Das letzte Jahrzehnt Viele Technologieunternehmen setzten auf produktorientiertes Wachstum (PLG) und Bottom-up-Vertriebsstrategien statt auf traditionelle Unternehmensverkäufe, um ihre Markteinführungsstrategien und ihr Gesamtwachstum voranzutreiben.
Viele Software-Startups liebten (und lieben!) den Bottom-up-Ansatz. Was kann man nicht daran mögen, ein Softwareprodukt so zu gestalten, dass es sich durch virale Akzeptanz und Mundpropaganda „verkauft“? Sowohl Bottoms-up als auch PLG versprechen einen schnelleren Verkaufszyklus zu deutlich geringeren Kosten – kein Golf und teure Steak-Dinner mehr auf der Spesenabrechnung.
PLG bietet auch andere strategische Vorteile: Durch die Verkürzung der Feedbackschleife zwischen Benutzern und Produktteams können Technologieunternehmen in der Früh- und Wachstumsphase ihre Technologie innerhalb von Unternehmenskonten ansiedeln und ausweiten, wobei interne Champions den Verkauf vorantreiben.
Da Einkäufer von Unternehmenstechnologien heutzutage jedoch die Ausgaben genauer beobachten, verschärfen sie auch die Beschränkungen für die Selbstbeschaffung. Das bedeutet, dass Gründer, die stark auf Bottom-Up angewiesen sind, schnell eine robustere Vertriebsstrategie für Unternehmen benötigen.
Es ist noch zu früh, um Bottoms-up für tot zu erklären, aber es sieht ziemlich aus. Und auch die „reine“ PLG muss schnell umgestellt werden. Die heutige PLG muss sowohl das Produkt informieren Und Vertriebsteams, damit sie reibungslos zusammenarbeiten und den nächsten Deal abschließen können.
Ausgaben für Unternehmenssoftware: Langsamere Vertragszyklen, mehr Kontrolle
Einige Hinweise auf diesen Wandel der Technologieausgaben von Unternehmen finden Sie in unserem neuesten Battery Ventures Bericht zum Stand der Ausgaben für Cloud-Softwarebei dem 100 Chief Technology Officers, Chief Information Officers und andere große Technologieeinkäufer aus verschiedenen Branchen befragt wurden, von Finanzdienstleistungen über das Gesundheitswesen bis hin zur Fertigung.
Zusammengenommen repräsentieren die Umfrageteilnehmer jährliche Technologieausgaben in Höhe von 30 Milliarden US-Dollar. Zu unseren Befragten gehört eine große Auswahl an Unternehmen, die Software im Rahmen einer Bottom-up-/PLG-Bewegung nutzen, wie die folgende Folie zeigt.
Bottom-up-Adoptionskaufmuster Bild: Battery Q1 2023 Umfrage zu Cloud-Softwareausgaben
Während fast die Hälfte unserer Befragten (46 %) davon ausgeht, dass ihre gesamten Technologiebudgets im Jahr 2023 steigen werden, sind die Unternehmen Sind konservativer werden und Prioritäten verschieben. Viele planen, die Ausgaben zu standardisieren, Anbieter zu konsolidieren, um Geld zu sparen, und die SaaS-Lizenzierung zu optimieren. Unternehmen überprüfen Preismodelle erneut, um festzustellen, ob eine verbrauchs- oder platzbasierte Preisgestaltung angesichts der Art und Weise, wie die Software verwendet wird, am sinnvollsten ist, und wählen Anbieter teilweise auf dieser Grundlage aus.
Die heutige PLG muss sowohl die Produkt- als auch die Vertriebsteams informieren, damit sie reibungslos zusammenarbeiten und den nächsten Deal abschließen können.
Die manchmal bürokratischen Governance-Systeme in Unternehmen könnten in den kommenden Monaten noch langsamer funktionieren, da Organisationen aller Branchen daran arbeiten, effizienter zu werden und die Ausgabenüberwachung zu verbessern.
Die folgende Folie quantifiziert unsere Erkenntnisse, dass sich die Bottom-up- und PLG-Einführung verlangsamt. Ein Beispiel: Nur 46 % der Umfrageteilnehmer gestatten jetzt einzelnen Ingenieuren, Tools in einer „Sandbox-Entwicklungsumgebung“ zu installieren – das ist ein Rückgang gegenüber 76 % seit unserer letzten Umfrage im September 2022. Auch der Rückgang bei den von Ingenieuren ausgewählten Tools, die in der Produktion eingesetzt werden, ist erheblich : Jetzt lassen nur noch 11 % der Unternehmen dies zu, das sind 27 % weniger als im September 2022.