Du hast abgewimmelt Ihre Keynote-Fähigkeiten, Sie sind schwindelig, dass Sie endlich in der Lage sein werden, sich einen existenzsichernden Lohn zu zahlen, und Sie freuen sich darauf, Ihren Investoren die nächste Finanzierungsrunde Ihres Startups vorzustellen. Es sind sicherlich berauschende Zeiten, aber drücke dort für einen Moment auf das andere Pedal, Freund – vielleicht vergisst du etwas.
Nachdem wir mit Hunderten von Gründern daran gearbeitet haben, Geld zu sammeln – einschließlich der fantastisch beliebten Pitch Deck Teardown-Serie hier auf Tech+ – gibt es eine Folie, die fast jeder Gründer kläglich falsch macht. Die Folie wird oft als bezeichnet Die Frage. Oder, wie ein befreundeter Investor es nennt, „was kann ich mir mit meinen 10 Millionen Dollar kaufen“? gleiten.
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Die Frage ist für viele unerfahrene Unternehmer ein heikles Thema, was Sinn macht. Der Versuch, eine Finanzierungsrunde richtig zu dimensionieren, kann ein wenig überwältigend sein, und es gibt tausend verschiedene Möglichkeiten, ein Startup aufzubauen. Wenn Sie erfolgreich 8 Millionen US-Dollar gesammelt haben, können Sie die Dinge auf eine Weise tun. Wenn Sie 12 Millionen US-Dollar gesammelt haben, könnten Sie möglicherweise mehr Funktionen Ihres Produkts etwas schneller einführen, mehr experimentieren oder früher einen zusätzlichen Markt erobern. Du weißt, dass. Das wissen Ihre Vorgesetzten. Das wissen Ihre Investoren. Aber egal, du brauchst einen Plan A.
Wie müssen diese Schlüsselkennzahlen aussehen, um nicht diese Finanzierungsrunde, sondern Ihre nächste aufzubringen?
Was musst du tun?
Viele Gründer werden Ihnen sagen, dass sie versuchen, genug Geld aufzubringen, um die nächsten 18 Monate zu überleben. Das ist wahrscheinlich wahr, aber das wird wahr sein, unabhängig davon, wie viel Geld Sie sammeln. Ein besserer Ansatz ist es, darüber nachzudenken, was Sie erreichen müssen, um Ihr Einkommen zu erhöhen nächste Runde der Finanzierung, und arbeiten Sie dann von dort aus rückwärts. Dies ist wahrscheinlich eine Kombination aus Metriken und Meilensteinen.
Metriken sind die messbaren Teile Ihres Unternehmens, die im Laufe der Zeit wachsen und sich weiterentwickeln. Eine der besten Metriken, die Sie haben, ist der Umsatz, aber es könnte noch viele andere geben: die Anzahl der Verkäufe, der durchschnittliche Bestellwert (AOV), der monatlich oder jährlich wiederkehrende Umsatz (MRR bzw. ARR), die Kundenakquisitionskosten (CAC), der Kunde Lebenszeitwert (LTV), täglich und monatlich aktive Benutzer (DAU und MAU), Retention Rate (normalerweise ausgedrückt durch ihren Kehrwert, Churn Rate) und vieles mehr. Wie müssen diese Schlüsselkennzahlen aussehen, um nicht diese Finanzierungsrunde, sondern Ihre nächste aufzubringen?
Meilensteine sind auch messbare Teile des Geschäfts, aber anstatt sie im Laufe der Zeit zu verfolgen, neigen sie dazu, binär zu sein: Sie haben entweder einen Meilenstein erreicht oder nicht. Für Startups könnten dies Schlüsseleinstellungen sein; Den perfekten, erfahrenen CFO zu finden, der Ihnen helfen kann, Ihr Unternehmen an die Börse zu bringen, ist ein wichtiger Meilenstein, den viele Unternehmen irgendwann erreichen müssen. Produkteinführungen (aus der Beta-Phase kommend), Markteinführungen in bestimmten Märkten (Einführung nur in Kalifornien) und Lokalisierung (z. B. Einführung Ihrer App in Spanisch und Französisch) sind ebenfalls wichtige Meilensteine. Finanzielle Meilensteine sind ebenfalls üblich; Das erste Mal, dass Sie mit einem Kunden einen einzigen Dollar verdienen, ist eine große Veränderung im Geschäft. Wenn ein Kunde im Durchschnitt anfängt, Ihnen mehr Geld zu verdienen, als es Sie kostet, ihn zu gewinnen, ist das eine andere Sache. Für Unternehmen in der Frühphase ist der Abschluss einer Kundenvalidierungsphase durch Gespräche mit beispielsweise 100 potenziellen Kunden ein Meilenstein.
Wenn Sie Geld sammeln, legen Sie eine Reihe von Meilensteinen fest, die Sie erreichen müssen, um Ihr Unternehmen zu validieren. Darüber hinaus legen Sie eine Reihe von Triggerpunkten für Metriken fest – zum Beispiel das Erreichen von 1 Million US-Dollar ARR, 5.000 aktive Benutzer pro Tag oder das Finden einer Kombination von Kundenakquisitionskanälen, mit denen Sie beispielsweise Kunden zu einem angemessenen gemischten CAC gewinnen können.
Lassen Sie uns also untersuchen, wie Sie eine großartige „Ask“-Folie zusammenstellen, indem Sie feststellen, was erforderlich ist, um zu bestimmen, wie viel Sie aufbringen müssen, wie Sie eine bestimmte Reihe von Zielen erstellen und wie Sie alles zu einem kohärenten Ganzen zusammenführen.