Warum die Unternehmerausbildung in verarmten Regionen scheitert

Da formelle Beschäftigungsmöglichkeiten in verarmten Regionen selten sind, gilt Unternehmertum als eine wichtige Alternative, um den Menschen in diesen Regionen zu helfen, ihren Lebensunterhalt zu verbessern. Viele Entwicklungsorganisationen verfolgen einen marktorientierten Ansatz zur Armutsbekämpfung und bieten Ausbildungs- und Schulungsprogramme für Unternehmertum an, um Kleinunternehmern dabei zu helfen, ihre Unternehmen zu erneuern.

Allerdings gibt es Belege dafür, dass diese Programme oft nicht zu einer nachhaltigen Veränderung des Verhaltens der Unternehmer führen.

Untersuchungen der University of Michigan haben ergeben, dass die Art und Weise, wie Schulungsprogramme gestaltet sind, bei diesem Einführungsprozess eine entscheidende Rolle spielen kann. Die meisten Programme lehren Kleinunternehmer, in ihrem Unternehmen andere Dinge zu tun, indem sie erfolgreiche Unternehmer nachahmen – was die Forscher als „inner-logisches Kontrastieren“ bezeichnen – und sie dazu auffordern, neue Fähigkeiten zu entwickeln.

Die Forschung ist veröffentlicht im Zeitschrift für Business Venturing.

Es zeigt sich, dass es wirkungsvoller ist, von Mikrounternehmern Dinge zu verlangen, die sie zu Hause bereits gut beherrschen, wie etwa das Experimentieren mit Rezepten oder das Austüfteln von Innovationen im Gartenbau, und diese Fähigkeiten dann einfach auf ihr Unternehmen zu übertragen – ein logikübergreifender Analogieansatz.

Charlene Zietsma, Professorin für nachhaltiges Unternehmertum an der Ross School of Business und der School for Environment and Sustainability, hat zusammen mit den Co-Autoren Angelique Slade Shantz von der University of Alberta, Geoffrey Kistruck von der York University und Luciano Barin Cruz von HEC Montreal ein Feldexperiment im ländlichen Sri Lanka mit 683 Unternehmern durchgeführt.

Die Teilnehmer wurden nach dem Zufallsprinzip in zwei Gruppen eingeteilt und erhielten Schulungen zur Einführung innovativer Praktiken wie der Entwicklung neuer Produkte, der Anwendung unterschiedlicher Marketingtaktiken oder der Anpassung von Preisstrategien. Beide Gruppen erhielten identische Schulungsinhalte, jedoch unterschiedliche Beispiele und Rahmenbedingungen.

Die Studie ergab, dass die Methode der kreuzlogischen Analogie, die sich auf inländische Innovationen von Personen wie den Studienteilnehmern bezog, die Teilnehmer wirksamer zur Übernahme neuer Geschäftspraktiken ermutigte als die Methode des innerlogischen Kontrastierens, bei der es um unternehmerische Innovationen bekannter sri-lankischer Unternehmer ging.

Laut der Studie ein Beispiel für einen Gegensatz innerhalb der Logik: „Otara begann mit der Produktion von Überschusskleidung für den Export. Während ein typischer Geschäftsmann dabei geblieben wäre und Chancen verpasst hätte, das Geschäft durch Diversifizierung auszubauen, führte Otara neue Produkte ein (Handtaschen, Schmuck, Haushaltswaren und LUV SL-Souvenirs). Sie modifizierte die Produkte auch, indem sie ihre eigene Markenkleidung anstelle von Überschusskleidung für den Export produzierte.“

Im Gegensatz dazu ermöglichte die kreuzlogische Analogie den Teilnehmern, die neuen Konzepte mit etwas in Verbindung zu bringen, mit dem sie bereits vertraut waren, wodurch sie leichter zu verstehen und anzuwenden waren.

Hier ein Beispiel aus der Studie: „Sri Lanka steht vor einer Dengue-Epidemie, da die Monsunzeit näher rückt. Nipuni und Kasun sind wegen der Mücken besorgt, können sich aber keine handelsüblichen Abwehrmittel leisten, und ihr Sohn Charith ist allergisch gegen Spiralen. Das Verbrennen von Kokosnussschalen ist für sie wirkungslos, aber ein Nachbar schlägt vor, Maduruthala-Blätter hinzuzufügen, was gut funktioniert. Diese innovative Lösung zeigt, wie die Modifizierung bestehender Produkte die Kundenbedürfnisse besser erfüllen kann.“

„Dieser Ansatz verringert die Angst, neue Dinge auszuprobieren, indem er zeigt, dass das Experimentieren bereits ein normaler Teil ihres täglichen Lebens ist“, sagte Zietsma.

Die Studie ergab außerdem, dass kreuzlogische Analogien nicht nur die wahrgenommene Attraktivität neuer Geschäftspraktiken steigerten, indem sie ihnen Spaß machten, sondern auch, dass innerlogische Kontraste sich tatsächlich negativ auf die wahrgenommene Attraktivität auswirkten.

Interviews mit den Teilnehmern lieferten zwei Hauptgründe für das Ergebnis. Statt sich durch den Erfolg der Vorbildunternehmer vom Tellerwäscher zum Millionär motiviert zu fühlen, fühlten sich die Teilnehmer davon eingeschüchtert. Darüber hinaus neigten die Teilnehmer dazu, zu vergessen, dass die Vorbilder in einer ähnlichen Situation wie sie selbst angefangen hatten, und konzentrierten sich mehr auf die großen Ergebnisse als auf die inkrementellen Schritte, die zum Erfolg erforderlich sind.

Diese Erkenntnisse seien nicht nur für verarmte Kleinunternehmer in Sri Lanka relevant, sagen die Forscher. An nordamerikanischen Business Schools werden Wirtschaftsikonen wie Bill Gates und Jeff Bezos oft als nachahmende Vorbilder herangezogen.

Solche Vergleiche können jedoch für aufstrebende Unternehmer entmutigend sein, da sie sich durch die Kluft zwischen ihrem aktuellen Stand und diesen Erfolgsgeschichten möglicherweise demotiviert fühlen, sagen die Autoren der Studie. Beispiele, die besser nachvollziehbar sind, können vertraute Anker bieten und schrittweise Erfolge fördern.

„Dies ist besonders wichtig für unterrepräsentierte Gruppen wie Frauen und rassische oder ethnische Minderheiten, die zusätzlichen Vorurteilen ausgesetzt sind und denen es an Vorbildern mangelt, mit denen sie sich identifizieren können“, sagte Zietsma.

Die Ergebnisse dieser Untersuchung wurden sofort in die Praxis umgesetzt: Der NGO-Partner der Untersuchung, Développement International Desjardins, schulte mithilfe der Erkenntnisse und Materialien, die für dieses Feldexperiment entwickelt wurden, über 7.000 weitere Kleinunternehmer in Sri Lanka und nutzte diese Erkenntnisse, um seine Schulungsprogramme an anderen Standorten auf der ganzen Welt anzupassen.