In den letzten Jahren war es für die meisten Sektoren schwierig, Gelder zu beschaffen, und viele Risikokapitalgeber werden Ihnen sagen, dass ein Start-up erstklassig für den Produktmarkt geeignet sein muss, bevor es diesen Scheck bekommt. Aber Eric Tarczynski von Contrary Capital glaubt daran, lieber in Menschen als in Unternehmen zu investieren, und die Klugheit dieses Ansatzes hat sich bei AtoB bewiesen.
AtoB begann eigentlich als eine Art Uber für Busse, aber aufgrund der Stärke des Gründerteams konnte das Unternehmen schnell umschwenken und zu einer Plattform werden, die eher wie Stripe für den Transport ist. Es ist eine integrierte Finanzplattform, die auf dem Kernprodukt einer Tankkarte für Trucker basiert. Seit seiner Gründung im September 2019 ist AtoB auf ein Netzwerk von 25.000 Unternehmen und 100.000 Lkw-Fahrern in den USA gewachsen. Um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben, wie riesig dieser potenzielle Markt ist, sagt Harshita Arora, Mitbegründerin des Unternehmens, dass sie AtoB denkt hat nur rund 5 % des Marktanteils in den USA erobert und kann bereits einen Umsatz von 100 Millionen US-Dollar prognostizieren.
Arora selbst ist tatsächlich das perfekte Beispiel dafür, warum VCs die Edelsteine der Welt finden und sie ihr Ding machen lassen wollen. Geboren und aufgewachsen in Indien, brach die heute 21-jährige Gründerin mit 14 Jahren die Schule ab, um sich anspruchsvolleren Aufgaben zu stellen. Mit 16 gründete sie den Crypto Price Tracker, der zu einem Hit im App Store wurde und 2018 von Redwood City Ventures übernommen wurde die VCs in der Vergangenheit Milliarden von Dollar geworfen haben), repräsentiert Arora die Zukunft der Investition in die nächste Generation von Girl Geniuses.
Wir haben Arora und Tarczynski auf Tech Live gehostet, um zu diskutieren, warum VCs in Menschen statt in Unternehmen investieren sollten, rote und grüne Flaggen von Gründungsteams, AtoBs Reise zum Aufbau eines Produkts auf der Grundlage von Lastwagenfahrern und mehr. Sie können sich eine Wiederholung der Sitzung ansehen Hier – und lesen Sie weiter für Highlights.
In Menschen investieren
Tarczynski hatte Aroras Mitbegründer Tushar Misra vor etwa fünf Jahren in den Anfängen von Contrary kennengelernt. Misra war einer der ersten Mitarbeiter von Uber India und war nach San Francisco gezogen, um ein Logistikunternehmen für Mikromobilität zu gründen, in das Contrary investierte. Das Unternehmen funktionierte nicht, aber Misra beeindruckte Tarczynski.
„Wir haben ihm gesagt, dass wir alles unterstützen wollen, was Sie als nächstes tun, also halten Sie uns einfach auf dem Laufenden“, sagte Tarczynski.
Einige Jahre später trat Misra dem Gründungsteam von AtoB bei. Das Team arbeitete noch an der ursprünglichen Idee, aber Contrary war zu diesem Zeitpunkt von den Leuten begeistert.
„Wir sagten, schau, es ist uns egal, was es ist. Ob Uber für Busse oder Stripe für Trucking ist uns egal. Wir denken, dass Sie drei außergewöhnliche Menschen sind, also wollen wir einen Scheck ausstellen und weitermachen.“
Die Art und Weise, wie es mit AtoB gelaufen ist, ist ein Sinnbild dafür, wie Contrary Dinge gerne macht. Normalerweise erfahren VCs von Startups, wenn sie ihre Hände nach Geldern strecken, was zu einer Transaktionsdynamik führt.
„Was wäre, wenn Sie sich tatsächlich darauf konzentrieren könnten, die Person vor der Idee zu identifizieren und sie kennenzulernen und zuerst eine tiefe, authentische Beziehung zu dieser Person aufzubauen? Dann können Sie ihnen helfen, wo immer Sie können, und den ersten Scheck ausstellen, wenn sie ihr Unternehmen gründen“, sagte Tarczynski.
Angesichts der einzigartigen und besonderen Geschichte von Arora ist sie genau die Art von Gründerin, die ein Investor im Auge behalten möchte, und Tarczynski sagt, dass die VC-Welt hungrig nach mehr „Girl Geniuses“ ist.
Rote und grüne Flaggen des Gründungsteams
Bei der Recherche eines Gründerteams besteht der erste Schritt für Investoren oft darin, jedes Teammitglied einzeln zu untersuchen. Was denken ihre Kollegen, Kollegen und ehemaligen Manager über sie? Werden sie als Menschen mit hohem Charakter und starker Arbeitsmoral beschrieben? Sobald Sie diese Idee haben, können Sie sie zusammenbringen und überlegen, wie sie als Team funktionieren könnten.
„Manchmal finden wir Gründer, die sich wirklich überschneidende Fähigkeiten haben, also haben Sie zwei Leute, die vielleicht eher die Fähigkeiten haben, ein CEO-Typ zu sein, und sie beginnen, in das Revier des anderen einzudringen“, sagte Tarczynski. „Einige der besten Gründerteams verfügen über sehr komplementäre Fähigkeiten, bei denen Sie parallel an zwei oder drei verschiedenen Teilen des Geschäfts arbeiten, vielleicht mit leichten Überschneidungen und genügend Kontext, um zurückdrängen, verstehen, Feedback geben zu können, aber nicht zu weit gehen Grenzen.“
Tarczynski sagte, ein weiteres großes Warnsignal sei, wenn Gründer ständig übereinander reden, was ein „todes Zeichen dafür ist, dass dies eindeutig eine Gruppe von Menschen ist, die noch kein Vertrauen ineinander haben“.
Arora lernte ihre Mitgründer „durch die Magie des Internets“ kennen. Vignan Velivela, CEO von AtoB, hatte sich an Arora gewandt, nachdem sie einen Artikel über sie gelesen hatte. Velivela war damals Ingenieur bei Cruise, der selbstfahrenden Tochtergesellschaft von General Motors. Nachdem sie sich einige Monate als Freunde kennengelernt hatten, beschlossen die beiden, ein Transportunternehmen zu gründen. Über ihre Online-Netzwerke fanden sie Misra und nach ein paar Gesprächen wussten sie, dass sie hervorragend zu ihr passt, weil sie jeweils unterschiedliche Probleme lösen konnten.
„Tuschar [Misra] ist wirklich gut darin zu verstehen, wie man starke Betriebsprozesse aufbaut und sehr tief in Daten eindringt, um zu verstehen, was an etwas kaputt ist, und die Verantwortung für die schnelle Behebung zu übernehmen“, sagte Arora. „Zum Beispiel hat Tushar im vierten Quartal unser Risikoteam übernommen und uns von einem negativen, sogar sehr negativen Beitrag in die Gewinnzone geführt.“
Arora sagte, sie sei mehr produkt- und technikorientiert und denke immer darüber nach, wie sie ein besseres Produkt für welches Kundensegment entwickeln könne. Velivela ist am stärksten im langfristigen Denken und plant, was AtoB als nächstes aufbauen sollte, um mehr vom gesamten adressierbaren Markt zu erschließen und die Wachstumschancen zu erweitern.
Aufbau eines Produkts basierend auf Trucker-Painpoints
Wie viele gute Unternehmer verbrachten Arora und ihr Team viel Zeit damit, Raststätten zu besuchen und mit Hunderten von Lkw-Fahrern über ihre Probleme zu sprechen. Der durchschnittliche Trucker ist über 50 Jahre alt und daher wahrscheinlich nicht sehr technikaffin, daher ist es nicht verwunderlich, dass viele von ihnen immer noch veraltete Tankkarten und Zahlungssysteme verwenden. Überraschend sei, so Arora, dass Zahlungen im Jahr 2020 immer noch ein großes Problem seien, zumal viele Tankkartenunternehmen bereits an Fahrt gewonnen hätten.
„Das erste, was uns wirklich aufgefallen ist, ist die Zuverlässigkeit. Diese Tankkarten, die von alten Unternehmen wie Brex und Fleetcor entwickelt wurden, laufen vollständig außerhalb von Visa und Mastercard, sodass sie nicht die gleiche Akzeptanz und Netzwerkzeit haben“, sagte Arora. „Wir als Verbraucher oder Unternehmen halten es für selbstverständlich, weil es einfach die ganze Zeit funktioniert, also war es für uns ein großer Augenöffner, zu sehen, wie die Leute Backup-Karten und Backup-Bargeld haben.“
Dann entdeckte das AtoB-Team, wie kaputt die Gehaltsabrechnung der Fahrer ist. Arora sagte, dass viele, mit denen sie gesprochen hat, immer noch mit Papierschecks bezahlt werden, die erst mehrere Tage ankommen, und es wird noch länger dauern, bis sie eingelöst werden, wenn ein Fahrer für einen Auftritt nicht zu Hause ist. Viele Trucker greifen aus diesem Grund auf Zahltagdarlehen zurück, sagte sie.
„Wir dachten, die Technologie für sofortige Auszahlungen existiert bereits. Wir können das einfach für diesen Kundenstamm aufbauen.“
Diese beiden Problempunkte brachten AtoB mit einer Roadmap ins Rollen, die mit Tankkarten begann, die auf allgemeiner Akzeptanz und Zuverlässigkeit basierten, und sich dann auf die sofortige Gehaltsabrechnung für Fahrer ausweitete.
Bei größeren Flotten der nächsten Generation, wie der Autovermietung Kyte, sind laut Arora die Schmerzpunkte noch deutlicher, wenn es darum geht, wie sie ihre Flotten verwalten und mit Kraftstoffdiebstahl und Kraftstoffoptimierung umgehen.
Fintech kann kein Nebenprojekt sein – es ist das ganze Projekt
Bedenken Sie Folgendes: Sogar Amazon, Gigant der Tech-Welt, verwendet Stripe einen erheblichen Teil seiner Zahlungen über Prime, Audible, Kindle, Amazon Pay, Buy with Prime und mehr in den USA, Europa und Kanada abzuwickeln. Das liegt laut Arora daran, dass Amazon versteht, wie komplex Zahlungen in großem Maßstab sind und wie wichtig es ist, dieses Fachwissen richtig einzusetzen.
„Ich habe noch nicht viele Beispiele gesehen, bei denen ein Unternehmen Zahlungen erfolgreich nebenbei getätigt hat“, sagte sie.
Es gibt viele Nuancen und Fachwissen beim Aufbau eines Zahlungsgeschäfts, sowohl rund um die Kernzahlungen – wie die Zusammenarbeit mit Netzwerken, Banken und Händlern – als auch um das Betrugs- und Kreditrisiko, insbesondere wenn Kunden Brieftaschen und Bankkonten unter Ihrer Plattform eröffnen.
„Die Wirtschaftlichkeit von Zahlungen ist, dass Sie die gesamten 100 Dollar verlieren, wenn Sie kein hohes Betrugsrisiko haben. Aber wenn Sie gut darin sind und das Geschäft so machen, wie es ist, verdienen Sie 1 % davon, also verdienen Sie 1 US-Dollar“, sagte Arora. „Für jeden Fehler, den du machst, gibt es eine Asymmetrie.“
Investition in eine große Industrie
Viele Startups befassen sich mit Problemen in der Lkw-Branche, die zu einem Fahrermangel geführt haben, und denken, dass die Lösung darin besteht, den Lkw-Transport zu automatisieren. Aber trotz des Hypes um selbstfahrende Autos in großem Maßstab sind wir noch weit davon entfernt.
„Die Realität ist, dass wir als Venture-Firma in massive Kategorien investieren wollen“, sagte Tarczynski. „Und abgesehen von vielleicht dem Gesundheitswesen gibt es vielleicht keine größere Kategorie als das Transportwesen, das groß geschrieben wird. Und wenn Sie sich dann die Zahlungen im Transportwesen ansehen, sind dies beides riesige Kategorien. Sie können also sehr deutlich sehen, dass ein Unternehmen wie AtoB in einem Bull-Case-Szenario ein Multimilliarden-Dollar-Unternehmen ist.“
Wenn Sie speziell auf AtoB zoomen, sieht Tarczynski ein Unternehmen, das sich mit einem systemisch kaputten Finanzsystem für Flotten befasst. Und sie tun dies auf eine Weise, die es ihnen ermöglicht, den gesamten Stack zu verwalten, von den Grundlagen des Einkaufs und der Gehaltsabrechnung bis hin zu weiteren Themen der nächsten Generation, wie dem Kraftstoffmanagement und schließlich sogar dem Aufladen von Elektrofahrzeugen.
Wenn Gründer mit Multitasking aufhören und mehr Personal einstellen sollten
Startups in der Frühphase tragen oft mehrere Hüte, wenn sie das Geschäft aufbauen, und Arora sagte, AtoB sei nicht anders.
„Es gab eine Zeit, in der wir zu viele Dinge getan haben, von der Zeichnung von Anträgen über die Entwicklung von Produkten bis hin zur Unterstützung“, sagte sie. „Ich denke, an diesem Punkt, an dem Sie so viel Multitasking betreiben und den Kontext wechseln, wurde klar, dass wir mehr Leute brauchen … Wenn Sie zum Beispiel zwischen fünf, sechs Dingen am selben Tag den Kontext wechseln, dann müssen Sie wirklich jemanden einstellen .“
Das heißt, AtoB hat es nicht überstürzt. Das Team legte eine hohe Messlatte und war geduldig, ein frühes Team zu holen, das wirklich gut passen würde. Arora schlug den Teams vor, sich anzusehen, wie viel Landebahn sie haben, und dann damit zu beginnen, die zwei oder drei wichtigsten Dinge auszuwählen, die das Unternehmen richtig machen muss, und auf dieser Grundlage einzustellen. Und wenn es darum geht, die richtige Lösung zu finden, ist es immer gut, jemanden hinzuzuziehen, der das Problem schon einmal gelöst hat oder über Fachwissen auf diesem Gebiet verfügt.