sagt Danny Zane, außerordentlicher Professor für Marketing an der Lehigh University.

„Wenn Käufer von dieser Freude erfahren, gehen sie davon aus, dass das Produkt/die Dienstleistung von hoher Qualität ist und sind daher bereit, mehr dafür zu bezahlen, selbst im Vergleich zu anderen Qualitätsmerkmalen wie Effizienz und Aufwand.“

  • Freude an der Produktion ist ein besonders wertvolles Indiz auf Peer-to-Peer-Marktplätzen, wo andere Indizes wie etwa die Stärke einer Marke weniger präsent sind und klarer ist, dass die gleiche Person den Artikel herstellt und verkauft bzw. die Dienstleistung erbringt.
  • Der Effekt der Produktionsfreude wird in Umgebungen verstärkt, in denen das Produkt oder die Dienstleistung auch ein hohes Maß an Geschicklichkeit erfordert.
  • Neben der Steigerung der Zahlungsbereitschaft der Käufer zeigte sich, dass die Signalisierung eines hohen Produktionsspaßes in Online-Anzeigen zu 40 % höheren Klickraten führte und somit das allgemeine Käuferinteresse an den Waren der Verkäufer steigerte.

    • Trotz der Bereitschaft der Verbraucher, für Produkte und Dienstleistungen mit hohem Produktionswert mehr zu zahlen, gelingt es den Verkäufern nicht, diesen Trend auszunutzen.

  • Die Forscher fanden heraus, dass weniger als 1 % der Etsy-Verkäuferprofile Freude an der Produktion signalisieren.
  • Darüber hinaus stellten sie fest, dass Verkäufer für Produkte und Dienstleistungen, die ihnen Spaß machen, oft weniger verlangen, in manchen Fällen bis zu 15 %.

    • Zane rät Etsy-Verkäufern, Upworkern, Fiverrn und anderen Händlern, die an der Maximierung ihrer Gewinne interessiert sind, ihre Preisstrategien zu überdenken.

    „Verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Verkäufer haben vielleicht schon das Gefühl, dass sie einen gewissen Wert daraus ziehen, etwas zu tun, das ihnen wirklich Spaß macht, aber das sollte sie nicht dazu verleiten, weniger Geld zu verlangen. Tatsächlich könnten sie am meisten von den Produkten und Dienstleistungen profitieren, die ihnen am meisten Spaß machen, wenn sie sie zu einem etwas höheren Preis anbieten“, sagte Zane.

    Mehr Informationen:
    Anna Paley et al, EXPRESS: Produktionsfreude beeinflusst asymmetrisch die Zahlungsbereitschaft der Käufer und die Preisbereitschaft der Verkäufer, Zeitschrift für Marketing (2024). DOI: 10.1177/00222429241257913

    Zur Verfügung gestellt von der Lehigh University

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