In der heutigen Zeit Angesichts der Fülle an Daten haben Führungskräfte zahlreiche Messgrößen zur Auswahl, um den Fortschritt mit ihren strategischen Initiativen zu vergleichen. Doch trotz all dieser Daten konzentrieren sich viel zu viele Führungskräfte auf aggregierte Daten und übersehen dabei die Kennzahlen, die am wichtigsten sind.
Wenn Sie Daten auf hoher Ebene synthetisieren, besteht die Gefahr, dass Metriken entstehen, die ich „Wassermelonen“ nenne: Zahlen, die auf den ersten Blick grün sind, unter der Oberfläche aber rot sind. Wassermelonen verbergen zugrunde liegende Ausführungsprobleme, die in Ihrem Vertriebsteam auftreten – und wenn sie zu lange am Stiel bleiben, können sie Ihr Unternehmen von innen heraus ruinieren.
Wassermelonen verbergen zugrunde liegende Ausführungsprobleme – und wenn sie zu lange am Stiel bleiben, können sie Ihr Unternehmen von innen heraus ruinieren.
Führungskräfte, die sich auf Durchschnittswerte und Aggregate verlassen, erweisen ihrem Unternehmen keinen Gefallen, wenn sie es versäumen, tief genug zu graben, um den Status ihrer Geschäftsziele und Verbesserungsbereiche zu verstehen.
Zum Beispiel in einem Aktueller Gewinnaufruf, Cloudflare gab bekannt, dass sie „mehr als 100 Personen in unserem Vertriebsteam identifiziert haben, die durchweg die Erwartungen verfehlt haben.“ Einfach ausgedrückt: Ein erheblicher Prozentsatz unserer Vertriebsmitarbeiter hat aufgrund messbarer Leistungsziele und kritischer KPIs wiederholt hinter den Erwartungen zurückgeblieben.“
Wie konnten 100 Leute so lange das Ziel verfehlen? Führungskräfte gingen nicht tief genug in die Daten ein. Es ist wichtig, die Grundursache für die Versäumnisse dieser Verkäufer zu ermitteln und sie von Grund auf zu beheben.
Hier erfahren Sie, was es bedeutet, nach Wassermelonen zu suchen, wie Sie sie identifizieren und welche Rahmenbedingungen Ihnen bessere Einblicke und Maßnahmen zur Verbesserung Ihres Geschäftsergebnisses bieten.
Wassermelonen mithilfe einer personenzentrierten Analyse finden
Bei der Betrachtung wichtiger Leistungskennzahlen betrachten viele Führungskräfte ihre Daten zu eingeschränkt. Aktivitäts- und Ergebnismetriken werden üblicherweise nach verschiedenen Dimensionen wie Branche, Segment, Geografie, Produktlinie, Kundenkohorte und Kaufpersönlichkeit aufgeschlüsselt, sodass Führungskräfte Fragen wie „Wie hoch ist die Erfolgsquote für die Fertigung im mittelständischen Markt“ beantworten können? in Europa?“ Das ist großartig, aber fast jedem Unternehmen fehlt eine der wichtigsten Dimensionen: die Menschen.
Wenn Sie Ihre Kennzahlen nicht nach Personen betrachten, wird die inkonsistente Leistung im gesamten Team verschleiert, was die Gesamtproduktivität beeinträchtigt. Angenommen, Ihre durchschnittliche Gewinnquote beträgt 34 % – was wie eine wunderbar gesunde Kennzahl erscheint, könnte eine vollständige Wassermelone sein. Ehrlich gesagt ist es bei den meisten Unternehmen wahrscheinlich so, dass die Erfolgsquote des leistungsstärksten Quartils über dem hohen Wert liegt, während die Siegquote des Großteils Ihres Teams niedrig ist.
Sie werden diese Realität erst entdecken, wenn Sie sich die Dimension „Menschen“ ansehen und die Verteilung der Leistung jeder Person anhand der Metrik untersuchen. Das könnte etwa so aussehen:
Untersuchen Sie die Verteilung der Leistung jeder Person im Vergleich zu Ihrer durchschnittlichen Gewinnquote. Bildnachweis: Highspot
Die Betrachtung von Verteilungen kann etwas kompliziert sein. Hier finden Sie eine Möglichkeit, die Analyse zu vereinfachen. Sie verwenden die Beteiligungsquote als Proxy für die Verteilung für jede einzelne gewünschte Kohorte.
Aufbauend auf dem vorherigen Beispiel können Sie sich Ihre Erfolgsquote für die Fertigung im mittleren Marktsegment in Europa ansehen und dann die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter bei diesen Geschäften analysieren, um die Beteiligungsquote anhand der Erfolgsquote-Metrik zu ermitteln.