Bis vor kurzem war es so Es ist allgemein anerkannt, dass Startups, die durch begrenzte Ressourcen eingeschränkt sind, dies in erster Linie tun sollten konzentrieren auf einen einzelnes Produkt. Eine vorzeitige Ausweitung auf ein breiteres Produktportfolio birgt die Gefahr, dass die Aufmerksamkeit vom Kernprodukt „Helden“ abgelenkt wird.
Jetzt beginnt sich das Gespräch jedoch zu ändern. Eine immer beliebter werdende Erfolgsformel besteht darin, mehrere Produkte zu haben oder eins zu sein zusammengesetzter Start. Vordenker wie Dave Yuan gehen sogar so weit, zu diskutieren „geborenes Multiprodukt“ sein.
Ist das nur die neueste Modeerscheinung bei Startups? Das glauben wir nicht.
Die Schaffung eines neuen Produkts ist gerechtfertigt, wenn der Nettobarwert der gesamten Gewinnsteigerung seine Opportunitätskosten übersteigt. Allerdings erweist sich die Schätzung dieses Wertes insbesondere vor der Produkteinführung als schwierig.
Eine Parallele könnte zur Kundenakquise gezogen werden. Investitionen in die Kundenakquise sind dann gerechtfertigt, wenn der Nettobarwert der Gewinne aus der Akquise die Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Cost, CAC) des Kunden übersteigt. Mit geeigneten Kundenbindungs- und Monetarisierungsmodellen stellt diese Schätzung glücklicherweise keine große Herausforderung mehr dar.
Kundenakquise und Produktentwicklung gehören zu den wichtigsten Investitionen eines Startups. Dies führt natürlich zu einem Wettbewerb zwischen diesen Investitionsprioritäten.
Wenn Startups in der Vergangenheit der Kundenakquise und der Entwicklung neuer Produkte Priorität einräumten, entschieden sie sich für Ersteres. Schließlich ist die Kundenakquise eine effiziente Möglichkeit, die hohen Investitionen, die bereits in die Produktentwicklung getätigt wurden, zu nutzen, und die Rentabilität neuer Produkte ist höchst ungewiss.
Kundenakquise und Produktentwicklung gehören zu den wichtigsten Investitionen eines Startups.
Doch die Zeiten ändern sich und die Kundenakquise wird immer teurer. Mit dem Anstieg des CAC bleibt der relative Wert der Kundenakquise im Vergleich zur Entwicklung neuer Produkte gleich.
Der Entstehung der Zahl zusammengesetzter Startups fiel mit dem Wachstum zusammen Besorgnis über CAC in der Technologiebranche, und das ist kein Zufall.
Im Nachhinein wird die Logik offensichtlich. Wenn der CAC einen bestimmten Schwellenwert überschreitet, wird die Entwicklung und Vermarktung neuer Produkte kostengünstiger als die Kundengewinnung über herkömmliche Kanäle.
Innovative Produkte reduzieren die CAC, steigern die Attraktivität des Unternehmens und fördern die Bindung und Entwicklung. Die Einführung neuer Produkte bietet bestehenden Kunden mehr Kaufmöglichkeiten, vertieft die Beziehungen und fördert Cross-Selling. Wenn der Kundenstamm wächst, wird die Umsetzung produktbezogener Initiativen noch vorteilhafter.