Zurück im Januar, Natascha deckte die Serie-B-Runde von Juro ab, die 23 Millionen US-Dollar in seine Kassen einbrachte. Juro zielt darauf ab, dem Wahnsinn bei Vertragsverhandlungen ein Ende zu bereiten, indem es die Workflows von Microsoft Word und einer Handvoll anderer unterdurchschnittlicher Tools auf eine webbasierte All-in-One-Plattform für den Workflow von Vertragsverhandlungen bis zur Unterzeichnung verlagert. Es scheint eine sehr gute Idee zu sein. Das Deck funktionierte; es half Juro einen schönen Stapel Dollars anheben. Aber ist sein Deck gut? Lass uns genauer hinschauen.
Wir suchen nach weiteren einzigartigen Pitch-Decks zum Abreißen. Wenn Sie also Ihre eigenen einreichen möchten, gehen Sie wie folgt vor.
Folien in diesem Deck
Das Unternehmen verwendete ein 15-Dia-Deck, das es mit Tech teilte, und machte nur einige leichte Schwärzungen; Alle Folien sind vorhanden, aber das Unternehmen hat einen Teil seiner zukünftigen Roadmap und die tatsächlichen Zahlen für die Finanzen verwischt.
- Titelfolie
- „Es braucht ~5 Tools, um nur einen Vertrag zu bearbeiten“ – Problemfolie
- „Das Initiieren von Verträgen in MS Word-Dateien verstärkt den Schmerz“ – Problemfolie
- „Wir machen Verträge browsernativ“ – Lösungsfolie
- „Unternehmen wechseln zum browsernativen Format von Juro“ – Traktionsfolie
- „ARR liegt bei über XX Mio. USD und wächst vorhersehbar und nachhaltig“ – finanzielle Traktionsrutsche
- „Wir sind das einzige All-in-One-System, das von Rechtsteams übernommen wird“ – Wettbewerbsfolie
- „Wir haben eine wiederholbare GTM-Engine, die vom Inbound angetrieben wird“ – Kundengewinnungsfolie
- „Während die Abwanderung stark nach unten tendiert“ – Retention Slide
- „Unsere Community von Champions verstärkt das Wachstum“ – Kundenfolie
- „Helfen Sie uns, ARR mit einer Land-/Expansion-Bewegung auszubauen“ – Go-to-Market-/Market-Expansion-Folie
- „Wir haben ein erfahrenes und engagiertes Team an Bord“ – Teamfolie
- „Mit einer Erfolgsbilanz bei der Kapitaleffizienz“ – Finanzhighlight und Folie zu Investitionspartnern
- „Und ein umfassenderes Ziel, die Standardmethode zur Vereinbarung von Bedingungen zu werden“ – Produkt-Roadmap-Folie
- Verschlussschieber
Drei Dinge zu lieben
Es gibt viele wirklich gute Dinge am Juro-Deck, aber die Klarheit seiner Geschichte ist ein besonderes Highlight.
Ja, das ist schon ein Problem
[Slide 2] Hervorragende Problembeschreibung. Bildnachweis: Juro
Jeder, der sich mit Verträgen auseinandersetzen musste, insbesondere mit Verträgen, die für jeden Kunden individuell oder zumindest flexibel sind, hat dieses Problem in der einen oder anderen Form erlebt. Dies zeigt sich für alle, die große B2B- oder Unternehmensgeschäfte tätigen; Wenn Sie mit jemandem verhandeln, der größer ist als Sie, ist es wahrscheinlich, dass dessen internes Rechtsteam über Kapital-T verfügt Gedanken über Ihre Verträge und dass Sie Ihre liebevoll gestalteten Musterverträge nicht so nutzen können, wie Sie es sich erhofft haben.
Bei Startups zeigt sich dies von Zeit zu Zeit in der Due Diligence; Sie müssen beide Verträge mit allen Ihren Kunden und Lieferanten haben und in der Lage sein, die unterzeichneten Versionen davon im Due-Diligence-Prozess zu finden und vorzuzeigen, wenn Sie dazu aufgefordert werden. Wenn Ihre Verträge in Ihrer E-Mail oder (vielleicht) in einem freigegebenen Ordner (hoffentlich irgendwo) gespeichert sind, kann dies zu einem stressigen Albtraum werden.
Die besonders coole Eigenart hier ist, dass die meisten VC-Deals in diese Kategorie fallen; Die Term Sheets sind oft ziemlich standardisiert, aber bis die Investitionsdokumente fertig sind, gibt es eine Reihe von benutzerdefinierten Ausdrücken, die sich in jeden Vertrag einschleichen können, die von Deal zu Deal variieren. Das Fazit ist, dass dieses Unternehmen für viele VCs, die sich dieses Deck ansehen, wahrscheinlich ein ziemlich einfacher Verkauf gewesen wäre: Während das Unternehmen nicht speziell auf das Startup- und VC-Ökosystem ausgerichtet ist, löst Juro zumindest teilweise ein Problem Jeder VC hat das ein oder andere Mal erlebt.
Wenn Ihr Unternehmen etwas tut, womit VCs sehr wahrscheinlich vertraut sind, können Sie das zu Ihrem Vorteil nutzen; es beschleunigt die Erzählung „Deshalb ist das nützlich“ erheblich. Was für ein toller Vorteil!
Gerade genug Produkt, um Sinn zu machen
[Slide 4] Jasss. So machen wir eine Produktfolie. Bildnachweis: Juro
Viele Startups erliegen der Versuchung, viel zu viel Zeit damit zu verbringen, über ihr Produkt zu sprechen. Das Produkt ist natürlich wichtig, aber selten so wichtig, wie Gründer denken. Dies ist ein Serie-B-Deck, und Juro erzählt hier die richtige Geschichte: Wenn Sie viele Kunden haben (und wie gleich feststellen wird, tut Juro dies), müssen Sie nicht viel Zeit mit Ihrem verbringen Produkt. Die Kunden lieben es, sie geben Ihnen Geld und sie bleiben. Bei Serie B sprechen wir von Wachstum. Ja, das Produkt muss gut genug sein, um Kunden nicht aktiv abzuschrecken, aber wenn Sie sie anwerben und halten können, sind Sie zumindest auf dem richtigen Weg.
Auf dieser Folie teilt Juro gerade genug Details mit, damit sich Anleger einen allgemeinen Überblick über das Produkt und die Vorteile verschaffen können. Sehr gut gemacht, und es hält die Dinge hoch genug, um alles ziemlich einfach zu verstehen. Gut erledigt!
Was Sie als Startup aus dieser Folie lernen können, ist, sich nicht in Details zu verzetteln. Halten Sie es so einfach wie möglich. Bei meinen Pitch-Coaching-Kunden fordere ich sie manchmal auf, die ganze Geschichte zu erzählen, ohne das Produkt ein einziges Mal zu erwähnen. Ein bisschen extrem, natürlich, aber es hilft, jeden anderen Teil der Geschichte ausreichend zu stärken, bis zu dem Punkt, dass es, sobald Sie das Produkt wieder hinzufügen, die angemessene Menge an Zeit und Energie in einem Pitch in Anspruch nimmt.
Traktion, Traktion, Traktion
[Side 5] Wenn Sie eine einzige Folie verwenden könnten, um Kapital zu beschaffen, würde es so aussehen. Bildnachweis: Juro
Wenn Juro die „Anzahl der unterzeichneten Verträge“ als wichtigsten KPI hat, ist diese Grafik außergewöhnlich.
Traktion ist die wichtigste Folie, die Sie in Ihrem Pitch Deck haben werden. Wenn Sie es haben, führen Sie so früh wie möglich damit. Nun, wir haben es bis zu Folie fünf in Juros Pitch-Deck geschafft und wir haben bereits über die Folien gesprochen, die ihr vorausgegangen sind. Realistisch gesehen ist dies der früheste Zeitpunkt, an dem das Unternehmen darüber sprechen könnte, wie gut es ihm geht. Und Gott sei Dank – das ist ein so exponentielles Diagramm, wie Sie es bei jedem Startup sehen werden, und wenn Juro die „Anzahl der unterzeichneten Verträge“ als wichtigsten KPI hat, ist dieses Diagramm außergewöhnlich.
Sie werden das „wenn“ im obigen Satz bemerkt haben. Als Investor gefällt mir diese Grafik. Mir gefällt, dass das Unternehmen schnell expandiert. Aber hier gibt es eine Macke: Laut Preisseite, verdient das Unternehmen nicht direkt mehr Geld, wenn es mehr Verträge abschließt. Natürlich werden die beiden eng miteinander verwandt sein, aber ich hätte hier gerne eine direktere Traktionsmetrik gesehen. ARR vielleicht. Zahl der zahlenden Kunden. Mit einem schönen Diagramm für einen sekundären KPI zu führen, wirkt immer ein wenig verdächtig. Ich lasse sie hier davonkommen, weil die Folien 6 und 7 das ARR-Wachstum des Unternehmens abdecken, das ist das real Von metrischen Zahlen getriebene VCs werden sich darum kümmern.
Der Unterricht? Achten Sie darauf, mit welchen Metriken Sie führen. Einige sind intern wichtig, aber weniger wichtig für Investoren. Einige werden für bestimmte Aspekte des Geschäfts wertvoll sein (Zeit bis zum Abschluss von Kundensupport-Tickets und Systemverfügbarkeit sind beispielsweise entscheidend für Kundendienst- und technische Betriebsteams), aber es scheint merkwürdig zu sein, sie in Pitch-Decks auftauchen zu sehen.
Im Rest dieses Teardowns werfen wir einen Blick auf drei Dinge, die Juro hätte verbessern oder anders machen können, zusammen mit seinem Full-Pitch-Deck!