Benchlings Einhornstatus kam nicht über Nacht. Rund zehn Jahre nach seiner Gründung ist das Unternehmen mehr als 6 Milliarden US-Dollar wert, und der Gründer sieht das Unternehmen in der Zukunft an die Börse gehen. Die Zukunft des Unternehmens sieht aus wie seine Vergangenheit: mit Kunden sprechen und für Power-User bauen. Zu diesem Zweck, Das gab Benchling heute bekannt dass es kürzlich die Marke von 1.000 Kunden überschritten und seine Abonnementeinnahmen im Jahresvergleich um 90 % gesteigert hat. Es hat auch eine neue Führungsspitze, einschließlich der Ernennung des Atlassian-Veteranen Stephen Deasy zum ersten Chief Technology Officer des Unternehmens.
Der CEO und Mitbegründer von Benchling, Sajith Wickramasekara, sprach kürzlich auf einer Tech Live-Veranstaltung zusammen mit einem seiner frühen Investoren, Miles Grimshaw, General Partner bei Benchmark. Gemeinsam erklärten die beiden Benchlings frühe Strategie, einen kleinen Einstiegsmarkt zu erschließen, was schließlich zu einer weit verbreiteten Akzeptanz führte.
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Wie Wickramasekara erklärte, war eine frühzeitige Finanzierung schwer zu sichern. Es war 2012, und Benchling saß allein zwischen SaaS-Unternehmen und Biotech. „Jeder Softwareinvestor dachte, was wir tun, wäre klein und unwichtig“, sagte Wickramasekara und fügte später hinzu, „und dann gingen wir zu Wissenschaftsinvestoren, und jeder Wissenschaftsinvestor verstand die Herausforderungen von F&E, aber sie verstanden Software nicht; Sie haben in Drogen investiert.“
Miles Grimshaw von Benchmark wurde den Mitbegründern von Benchling durch einen gemeinsamen Freund vorgestellt und war beeindruckt. „Als ich Sajith und Ashu Singhal kennenlernte, waren sie zwei Mitbegründer, die sich mit der Laborwissenschaft auskannten und in diesen Labors geforscht hatten. Aber sie waren auch großartige Ingenieure, die großartige Produkte bauen und sie zu einer einfachen Benutzererfahrung destillieren konnten.“
„Das ist einfach eine wirklich schwierige und seltene Kombination“, sagte Grimshaw über die Mitbegründer von Benchling.
Grimshaw bemerkte, dass der aktuelle Markt für das Produkt von Benchling damals relativ klein war. Er sah jedoch, dass sich die Branche entwickelte, und anstatt den aktuell adressierbaren Markt zu betrachten, arbeitete er mit den Mitbegründern zusammen, um die potenzielle Marktgröße zu ermitteln.
„Ich denke, die Frage ist weniger, ‚wie groß ist der Markt heute‘, sondern eher, was der Markt werden könnte und wie hoch die Wachstumsrate dieses Marktes ist“, sagte Grimshaw. „Ein kleiner Markt, der schnell wächst, ist für ein neues Unternehmen von großer Bedeutung, um Marktanteile von außen zu gewinnen.“
Grimshaw verweist auf Amazon und Shopify als Paradebeispiele für diese Strategie. Die Idee ist, die Wachstumsrate des Marktes zu identifizieren und jedes Jahr einen Teil der inkrementellen Entwicklung zu erfassen. Amazon begann, als der E-Commerce noch im Entstehen war, schaffte es aber, mit dem Wachstum des Marktes größere Marktanteile zu erobern. Shopify tat dasselbe, sagte Grimshaw, indem es auf kleine Unternehmen abzielte, die in den wachsenden SMB-E-Commerce-Markt eintreten.
Wickramasekara erklärte, dass Benchlings frühe Anziehungskraft auf die Weitergabe der Software an Akademiker zurückzuführen sei.
„[Academics] Hier wussten wir, dass es Endbenutzer gibt, die die Software nutzen könnten, und viele Leute dachten, wir wären verrückt danach, die Software kostenlos an Akademiker zu verschenken, die kein Geld haben“, sagte Wickramasekara. „Es gibt keinen Freemium-Trichter, in dem sie plötzlich anfangen, Geld für die Software zu konvertieren und zu bezahlen.“
Akademiker waren und sind ein wichtiger Kundenstamm für Benchling. Wickramasekara verweist auf Grimshaw für die Förderung dieser Strategie. Das Unternehmen blieb in diesem Markt und konzentrierte sich mehrere Jahre lang nicht auf die Generierung von Einnahmen.
Grimshaw nannte diesen Plan eine langsamere Rampe, schuf aber eine robustere Grundlage, indem er einen Graben um die frühe Einführung schuf, den Geld nicht angreifen kann. Da diese Benutzer kostenlose Software verwendeten, ist es für einen Konkurrenten schwieriger, die Benutzerbasis zu stehlen. Der Gedanke war, dass sich die in Benchling geschulte Benutzerbasis schließlich in kommerzielle, professionelle Benutzer umwandeln würde.
Es war eine lange Reise, sagte Wickramasekara. Nach mehrjähriger Iteration mit Akademikern zahlte sich die Strategie aus, und einige Forscher gründeten schließlich neue Unternehmen oder schlossen sich bestehenden an. Sie brachten Benchling mit.
„Es war ihre Liebe zum Produkt als Endverbraucher, die uns den Schuss auf das Tor gab“, sagte Wickramasekara. „Wir erfuhren, mit welchen Problemen diese Unternehmen konfrontiert waren, was zur Erweiterung der Plattform führte. Und von da an begannen wir, kommerziellen Erfolg zu sehen.“
Benchling konzentrierte sich von Anfang an darauf, ständig mit seinen Endbenutzern zu sprechen. Auch wenn diese frühen Benutzer unterschiedliche Forschungen durchführten, war die zugrunde liegende Technologie ähnlich.
„Die ersten Benutzer der Produkte waren Leute, die wir vom MIT kannten“, sagte Wickramasekara. „Wir waren damals auch in der Bay Area unterwegs. In diesen frühen Tagen fuhren wir also nach Cal oder Stanford, gingen von Labor zu Labor und ließen uns von Leuten vorstellen, die wir kannten. Wir würden uns mit Wissenschaftlern zusammensetzen und verstehen, warum sie die Produkte verwenden oder nicht.“
Dies ist eine Praxis, die Benchling heute fortsetzt.
Grimshaw fügt hinzu, dass es wichtig ist, weiterhin mit Kunden zu sprechen, sobald ein Unternehmen über Early Adopters hinausgeht. Dennoch muss es der richtige Kunde sein – meistens ist es die Avantgarde des Marktes. Das Ziel muss es sein, einen Graben um die marktführenden Benutzer herum zu bauen, um ihr Feedback zu sichern, falls ein inkrementeller Konkurrent auftaucht und versucht, sie zu stehlen.
„[This moat] stellt sicher, dass Sie die beste Feedback-Quelle auf Sperre haben, und Sie müssen weiter aufbauen und aggressiv bleiben“, schloss Grimshaw. „Es ist eine sehr starke Grundlage. Sajith hat es sehr gut gemacht und macht mit viel Ellenbogenfett weiter.“