Ist zeitlich begrenzte Werbung im Verkauf effektiv?

Verbraucher werden ständig mit verlockenden Produktaktionen und zeitlich begrenzten Angeboten bombardiert. Das kann ein Flash-Sale auf einer E-Commerce-Plattform oder ein zeitlich begrenzter Deal in einem Ladengeschäft sein. Unternehmen nutzen diese Marketinginstrumente, um Verbraucher anzulocken und so den Umsatz anzukurbeln. Forschung im Internationale Zeitschrift für Dienstleistungstechnologie und -management fragt sich, ob Verbraucher so leichtgläubig sind oder ob Zynismus dazu führt, dass solche Werbeaktionen weitgehend wirkungslos sind.

Jing-Bo Shao, Fei-Si Yao und Min Xie vom Harbin Institute of Technology in Harbin, China, haben das Konzept des restriktiven Marketings untersucht, das sowohl traditionelle Online-zu-Offline-Unternehmen als auch aufstrebende Original-Design-Hersteller (ODM) umfasst. Unternehmen.

Sie haben verschiedene Faktoren identifiziert, die das Verbraucherverhalten bei verschiedenen Arten von Werbung beeinflussen und ob diese Faktoren einen positiven, negativen oder neutralen Einfluss auf ihre Kaufentscheidung für ein Produkt haben. Zu den verschiedenen Faktoren gehören Zeitbeschränkungen, Preisnachlässe, Produktpreisniveaus und frühere Online-Kauferfahrungen.

Grundsätzlich ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Verbraucher einen Kauf tätigen, wenn sie nur eine begrenzte Zeit haben, um von einer Werbeaktion zu profitieren. Dies ist eine zentrale Erkenntnis der Forschung. Der Effekt wird jedoch durch frühere Online-Erfahrungen beim Online-Kauf gemildert – je erfahrener, desto zynischer, weniger leichtgläubig und desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass er sich von einer solchen Marketingtaktik beeinflussen lässt.

Die Forscher fanden außerdem heraus, dass der wahrgenommene Wert eine wichtige Rolle bei der Abschwächung der Kaufabsicht spielt, wenn Zeitdruck herrscht. Letztlich tendieren Verbraucher dazu, vor einer Kaufentscheidung über den Wert zu entscheiden, anstatt sich durch Zeitdruck zu einer zusammenfassenden Entscheidung zwingen oder dazu drängen zu lassen. Natürlich kann das Ausmaß der Preisnachlässe ihrem Zynismus entgegenwirken, da dadurch der wahrgenommene Wert eines Produkts gesteigert wird und es innerhalb des begrenzten Zeitrahmens für Verbraucher attraktiver wird.

Erkenntnisse aus dieser Arbeit sollten an Marketingabteilungen zurückfließen, die den Verbrauchern einen Anreiz geben möchten. Sie müssen die Erfahrungen ihrer vermeintlichen Kunden besser verstehen, um sie mit solchen Marketingstrategien effektiver anzusprechen. Umgekehrt können Verbraucher selbst verstehen, wie solches Marketing funktioniert, wie gut sie selbst angesprochen werden und so nach den besten Angeboten und Rabatten suchen, wenn sie ein Produkt kaufen möchten, ohne sich dabei zu sehr von Marketingtricks leiten zu lassen.