Die Welt, die wir benutzt haben zum Leben – diejenige, bei der es darum ging, billiges Geld zu verwenden, um die ARR aufzupumpen – ist verschwunden.
Mit den steigenden Zinsen kam es zu einem jähen Stillstand, und es ist nicht so schnell wieder auf dem Weg dorthin. VCs reagierten wie VCs: indem sie schnell von einer „Wachstum um jeden Preis“-Denkweise zu einer Fokussierung auf sofortige Rentabilität übergingen, während sich die Finanzierungskennzahlen von nur Umsatz und Wachstum auf die Einbeziehung der Kosten verlagerten.
Seit Beginn des zweiten Quartals ist eine Vielzahl von Unternehmen, darunter auch Hardware-Unternehmen, aus dem Feld getreten und hat begonnen, Geld zu sammeln. Das Debakel der Silicon Valley Bank (und neuerdings auch der Free Republic Bank) war relativ kurzlebig, aber angesichts der vielen Achterbahnfahrten, die die Branche erlebt hat, muss man sich fragen, wo die Zielpfosten heutzutage sind.
Es besteht keine Debatte darüber, dass sich das SaaS-Spiel geändert hat, und dennoch hat sich kein Konsens über die Finanzierungskennzahlen der Serie A für diese Unternehmen herausgebildet. Es ist jedoch nicht allzu schwer zu erraten, dass der Umsatz bei gleichen oder niedrigeren Kosten etwa doppelt so hoch ausfallen würde. Es ist ein herausforderndes Unterfangen, aber ein klares und greifbares Ziel, das es anzustreben gilt – und eines, das nicht auf Hardware-Unternehmen angewendet werden kann, die in der Anfangsphase keine Einnahmen erzielen.
Wie kann also ein Hardware-Unternehmen inmitten einer weiteren „neuen Normalität“ in dieser Zeit nach den Niedrigzinsen eine Serie-A-Finanzierung abschließen?
Setzen Sie auf bereitstellbare Hardware
Die meisten Hardware-Unternehmen bringen ihre Produkte kaum zum Laufen – und können dies nur mit ihren eigenen Ingenieuren und Technikern erreichen. Hardware ist in dieser Situation nicht in sinnvollem Umfang einsetzbar.
In der Phase der Serie A möchten VCs wissen, dass sie Geld in ein Produkt pumpen können, das auf den Markt kommt. Das bedeutet nicht, dass das Produkt absolut perfekt sein muss; Es bedeutet lediglich, dass es ausreichend ausgereift sein muss, um in einer uneingeschränkteren Umgebung außerhalb des Startup-Labors zu funktionieren.
In der Phase der Serie A möchten VCs wissen, dass sie Geld in ein Produkt pumpen können, das auf den Markt kommt.
Nutzen Sie Ihr Verhältnis von technischem Support pro Hardware als Messgröße dafür, ob Ihr Produkt so bereitgestellt werden kann, wie es sein muss. Wenn Sie einen Techniker für die von Ihnen bereitgestellte Hardware haben (nicht zu verwechseln mit technischem Supportpersonal für Kunden, das keine Ingenieure ist), verfügen Sie über kein einsetzbares Produkt.
Bei einem Verhältnis von eins zu vier wird die Einheitsökonomie nun vernünftiger. Als übergeordnetes Ziel sollten Sie darauf abzielen, den Menschen vollständig aus dem Kreislauf herauszuholen, aber letztlich läuft alles auf die Einheitsökonomie hinaus.
Wenn Sie zu einem vernünftigen Preis eine Bruttomarge von über 70 % erreichen, können Sie sich mehr Support leisten – aber es wird außerordentlich schwierig sein, als junges Unternehmen mit einem unausgereiften Produkt aufrechtzuerhalten.