Die Aufgabe sogenannter „Lösungsprofis“ – Menschen wie Vertriebsingenieure, Lösungsarchitekten und Berater – dreht sich darum, potenziellen Kunden komplexe Unternehmenstechnologien vorzustellen. Es ist eine wichtige Arbeit. Doch obwohl dies der Fall ist, verfügen die Lösungsteams selten über ausreichend Personal und Ressourcen, so der Unternehmer Dan Chen.
„Lösungsteams Bringen Sie technische Glaubwürdigkeit in den Verkaufsvorgang und helfen Sie dem Kunden, genau zu verstehen, was er kauft und warum“, sagte Chen in einem Interview mit Tech. „Sie sind die unbesungenen Helden der Business-to-Business-Vertriebsorganisation, werden aber immer wieder übersehen.“
Chen, zuvor Partner bei Andreessen Horowitz und Sequoia Capital und Mitbegründer von Hero, einer Salesforce-Support-App, die das HR-Startup People.ai 2021 übernommen hat, glaubt, dass die Antwort in der KI liegt – insbesondere in der generativen KI. Also gründete er zusammen mit seinem Freund Michael Graczyk (mit dem Chen auch Hero gründete). Deckeeine Plattform, die KI-Assistenten für Lösungsverkaufsteams hostet.
„Im Jahr 2022 sind zwei Dinge passiert, die Quilt möglich gemacht haben“, fuhr Chen fort. „Erstens verursachte die Marktkorrektur eine abrupte Kehrtwende von ‚Wachstum um jeden Preis‘ zu ‚Mehr mit weniger erreichen‘ … Zweitens die Einführung von [OpenAI’s] ChatGPT führte Ende 2022 zu einer Explosion neuer Produkte und Dienstleistungen, die auf öffentlich verfügbaren, vorab geschulten Produkten basierten [AI] Modelle.“
Die Kernprodukte von Quilt sind KI-gestützte Assistenten, die Lösungsingenieuren bei Aufgaben wie dem Ausfüllen von Angebotsanfragen, der Beantwortung grundlegender technischer Fragen und der Vorbereitung auf Demos helfen sollen. Laut Chen können die Assistenten Sicherheits- und Due-Diligence-Fragebögen ausfüllen, Fragen von Vertretern über Slack beantworten und den Inhalt von Notizen, Anrufen und Recherchen vor Kundengesprächen zusammenfassen.
Das hört sich alles nach ganz normaler Workflow-Automatisierung an. Aber Chen besteht darauf, dass Quilt in einzigartiger Weise in der Lage ist, das technische Wissen der Ingenieure zu integrieren und „den Kontext zu verstehen“.
„Quilt spart [teams] Sie können sich mehr Zeit für Routineaufgaben nehmen, sodass sie mehr Zeit mit Kunden verbringen und dabei helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen“, sagte Chen.
Aber wie sieht es mit der Tendenz der generativen KI zur „Halluzination“ aus? Es ist kein Geheimnis, dass Modelle wie ChatGPT und Microsofts Copilot Fehler machen Zusammenfassungen – einschließlich, problematischerweise, in Besprechungszusammenfassungen. In einem aktuellen Artikel im Wall Street Journal zitiert Ein Fall, in dem Copilot für einen Early Adopter, der Copilot für Meetings nutzte, Teilnehmer erfand und andeutete, dass es bei den Anrufen um Themen ginge, die nie besprochen wurden.
Die KI von Quilt kann automatisch Formulare und Fragebögen ausfüllen und dabei auf Daten von Lösungsteams und Unternehmensdatenbanken zurückgreifen.
Chen behauptet, dass Quilt weniger anfällig für solche Halluzinationen sei, weil seine Modelle und Trainingsverfahren „Fakten, die das Modell ‚weiß‘, von Fakten in Unternehmensdaten trennen“.
„Die meisten KI-Startups unterschätzen weiterhin Halluzinationen und wie sie das Vertrauen der Kunden schädigen können“, sagte er. „Vertriebsteams werden keine Tools verwenden, die Dinge erfinden und Details mit gefälschten Informationen ergänzen.“
Aber wie sieht es mit dem Umgang von Quilt mit Daten aus? Umfragen zeigen, dass viele Unternehmen über die Datenschutz- und Sicherheitsrisiken im Zusammenhang mit generativer KI besorgt sind. Berichten zufolge haben unter anderem Apple, Samsung und Verizon die interne Nutzung von Tools wie ChatGPT eingeschränkt, aus Angst, dass Mitarbeiter ihnen vertrauliche Informationen preisgeben könnten.
Chen sagt, dass Quilt keine Daten zwischen Organisationen weitergibt und Benutzern ermöglicht, jederzeit die Löschung ihres Kontos – und ihrer Daten – zu beantragen.
Diese Zusicherungen scheinen ausgereicht zu haben, um die Bedenken der Anleger zu zerstreuen. Sequoia führte kürzlich eine 2,5-Millionen-Dollar-Seed-Runde für Quilt an, an der sich Angel-Investoren von DataDog, HubSpot, DoorDash, Asana, Eventbrite und a16z beteiligten.
Es ist noch früh – Chen würde die Namen von Quilt-Kunden nicht preisgeben. Doch Quilt hat, teilweise angetrieben durch das Startkapital, Pläne, sein sechsköpfiges Team zu vergrößern, seine Markteinführungsbemühungen auszuweiten und „die Entwicklung der nächsten Lösungsassistenten zu beschleunigen“, sagte Chen.
„In den nächsten zwei Jahren wird KI ein Schlüsselfaktor zwischen den leistungsstärksten und den schlechtesten Vertriebsorganisationen sein“, fügte er hinzu. „Bei großen, komplizierten und oft technischen Produkten sind Lösungsteams das Rückgrat des Verkaufsprozesses.
Chen könnte recht haben. Im Hinblick auf Vertriebsfunktionen im Allgemeinen besteht großes Interesse daran, was generative KI leisten kann – und welche Anwendungen sie vorantreiben kann.
Laut einer Umfrage der Vertriebsplattform Outreach aus dem Jahr 2023 nutzen 62 % der Vertriebsorganisationen bereits aktiv generative KI für Anwendungsfälle wie die Verbesserung der Kundeninteraktionen, die Aktualisierung von Kundenbeziehungsmanagementdaten und die Beantwortung von Angebotsanfragen. Einige sind zögerlich – 42 % der Befragten gaben an, dass sie über die Ungenauigkeiten der Technologie besorgt seien. Die Mehrheit glaubt jedoch, dass generative KI das Potenzial hat, die Produktivität durch die Rationalisierung bestehender Aufgaben zu steigern.
„Angesichts der Art von Kunden, mit denen Quilt zusammenarbeitet, sind wir gut aufgestellt, um der bevorzugte KI-Partner für Lösungsteams zu sein“, sagte Chen.