Wenn es kommt Um die Gesundheit Ihres Technologie-Startups und/oder Dienstleistungsunternehmens aufrechtzuerhalten, gibt es, insbesondere in Zeiten der Unsicherheit, keine wirkungsvollere Lebensader als qualifizierte Leads. Um diese Pipeline zu füllen, müssen Käufer sicher sein, dass Ihre Lösung, Anwendung oder Ihr Produkt die beste und vertrauenswürdigste Wahl ist, und hier scheitern die Dinge oft. Wie kann ein Startup das erforderliche Maß an Vertrauen aufbauen, damit sich ein neues Publikum zu Beginn engagieren kann?
Hier kommt Meylahs „Better Together“-Co-Selling-GTM-Strategie ins Spiel.
Mit unglaublichen 17 % der dafür aufgewendeten B2B-Ausgaben (Business-to-Business) in Höhe von 13 Billionen US-Dollar werden im Jahr 2023 „Co-Selling“ die Cloud-Marktplätze dominieren ungenutzte Einnahmequellen und schaffen so die Voraussetzungen für eine verlockende Geschäftsmöglichkeit. Bevor ich auf die Details der „Better Together“-GTM-Co-Selling-Strategie eingehe, möchte ich den Grundstein dafür legen, was „Co-Selling“ bedeutet.
Co-Selling ist eine kollaborative GTM-Partnerschaft zwischen SaaS-Unternehmen (Software as a Service) und großen Cloud-Hyperscalern wie Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure, Google Cloud Platform (GCP) und anderen. Diese Partnerschaft beinhaltet eine gemeinsame Anstrengung, gemeinsame Technologielösungen und Dienstleistungen an Kunden zu entwickeln, zu vermarkten und zu verkaufen. Im Kern besteht Co-Selling darin, sich mit Cloud-Hyperskalierern zusammenzuschließen, um gemeinsam Lösungen zu entwickeln, Kunden zu gewinnen und das Vertriebs- und/oder Kundenerfolgsteam des Partners zu nutzen, um den Wert für bestehende Kunden zu steigern.
Seit Juli 2023 ist das Co-Selling mit Cloud-Marktplätzen zum neuen Goldstandard geworden, da sie eng miteinander verflochten und für den Aufbau erfolgreicher Partnerschaften mit Cloud-Diensten unerlässlich sind, die letztendlich Ihr Unternehmen, Ihre Käufer und Ihre Partner bereichern.
Im Cloud-Co-Selling-Modell erfolgt die Transformation auf drei Ebenen gleichzeitig. Das Wachstum auf der ersten Ebene ist produktorientiert, was bedeutet, dass das Produkt auf der Cloud-Infrastruktur eines Hyperscalers aufbaut. Auf der zweiten Ebene handelt es sich bei der gemeinsamen Lösung um nutzungsbasierte monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR), die wie abgerechnete Einnahmen oder Einnahmen aus Cloud-Konsum aussehen. Auf der dritten Ebene schließlich findet das Wachstum statt, wenn das lösungsbasierte Angebot auf Cloud-Marktplätzen verfügbar wird, um Kunden bei Transaktionen und der Einbindung in eine vertrauensbasierte Kaufmaschine zu unterstützen, um ihre Cloud-Nachfrage und Budgetbeschränkungen zu erfüllen.
Die Grundlage der Co-Selling-GTM-Strategie besteht darin, das Problem genau zu verstehen und die häufigsten Mythen über das Partnererlebnis zu entlarven.
Die Grundlage der Co-Selling-GTM-Strategie besteht darin, das Problem genau zu verstehen und die häufigsten Mythen über das Partnererlebnis zu entlarven. Die Probleme, mit denen die meisten Partner derzeit konfrontiert sind, sind eine schlechte Abstimmung, das Erreichen der Ziele für den jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR), die Steigerung der GTM-Effizienz, die Eröffnung neuer Marktwege, die Verbesserung der Vertriebsproduktivität und mangelndes Verständnis für die komplexe Investitionsplanung und Kapitalrendite (ROI). Dies führt zu schlechten Messungen und einer ineffektiven Verfolgung.
Meylah spielte eine entscheidende Rolle bei der Unterstützung des Starts der #buildfor2030-Initiative durch Microsoft und ging darauf ein, was Start-ups benötigen, um mit Cloud-Marktplätzen „Co-Selling-bereit“ zu werden.
Halten Sie sich bei der Ausarbeitung Ihrer Co-Selling-GTM-Strategie an diese fünf Leitprinzipien:
- Ausrichtung ist der Schlüssel: Erfolgreiche Partnerschaften erfordern eine Übereinstimmung nicht nur der Ziele, sondern auch der Denkweise und Philosophien. Wenn beide Parteien eine gemeinsame Vision und einen gemeinsamen Geschäftsansatz haben, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass die Partnerschaft floriert.
- Erwarten Sie einen 5-fachen ROI: Um Investitionen und Partnerschaften zu rechtfertigen, ist es entscheidend, hohe Erwartungen an den ROI zu setzen. Ein ROI von mindestens 5x stellt sicher, dass die Ressourcen effizient eingesetzt werden und die Partnerschaft greifbare Vorteile bringt.
- Optimieren Sie Ihren GTM-Plan: Die Finanzierung sollte aus mehreren Quellen stammen, was bedeutet, dass ein optimierter und fokussierter GTM-Plan sicherstellt, dass sich die Bemühungen auf die Hauptziele konzentrieren. Darüber hinaus sorgt die Finanzierung aus mehreren Quellen für eine diversifizierte Unterstützung und minimiert die Abhängigkeit von einer einzelnen Einrichtung.
- Über Marktplätze abwicklungsfähig: In einer zunehmend digitalen Welt ist die Möglichkeit, Transaktionen über Online-Marktplätze abzuwickeln, von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie Ihr gemeinsames Kundenangebot auf diese Weise zugänglich machen, erhöht sich der Komfort und die Skalierbarkeit.
- Strategisch investieren: Dies kann der Katalysator sein, um die Aufmerksamkeit von Hyperscalern zu erregen. Diese Investitionen beweisen nicht nur Engagement, sondern zeigen auch das Wachstums- und Innovationspotenzial Ihres Unternehmens auf.
Nachdem Sie Ihren Co-Selling-Partner identifiziert haben, gibt es vier wesentliche Dokumente, die jeder potenzielle Partner bei der Zusammenarbeit mit Hyperscalern bereithalten muss: die Co-Selling-GTM-Bewertung, die #BetterTogether-Unternehmensinformationsbewertung, das Co-Selling-Lösungsangebot Informationsaufschlüsselung und das GTM-Spiel- und Anlagemodell. In den folgenden Abschnitten wird erläutert, was jedes Dokument ist und warum es wichtig ist.