Die Weihnachtseinkaufssaison kann einige Unternehmen zum Erfolg oder zum Scheitern bringen. Eine neue Studie der University of Missouri hat herausgefunden, dass Unternehmen, die wissen, wie sie den Enthusiasmus ihrer neuen Verkäufer und die Erfahrung ihrer erfahrenen Mitarbeiter nutzen können, den größten Erfolg bei der Gewinnung neuer Kunden haben werden.
Srinath Gopalakrishna, Professor und Vorsitzender der Abteilung für Marketing am MU Trulaske College of Business, und sein Forschungsteam arbeiteten mit Shelter Insurance mit Hauptsitz in Columbia, Missouri, zusammen, um die Erfolgsquote von Vertriebsmitarbeitern bei der Suche nach potenziellen Kunden und deren Umwandlung in Long zu analysieren -Terminkunden. Ziel war es, Unternehmen einen Leitfaden an die Hand zu geben, um ihre Fähigkeit zu maximieren, neue Kunden über ihre Vertriebsmitarbeiter zu finden und Ressourcen besser auf ihre Vertriebsgruppe zu verteilen.
„Die Suche nach neuen Kunden ist ein wirklich wichtiges Element bei allem, was in einem Unternehmen passiert“, sagte Gopalakrishna. „Wir hoffen, dass dies Unternehmen dabei hilft, die Bemühungen ihrer Vertriebsmitarbeiter produktiv einzusetzen.“
Ironischerweise stellte das Forscherteam fest, dass Verkäufer mit weniger Erfahrung mehr Erfolg bei der Gewinnung neuer Kunden hatten, was für Unternehmen mit weniger Werberessourcen von Vorteil sein könnte.
„Wenn Sie nicht über so viele Ressourcen verfügen und mehr Kunden gewinnen möchten, legt diese Studie nahe, dass es eine gute Idee sein könnte, neuere, energiegeladenere Vertriebsmitarbeiter zu suchen, die sich eher aktiv vernetzen und aggressiv nach neuen Kunden suchen als dagegen, sie einfach zu dir kommen zu lassen“, sagte Gopalakrishna.
Die Ergebnisse zeigten auch, dass die Implementierung strategischer Werbung – die das Produkt und den Verkäufer hervorhebt – dazu beitrug, mehr Kunden zu gewinnen. Allerdings hatten die erfahreneren Verkäufer im Vergleich zu ihren weniger erfahrenen Kollegen mehr Erfolg dabei, diese Werbung in neue Kunden umzuwandeln.
„Wir wollten feststellen, wo Werbegelder für das Unternehmen effektiver waren, und unsere Untersuchungen legen nahe, dass Sie als Unternehmen die Werbegelder bis zu einem gewissen Grad dem erfahreneren Verkäufer zuweisen möchten“, sagte Gopalakrishna.
Die Forscher fanden auch heraus, dass Anreizprämien, Gehaltserhöhungen und Boni die Neukundenakquise für Verkäufer mit mehr Erfahrung in größerem Maße steigerten als für Verkäufer mit weniger Erfahrung.
Obwohl es bereits frühere Untersuchungen darüber gab, wie man erfolgreich neue Kunden gewinnt, sind diese Ergebnisse auf Unternehmensebene allgemein anwendbar, sagte Gopalakrishna. Die MU-Studie war eine der ersten, die das Problem auf der Ebene einzelner Verkäufer betrachtete und wie sie effektiv nach neuen Kunden suchen können.
„Diese Forschung ist etwas Besonderes, weil sie direkte Aktionselemente bereitstellt, die Unternehmen nutzen können, um die besten Verkäufer einzustellen und den besten Weg zu finden, sie zu unterstützen“, sagte Gopalakrishna.
Unternehmen sind oft gut darin, ihre Verkäufer zu schulen, aber um wirklich erfolgreich zu sein, müssen sie sich genauer ansehen, was einzelne Verkäufer effektiv bei der Gewinnung neuer Kunden macht. Obwohl die Studie nur vertragsgebundene Versicherungsagenten umfasste, ließe sich das Ergebnis auch auf andere Bereiche wie Wohnimmobilien und Direktvertrieb übertragen.
„Ich hoffe, dass diese Studie Unternehmen dazu ermutigt, sich die Prospecting-Funktion genauer anzusehen, d. h. wie man auf effektive Weise nach neuen Kunden sucht“, sagte Gopalakrishna. „Die meisten Unternehmen verstehen, dass es wichtig ist, neue Kunden zu finden, aber diese Studie unterstreicht die Rolle wichtiger Moderationsfaktoren, die dazu beitragen, diesen Prozess effektiver zu machen.“
In der Studie arbeitete Gopalakrishna mit Andrew Crecelius, einem Assistenzprofessor für Marketing an der Iowa State University, und Ashutosh Patil, einem Assistenzprofessor für Marketing an der Cleveland State, zusammen.
„Jagd nach Neukunden: Bewertung der Faktoren für eine effektive Neukundengewinnung und -umwandlung“ wurde in der veröffentlicht Zeitschrift für Wirtschaftsforschung.
Mehr Informationen:
Srinath Gopalakrishna et al., Jagd nach neuen Kunden: Bewertung der Treiber für effektive Prospektion und Konversion von Verkäufern, Zeitschrift für Wirtschaftsforschung (2022). DOI: 10.1016/j.jbusres.2022.05.008