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Das Kürzliche OpenView-Chargebee 2022-Bericht hatte SaaS-Benchmarks als Schwerpunkt, sondern auch nebenbei ein Thema berührt, auf das ich neugierig war: Reverse Trials, ein Preismodell, das SaaS-Unternehmen einen Mittelweg zwischen Freemium und kostenlosen Trials bietet. Lass uns erforschen. — Anna
Eine binäre Wahl?
Da immer mehr SaaS-Unternehmen produktgeführtes Wachstum (PLG) einführen, eine Vertriebsmethode, bei der Benutzerkonvertierungen eher vom Produkt selbst als von einem Vertriebsteam vorangetrieben werden, stehen Gründer häufig vor einem Preismodell-Dilemma. Wenn sich ihr Startup für ein Freemium-Modell entscheidet, werden die meisten Benutzer nie einen Vorgeschmack auf die Premium-Funktionen bekommen, die zahlenden Benutzern vorbehalten sind. Aber wenn das Unternehmen eine zeitlich begrenzte kostenlose Testversion anbietet, könnten Benutzer, die am Ende dieses Zeitraums keine Kunden werden, für immer weg sein.
Es gibt viele andere Vor- und Nachteile von Freemium und kostenlosen Testversionen.
Wie OpenView-Partner Kyle Poyar mir sagte: „Freemium-Modelle führen beispielsweise tendenziell zu mehr Akquisitionen und mehr Anmeldungen für Ihr Produkt, während kostenlose Testversionen weniger Anmeldungen haben, aber eine höhere Umwandlungsrate von kostenlos zu kostenpflichtig haben.“
Infolgedessen glauben Gründer oft, dass sie vor einer binären Entscheidung stehen, sagte Poyar. In einem (n InterviewAirtable Wachstumsleiter Lauryn Isford sagte ihm, dass diese beiden Möglichkeiten oft als Priorisierung des Benutzerwachstums (mit Freemium) oder des Umsatzwachstums (mit kostenlosen Testversionen) angesehen werden.
Poyar glaubt jedoch nicht, dass Freemium gegenüber kostenlosen Testversionen die einzige Alternative ist. Damit Unternehmen „das Beste aus beiden Welten herausholen können“, befürworten er und OpenView das umgekehrte Versuchsmodell, das durch Airtable veranschaulicht wird. Aber worum geht es bei Reverse Trials, und sind sie für alle geeignet?