Tech-Unternehmen sind trockengedrückt werden, wenn die Wirtschaft abwärts tendiert, was wahrscheinlich bedeutet, dass sie mehr Kunden mit weniger Ressourcen gewinnen müssen.
Meiner Meinung nach ist dieses „Stopp; Atme“-Moment ist eine Gelegenheit für Unternehmen, endlich zu sehen, was mit ihrem Verkaufsprozess falsch gelaufen ist.
Die Gewinnung neuer Kunden sollte nicht die einzige Sorge eines Unternehmens sein. Gründer sollten sich auch fragen: Halten wir unsere Kunden ein Jahr später? Sind meine Vertriebsmitarbeiter zufrieden? Erreicht mein Marketingteam die richtigen Leute? Kommen zu viele Leads auf mich zu?
Diese Fragen können alle zu einer einzigen Frage zusammengefasst werden: Funktioniert mein Verkaufsprozess für die Kunden oder arbeitet er daran, leblose Kennzahlen zu erreichen?
Leider hat sich der Vertrieb in den letzten 10 Jahren weiterentwickelt und dabei die Kunden und ihre Bedürfnisse zurückgelassen. Wenn ein Vertriebsteam beispielsweise mehr Leads benötigt, kann es sich dafür entscheiden, ein großes Segment von Personen zu spammen, anstatt diejenigen zu hypertargetieren, die einen Mehrwert finden, wenn sie erreicht werden. Das wird im aktuellen Klima nicht funktionieren, da Kunden zunehmend verlangen, dass Unternehmen ihre spezifischen Bedürfnisse respektieren und nahtlose Kauferlebnisse bieten.
Um zu diesem Verbraucher zurückzukehren, müssen Sie die Daten über ihn verstehen, mit Lösungen experimentieren und iterieren. Klingt bekannt? Genau das tun Produktteams, um ihre Angebote zu verfeinern.
Den Benutzer zu verstehen bedeutet, Ihre Daten zu verstehen und sie in ansprechende Lösungen umzuwandeln – das ist der Kern der PM-Rolle.
Ich habe jahrelang als Produktmanager bei Google gearbeitet und mich dann kopfüber in die Entwicklung von SaaS für Unternehmen gestürzt. Ich stellte fest, dass die gleichen Fähigkeiten, die mir in der Produktentwicklung gedient hatten – im Wesentlichen das Lösen von Problemen für Verbraucher – genau das waren, was ich brauchte, um ein großartiger Verkäufer zu werden.
B2B-Unternehmen müssen auf die Daten (aber nicht irgendwelche Daten) zurückgreifen, Wissen und Erkenntnisse über den Kunden generieren und dabei sowohl das Produkt als auch die Strategie optimieren. Dieser Prozess befindet sich weder im Steuerhaus eines Vertriebsleiters noch eines Vermarkters, Entwicklers oder Designers.
Dieses Leitprinzip der kundenorientierten Optimierung ist jedoch das A und O eines Produktmanagers. Aus diesem Grund erfordert ein erfolgreicher Umsatzprozess, wie ein PM zu denken.
Lösen Sie Probleme für den Kunden, nicht für die Vertriebsmitarbeiter
Wenn Ihre Verkaufszahlen nicht so hoch sind, wie Sie es sich wünschen, was ist Ihre erste Reaktion? Ist es: „Wie können meine Vertriebsmitarbeiter mehr Leads sammeln?“ Oder heißt es: „Welche Vertriebsstrategien erreichen die meisten Menschen?“ Wenn Sie in diese Richtung denken, lösen Sie Probleme für den Vertriebsmitarbeiter, nicht für den Kunden. Da verstehst du es falsch.