Jedes Pitchdeck muss eine „Markt“-Folie haben. Leider verstehen die meisten Unternehmer die Marktrutsche falsch.
Das ist nicht unbedingt ihre Schuld. Der Fehler liegt in der Pitch-Coaching-Branche, die darauf besteht, dass jedes Deck eine Folie mit TAM, SAM und SOM enthält. (gesamter adressierbarer Markt, bedienbarer adressierbarer Markt, bedienbarer erreichbarer Markt oder Variationen dieser Bedingungen.)
Vorlagen für diese Folie finden Sie überall im Internet. Fast immer hat die Vorlage drei Blasen. Mal erscheinen sie nebeneinander, wie die Breischalen der drei Bären, mal sind sie elegant ineinander verschachtelt, wie eine Matrjoschka-Puppe.
Der mythische Anspruch auf Marktgröße
Es ist erstaunlich, wie sich dieser Drei-Blasen-Marktgrößenrutsch ausgebreitet hat. Es scheint, dass überall auf der Welt, von Stockholm bis Shenzhen, Unternehmer eine ähnliche Folie verwenden.
Typischerweise behaupten Unternehmer: „Unser globaler TAM beträgt X Milliarden US-Dollar, aber wir werden in einem bestimmten Teil der Welt anfangen, wo unser SAM Y Milliarden US-Dollar beträgt. Und wir prognostizieren konservativ, dass unser SOM 2 Milliarden US-Dollar beträgt.“
Manchmal zeigen sie auch eine sehr genaue durchschnittliche jährliche Wachstumsrate („mit einer CAGR von 17,65 %), um ihre analytische Strenge zu demonstrieren.
Die typische Rutsche in Marktgröße ist obsolet.
Es ist klar, warum Unternehmer versuchen, ihre Marktgröße zu erhöhen. Ihnen wurde gesagt, dass Risikokapitalinvestoren nur an Einhörnern interessiert sind, und deshalb gehen sie davon aus, dass der beste Weg, ein Einhorn zu werden, darin besteht, den größtmöglichen Markt zu verfolgen.
Vermutlich geht man davon aus, dass es einfacher ist, 2 % eines sehr großen Marktes zu erreichen, als 20 % eines kleineren Marktes. Also suchen sie ernsthaft nach Marktdaten, die es ihnen erlauben zu behaupten, dass ihr TAM vielleicht 56 Milliarden Dollar oder 256 Milliarden Dollar oder noch besser 2,5 Billionen Dollar beträgt.
Wenn diese Folie erscheint, müssen die meisten Anleger lachen (oder weinen). Die Zahlen sind nicht nur immer übertrieben, sie sind auch irrelevant.