„Als Investor Sie werden Ihnen nicht den wahren Grund verraten“, sagte Tom Blomfield, Gruppenpartner bei Y Combinator. „AIn der Seed-Phase weiß ehrlich gesagt niemand, was verdammt noch mal passieren wird. Die Zukunft ist so ungewiss. Sie beurteilen lediglich die wahrgenommene Qualität des Gründers. Wenn sie vorbeikommen, denken sie in ihrem Kopf, dass diese Person nicht beeindruckend genug ist. Nicht beeindruckend. Nicht klug genug. Nicht fleißig genug. Was auch immer es ist: „Ich bin nicht davon überzeugt, dass diese Person ein Gewinner ist.“ Und das werden sie dir niemals sagen, weil du dich sonst aufregen würdest. Und dann würde man sie nie wieder pitchen wollen.“
Blomfield sollte es wissen – er war der Gründer der Monzo Bank, einem der hellsten Sterne am britischen Startup-Himmel. Seit etwa drei Jahren ist er Partner bei Y Combinator. Er begleitete mich am Donnerstag auf der Bühne von Tech Early Stage in Boston zu einer Sitzung mit dem Titel „Wie man Geld sammelt und lebend herauskommt“. Es gab kein Blatt vor den Mund und auch keine scharfen Schläge: Es gab nur echtes Gerede und gelegentliche F-Bomben.
Verstehen Sie das Potenzgesetz der Anlegerrenditen
Das Herzstück des Risikokapitalmodells ist das „Power Law of Returns“, ein Konzept, das jeder Gründer verstehen muss, um sich in der Fundraising-Landschaft effektiv zurechtzufinden. In Summe: Eine kleine Anzahl äußerst erfolgreicher Investitionen wird den Großteil der Erträge eines VC-Unternehmens erwirtschaften und die Verluste aus den vielen Investitionen ausgleichen, die sich nicht durchsetzen.
Für VCs bedeutet dies, dass sie sich unermüdlich auf die Identifizierung und Unterstützung dieser seltenen Startups konzentrieren müssen, die das Potenzial für eine 100- bis 1000-fache Rendite haben. Als Gründer besteht Ihre Herausforderung darin, Investoren davon zu überzeugen, dass Ihr Startup das Potenzial hat, zu diesen Ausreißern zu gehören, auch wenn die Wahrscheinlichkeit, einen so großen Erfolg zu erzielen, nur bei 1 % liegt.
Um dieses übergroße Potenzial aufzuzeigen, sind eine überzeugende Vision, ein tiefes Verständnis Ihres Marktes und ein klarer Weg zu schnellem Wachstum erforderlich. Gründer müssen ein Bild von einer Zukunft zeichnen, in der ihr Startup einen bedeutenden Teil eines großen und wachsenden Marktes erobert hat, mit einem Geschäftsmodell, das effizient und profitabel skaliert werden kann.
„Jeder VC fragt sich nicht, wenn er sich Ihr Unternehmen ansieht: ‚Oh, dieser Gründer hat mich gebeten, 5 Millionen Dollar zu investieren.‘ Wird es 10 oder 20 Millionen US-Dollar kosten? Für einen VC ist das so gut wie ein Scheitern“, sagte Blomfield. „Einzel zu schlagen ist für sie im wahrsten Sinne des Wortes dasselbe wie Nullen. Es bewegt die Nadel in keiner Weise. Das Einzige, was die Nadel für VC-Renditen bewegt, sind Homeruns, ist die 100-fache Rendite, die 1.000-fache Rendite.“
VCs suchen nach Gründern, die ihre Behauptungen mit Daten, Traktion und einem tiefen Verständnis ihrer Branche untermauern können. Das bedeutet, dass Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen wie Kundenakquisekosten, Lifetime Value und Wachstumsraten klar erfassen und artikulieren müssen, wie sich diese Kennzahlen im Zuge Ihrer Skalierung entwickeln werden.
Die Bedeutung eines adressierbaren Marktes
Ein Indikator für das Potenzgesetz ist die Größe Ihres adressierbaren Marktes: Es ist von entscheidender Bedeutung, ein klares Verständnis Ihres Total Addressable Market (TAM) zu haben und dies den Anlegern auf überzeugende Weise vermitteln zu können. Ihr TAM stellt die gesamten Umsatzchancen dar, die Ihrem Startup zur Verfügung stehen, wenn Sie 100 % Ihres Zielmarkts erobern würden. Es handelt sich um eine theoretische Obergrenze für Ihr potenzielles Wachstum und um eine Schlüsselkennzahl, die VCs verwenden, um die potenzielle Größe Ihres Unternehmens zu bewerten.
Seien Sie bei der Präsentation Ihres TAM gegenüber Investoren realistisch und untermauern Sie Ihre Schätzungen mit Daten und Recherchen. VCs sind hochqualifiziert darin, das Marktpotenzial einzuschätzen, und sie werden alle Versuche, Ihren Markt zu vergrößern oder zu übertreiben, schnell durchschauen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, klar und überzeugend darzulegen, warum Ihr Markt attraktiv ist, wie Sie einen erheblichen Anteil davon erobern möchten und welche einzigartigen Vorteile Ihr Startup mit sich bringt.
Hebelwirkung ist das A und O
Bei der Beschaffung von Risikokapital geht es nicht nur darum, Ihr Startup den Investoren vorzustellen und auf das Beste zu hoffen. Es handelt sich um einen strategischen Prozess, bei dem es darum geht, Einfluss und Wettbewerb zwischen Investoren zu schaffen, um die bestmöglichen Konditionen für Ihr Unternehmen zu sichern.
„YC ist sehr, sehr gut darin [generating leverage. We basically collect a bunch of the best companies in the world, we put them through a program, and at the end, we have a demo day where the world’s best investors basically run an auction process to try and invest in the companies,” Blomfield summarized. “And whether or not you’re doing an accelerator, trying to create that kind of pressured situation, that kind of high leverage situation where you have multiple investors bidding for your company. It’s really the only way you get great investment outcomes. YC just manufactures that for you. It’s very, very useful.”
Even if you’re not part of an accelerator program, there are still ways to create competition and leverage among investors. One strategy is to run a tight fundraising process, setting a clear timeline for when you’ll be making a decision and communicating this to investors upfront. This creates a sense of urgency and scarcity, as investors know they have a limited offer window.
Another tactic is to be strategic about the order in which you meet with investors. Start with investors who are likely to be more skeptical or have a longer decision-making process, and then move on to those who are more likely to move quickly. This allows you to build momentum and create a sense of inevitability around your fundraise.
Angels invest with their heart
Blomfield also discussed how angel investors often have different motivations and rubrics for investing than professional investors: they usually invest at a higher rate than VCs, particularly for early-stage deals. This is because angels typically invest their own money and are more likely to be swayed by a compelling founder or vision, even if the business is still in its early stages.
Another key advantage of working with angel investors is that they can often provide introductions to other investors and help you build momentum in your fundraising efforts. Many successful fundraising rounds start with a few key angel investors coming on board, which then helps attract the interest of larger VCs.
Blomfield shared the example of a round that came together slowly; over 180 meetings and 4.5 months worth of hard slog.
“This is actually the reality of most rounds that are done today: You read about the blockbuster round in Tech. You know, ‘I raised $100 million from Sequoia kind of rounds’. But honestly, Tech doesn’t write so much about the ‘I ground it out for 4 and 1/2 months and finally closed my round after meeting 190 investors,’” Blomfield said. “Actually, this is how most rounds get done. And a lot of it depends on angel investors.”
Investor feedback can be misleading
One of the most challenging aspects of the fundraising process for founders is navigating the feedback they receive from investors. While it’s natural to seek out and carefully consider any advice or criticism from potential backers, it’s crucial to recognize that investor feedback can often be misleading or counterproductive.
Blomfield explains that investors will often pass on a deal for reasons they don’t fully disclose to the founder. They may cite concerns about the market, the product, or the team, but these are often just superficial justifications for a more fundamental lack of conviction or fit with their investment thesis.
“The takeaway from this is when an investor gives you a bunch of feedback on your seed stage pitch, some founders are like, ‘oh my god, they said my go-to-market isn’t developed enough. Better go and do that.’ But it leads people astray, because the reasons are mostly bullshit,” says Blomfield. “You might end up pivoting your whole company strategy based on some random feedback that an investor gave you, when actually they’re thinking, ‘I don’t think the founders are good enough,’ which is a tough truth they’ll never tell you.”
Investors are not always right. Just because an investor has passed on your deal doesn’t necessarily mean that your startup is flawed or lacking in potential. Many of the most successful companies in history have been passed over by countless investors before finding the right fit.
Do diligence on your investors
The investors you bring on board will not only provide the capital you need to grow but will also serve as key partners and advisors as you navigate the challenges of scaling your business. Choosing the wrong investors can lead to misaligned incentives, conflicts, and even the failure of your company. A lot of that is avoidable by doing thorough due diligence on potential investors before signing any deals. This means looking beyond just the size of their fund or the names in their portfolio and really digging into their reputation, track record, and approach to working with founders.
“80-odd percent of investors give you money. The money is the same. And you get back to running your business. And you have to figure it out. I think, unfortunately, there are about 15 percent to 20 percent of investors who are actively destructive,” Blomfield said. “They give you money, and then they try to help out, and they fuck shit up. They are super demanding, or push you to pivot the business in a crazy direction, or push you to spend the money they’ve just given you to hire faster.”
One key piece advice from Blomfield is to speak with founders of companies that have not performed well within an investor’s portfolio. While it’s natural for investors to tout their successful investments, you can often learn more by examining how they behave when things aren’t going according to plan.
“The successful founders are going to say nice things. But the middling, the singles, and the strikeouts, the failures, go and talk to those people. And don’t get an introduction from the investor. Go and do your own research. Find those founders and ask, how did these investors act when times got tough,” Blomfield advised.