Angesichts knapperer Budgets Aufgrund der anhaltenden wirtschaftlichen Unsicherheit prüfen Käufer von heute ihre Geschäfte genauer und stellen mehr Fragen. Ein Analyse Befragte zum Stand des SaaS-Kaufs identifizierten eine Verlagerung hin zu wertorientierten Ausgaben als bestimmenden Trend beim SaaS-Kauf im Jahr 2023.
Das Urteil? Käufer prüfen Käufe immer genauer und Verkäufer stehen unter dem Druck, bei jeder Käuferinteraktion einen Mehrwert zu bieten.
Wie können Verkäufer also außerhalb der Interaktionen bei Besprechungen und Verkaufsgesprächen einen Mehrwert bieten? Revenue-Teams müssen neue Wege schaffen, um mit Käufern in Kontakt zu treten und mit ihnen zu kommunizieren. Ich habe 2011 Mindtickle gegründet, eine Vertriebsbereitschaftsplattform, um dieses Problem anzugehen und Unternehmen dabei zu helfen, ihre Vertriebsteams auf jede Herausforderung vorzubereiten. Der Abschluss von Geschäften ist eine Fähigkeit, die man erlernen kann, und im Laufe der Jahre habe ich festgestellt, dass es darauf ankommt, eine persönliche, transparente Beziehung zu jedem Käufer aufzubauen.
Digitale Verkaufsräume bieten einen neuen Weg, genau das zu erreichen. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen haben jetzt mit der Nutzung begonnen Digitale Verkaufsräume (DSRs) Einführung von Buyer Enablement in das Sales Enablement-Ökosystem, um ein interaktiveres und ansprechenderes Erlebnis für Käufer zu schaffen.
Kombination von DSRs mit Sales-Enablement-Tools
Käufer prüfen Käufe immer genauer und Verkäufer stehen unter dem Druck, bei jeder Käuferinteraktion einen Mehrwert zu bieten.
Digitale Verkaufsräume sind Online-Microsites, auf denen Verkäufer Verträge, gemeinsame Aktionspläne, Verkaufsinhalte und mehr anpassen und mit Käufern teilen können. Es entsteht ein einzigartiger Link, auf den Käufer zu jedem Zeitpunkt ihrer Customer Journey zugreifen und auf den sie zurückgreifen können. Es ist außerdem eine einzige Plattform für Vertriebsmitarbeiter und Manager, um jede Aktion und jeden Prozess während der gesamten Reise zu verfolgen. Es ist ein großartiger Ort, um Inhalte wie Produktdemos und Aufzeichnungen Ihrer Gespräche zu teilen und zu speichern.
Assets werden traditionell als Datei oder Ordner per E-Mail verschickt, was letztendlich zum Verlust von Informationen und zur Abschreckung des Käufers führt. Mit dem Aufkommen von DSRs und der Reife von On-Demand-Inhaltsbibliotheken verfügen Käufer nun über einen einzigen Link, unter dem alle diese Inhalte gespeichert sind, was ihnen den Zugriff auf die Informationen erleichtert und sie stärker einbindet. Darüber hinaus erhalten Verkäufer die Tools, mit denen sie das Käufererlebnis für jedes Geschäft besser anpassen können.
Aber jetzt gibt es noch einen zusätzlichen Vorteil: Diese Räume können auch das Training und Coaching von Repräsentanten ermöglichen. Vertriebsaktivierung und RevOps-Teams können die Interaktivität untersuchen – wie Käufer mit den Inhalten interagieren und wie ihre Vertriebsmitarbeiter reagieren –, um die DSRs der Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen, und diese Erkenntnisse dann in Schulungsprogramme einfließen lassen.