Während einer wirtschaftlichen Abschwung ist es leicht, sich auf negative Schlagzeilen über Entlassungen und rückläufige Geschäftsergebnisse zu konzentrieren. Aber die Revenue-Teams müssen noch Ziele erreichen. Jetzt ist die Zeit, kreativ zu werden.
Wie fördern Sie also die Verantwortlichkeit in einer Zeit, in der jeder Verkauf zählt?
Vertriebsleiter: Es ist an der Zeit, methodisch und strategisch vorzugehen, wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Quote erreichen. Obwohl es eine Vielzahl verschiedener Ansätze gibt, möchte ich über zwei meiner bevorzugten Verkaufsmethoden sprechen – MEDDPICC und Design Thinking – und untersuchen, warum sie in schwierigen Zeiten besonders effektiv sind.
Werden Sie mit MEDDPICC neugierig auf Ihre Kunden
Es ist schwierig für einen Verkäufer, kreativ zu sein, ohne zuerst seinen Kunden wirklich zu kennen.
Die richtige Entdeckung ist ein grundlegender Schritt im Verkaufszyklus und sollte niemals übersprungen werden. Ihre Verkäufer möchten vielleicht direkt in eine Verkaufsbewegung einsteigen, ohne sich die Zeit für Recherchen zu nehmen, aber es ist entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen und zu verstehen warum potenzielle Kunden brauchen Lösungen wie Ihre, anstatt einfach Funktionen zu verkaufen.
Verkäufer sollten nicht direkt in das Pushen von Funktionen einsteigen; Sie sollten die Unhaltbarkeit der aktuellen Verhaltensweisen und Prozesse eines Kunden veranschaulichen.
Unabhängig davon, ob Sie online oder persönlich mit Käufern in Kontakt treten, ging es beim Vertrieb immer darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Wenn Ihre Verkäufer damit zu kämpfen haben, ist möglicherweise ein strukturierterer Ansatz erforderlich, um Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen.
Ich bin ein großer Fan der MEDDPICC-Verkaufsmethodik, die sich in eine Reihe von Fragen aufteilt, die sich Verkäufer während eines B2B-Geschäfts stellen müssen:
- Metriken: Wie wird Ihr Interessent den Erfolg messen? Welche Ziele müssen sie erreichen?
- Wirtschaftlicher Käufer: Sprechen Sie mit dem wahren Entscheidungsträger innerhalb der Organisation des potenziellen Kunden?
- Entscheidungskriterien: Was treibt ihre Entscheidung an, mit uns zusammenzuarbeiten? Gibt es bestimmte technische, Budget- oder ROI-Anforderungen, die wir erfüllen müssen?
- Entscheidungsprozess: Wer sind die wichtigsten Stakeholder? Welche Schritte werden sie unternehmen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen?
- Papierprozess: Welche Schritte oder Maßnahmen müssen vor der Unterzeichnung der Verträge unternommen werden?
- Den Schmerz implizieren: Welches Problem versucht der Interessent zu lösen? Was ist gefährdet, wenn sie es nicht lösen?
- Champion: Wen betrifft dieses Problem im Unternehmen des potenziellen Kunden am meisten? Werden sie nach Ihrer Lösung suchen, um das Problem zu beheben?
- Wettbewerb: Welche Personen, Anbieter oder Initiativen konkurrieren um die gleichen Mittel und Ressourcen wie wir?
Wenn Sie zu den Grundlagen zurückkehren und Ihre Geschäfte durch die Linse von MEDDPICC konzipieren, schaffen Sie einen ganzheitlicheren Ansatz für den Verkauf, ein besseres Verständnis Ihrer Kunden und ein Verkaufsteam, das gut recherchiert und gut vorbereitet ist, um mehr Geschäfte zu gewinnen. Es fördert die Verbindung und Gespräche über die Dinge, die den Käufern tatsächlich wichtig sind, indem es sich auf den Schmerz ihres aktuellen Problems konzentriert und wie Ihre Lösung es lösen kann.