Eine neue Studie von Dr. Yossi Maaravi, Dekan der Adelson School of Entrepreneurship der Reichman University, und der Entwicklungspsychologin Sandra Segal, ehemalige Leiterin des Forschungslabors von Dr. Maaravi, untersuchte die psychologischen und finanziellen Folgen hoher (aber nicht extremer) Gehaltsforderungen Verhandlungen.
Abgesehen vom theoretischen Interesse kann diese Studie Arbeitssuchenden helfen, bessere Ergebnisse in Gehaltsverhandlungen zu erzielen. Rekrutierungsprozesse sind seit langem ein zentrales Thema in der wissenschaftlichen Beschäftigungs- und Karriereforschung. Überraschenderweise haben sich die meisten Studien auf die relativ frühen Phasen des Rekrutierungsprozesses (z. B. Rekrutierungsquellen) oder langfristige Ergebnisse (z. B. Mitarbeiterzufriedenheit oder Mitarbeiterfluktuation) konzentriert und die späteren Phasen des Prozesses oft vernachlässigt.
Die aktuelle Studie konzentriert sich auf die Gehaltsverhandlungen während des Einstellungsprozesses, einschließlich der Auswirkungen der anfänglichen Gehaltswünsche der Jobkandidaten auf die Personalvermittler.
Die Forscher entschieden sich, diese Effekte mit einer Studie zu bewerten, die vier Experimente und ein Pilotprojekt bei ungefähr tausend Probanden umfasste, die einen Bachelor-Abschluss oder höher erworben hatten, und später auch bei Personalmanagern aus Israel, England und den USA. Die Probanden wurden in sieben Forschungsgruppen eingeteilt, die jeweils einen anderen Gehaltswunsch von einem Stellenbewerber erhielten.
Alle Anfragen fielen in den akzeptierten Bereich für die Stelle (zwischen 13.000 und 17.000 NIS oder einem ähnlichen Bereich in Dollar für die internationalen Fächer). Anschließend wurde jede Gruppe aufgefordert, ein Gegenangebot abzugeben. Um das übliche Gehalt herauszufinden, nutzten die Forscher die Websites Glassdoor und das israelische AllJobs.
Der Dekan der Adelson School of Entrepreneurship an der Reichman University, Dr. Yossi Maaravi, sagt: „Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass die Kandidaten vorbereitet sein müssen, um bei Gehaltsverhandlungen die besten Ergebnisse zu erzielen, und im Voraus herausfinden müssen, was akzeptabel ist Die Gehaltsspanne ist für die Position, für die sie sich bewerben. Danach sollten die Kandidaten die ersten sein, die ein Angebot machen. Und was sollten sie verlangen? Unsere Untersuchungen zeigen, dass Sie das höchste Gehalt innerhalb der akzeptablen Bandbreite verlangen sollten, aber nicht mehr als das.“
Später in der Studie wurden die Probanden gefragt, was sie von dem Kandidaten hielten, und wurden gebeten, ihn auf einer „Gefällt mir“-Skala zu bewerten. Die Studie ergab, dass der Kandidat umso weniger gemocht wird, je höher das Gehalt ist, das der Kandidat verlangt. Dies war besonders bei denjenigen auffällig, die ein Gehalt forderten, das über dem akzeptierten Bereich lag.
Die Studie hat gezeigt, dass sich dies auf die Chancen des Kandidaten auswirkt, für die Stelle angenommen zu werden. Die Studie untersuchte diese Effekte sowohl für männliche als auch für weibliche Kandidaten, und die Ergebnisse waren in beiden Fällen gleich.
Die Forschung wurde in veröffentlicht Zeitschrift für Berufsverhalten.
Mehr Informationen:
Yossi Maaravi et al., Überdenken Sie, was Sie in Ihrem MBA-Verhandlungskurs gelernt haben: Die möglichen negativen Auswirkungen hoher Gehaltsforderungen, Zeitschrift für Berufsverhalten (2022). DOI: 10.1016/j.jvb.2022.103803
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