Verstehen und Präsentieren Die Größe des Marktes, auf den Sie abzielen, ist entscheidend für die Sicherung der Finanzierung Ihres Unternehmens. Angel-Investoren und VCs möchten gleichermaßen ein bahnbrechendes Produkt oder eine Dienstleistung sehen, die skaliert und einen bedeutenden Anteil an einem beträchtlichen Markt erwerben kann.
In jeder Investitionsphase, ob Seed oder Serie B, ist es notwendig, eine Folie in Ihr Pitch Deck aufzunehmen, die die Größe Ihres Marktes aus drei Perspektiven erklärt – TAM, SAM und SOM.
Wenn Sie Ihre Marktgrößendaten Investoren präsentieren, suchen diese nach TAM-, SAM- und SOM-Informationen. Diese Datenpunkte bergen ein Mysterium über Zahlen, die kolossal und unerreichbar erscheinen können, aber wenn Sie die Marktgröße methodisch angehen, werden Sie feststellen, dass es wirklich nicht so kompliziert ist.
Ich habe kürzlich an einer Präsentation eines Unternehmens teilgenommen, das innovative, nährstoffreiche Oliven und Paprika herstellt. Da ihr Datenpunktszenario einfach und leicht verständlich ist, werde ich es hier verwenden, um ihre TAM, SAM und SOM zu erklären.
Schritt 1: Erfassen Sie TAM
Während TAM (gesamt verfügbarer Markt) dazu neigt, die meisten Ängste zu verursachen, ist es der am einfachsten zu handhabende Datenpunkt. TAM beschreibt den Gesamtumsatz innerhalb eines größeren Sektors. Sie können TAM auf drei verschiedene Arten berechnen.
Zuerst ist die Top-Down-Ansatz, oft durch öffentlich zugängliche Marktforschungsberichte gewonnen oder aus öffentlich zugänglichen Datenberichten extrapoliert.
Als nächstes ist die Bottom-up-Ansatzdas auf einer Berechnung der tatsächlichen und voraussichtlichen Preise sowie der aktuellen und voraussichtlichen Gesamtnutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen beruht.
Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, beseitigen Sie das Rätselraten bei Finanzprognosen, zeigen potenziellen Investoren, wie sie von einer Investition in Ihr Unternehmen profitieren können, und bringen sich in die bestmögliche Position, um Ihre Ziele zu erreichen.
Zuletzt ist die Werttheoretischer Ansatz. Diese Theorie wendet eine fundierte Analyse des prognostizierten Werts und der erwarteten Gesamtnutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an, gefolgt von einer Berechnung, wie viel von diesem Wert sich in der Preisgestaltung widerspiegeln kann. Die Werttheorie gilt am häufigsten für völlig neue Produkte, Dienstleistungen und Kategorien. Wenden wir die Theorie auf Airbnb an.
Airbnb revolutionierte die Hotelbranche, indem es sich eine Technologie vorstellte, die es Hausbesitzern ermöglichen würde, mit Reisenden zusammenzukommen, die eine Unterkunft suchen. Um die Werttheorie anzuwenden, bewerten Sie, wie viel ein Reisender bereit wäre, für diese neue Art von Unterkunft zu zahlen, wie viel der Hauseigentümer pro Nacht bezahlt bekommen möchte und was Airbnb vom Hauseigentümer für die Nutzung seiner Technologie erhalten könnte.
Wenn eine Produkt- oder Dienstleistungskategorie bereits gut recherchiert wurde, wird der TAM häufig anhand öffentlich zugänglicher Marktforschungsberichte berechnet. Wenn das Produkt oder die Produktkategorie neu ist und nicht gründlich recherchiert wurde – was häufig im Technologiebereich vorkommt und auch für andere Branchen gilt – empfehle ich, einen erfahrenen Marktforschungsberater zu beauftragen, um TAM-Daten entweder mithilfe einer Bottom-up- oder einer Werttheorie zu sichern sich nähern.