In der Studie wird untersucht, wie Zustellfahrer zu Verkäufern werden, um den Umsatz zu steigern

Online-Shopping und Lieferung nach Hause haben für viele Menschen den traditionellen Gang zum Einkaufen ersetzt. Dies ist ein fortlaufender Prozess im Einzelhandel, der zur Schließung von Ladengeschäften und vielen großen Kaufhausketten geführt hat, da die Kunden zunehmend online einkaufen. Der Prozess wurde während der Pandemie etwas beschleunigt, als viele Menschen aufgrund der Ausbreitung der Krankheit und der Lockdown-Beschränkungen einfach nicht einkaufen konnten.

Schreiben im Internationale Zeitschrift für Revenue Management, diskutiert ein Team in den USA, wie Lieferanten von diesem sich verändernden Einzelhandelsumfeld profitieren wollen, in dem Käufer alles von Lebensmitteln und Medikamenten bis hin zu Geräten und Werkzeugen nach Hause geliefert bekommen, anstatt in einem stationären Geschäft einzukaufen. Sie untersuchen, wie Einzelhändler innovative Strategien entwickeln, um ihre Widerstandsfähigkeit und Umsatzgenerierung zu verbessern.

Ein neuartiger Ansatz, bekannt als „Driver-Becoming-Salesperson“-Strategie, könnte trotz seines eher ungeschickten Namens zu einem wichtigen Bestandteil beim Upselling und Cross-Selling vor der Haustür werden. Der Auslieferungsfahrer übergibt die bestellte Ware mit Zusatzangeboten zu den dazugehörigen Produkten direkt an den Kunden zu Hause.

Herkömmlicherweise wird die letzte Meile des Lieferprozesses lediglich als Logistikvorgang betrachtet. Fahrer werden eingestellt, Fahrzeuge gewartet und mit Waren bepackt und eine effiziente Route durch das Verkaufsgebiet geplant, um diese Waren so schnell und effizient wie möglich zu den Kunden zu bringen. Die passive Hoffnung besteht darin, dass zufriedene Kunden wieder beim Händler einkaufen. Ein proaktiverer Ansatz würde jedoch einen Paradigmenwechsel bedeuten, indem dem Lieferpersonal eine neue Rolle hinzugefügt würde – der Handelsvertreter.

Das Konzept ist einfach, kann aber in der Umsetzung durchaus anspruchsvoll sein. Die Idee nutzt die direkte, persönliche Interaktion des Fahrers mit dem Kunden bei der Auftragsabwicklung. Mit den entsprechenden Fähigkeiten, Schulungen und den angebotenen Waren kann das Lieferpersonal dem Kunden das Erlebnis eines Ausstellungsraums bieten. Natürlich gibt es Tür-zu-Tür-Verkäufer, seit es Türen gibt, aber dieser Ansatz, der Fahrer als Upseller antreibt, passt eher zur sich entwickelnden Landschaft des E-Commerce und des modernen Einzelhandels, wo die Ladenfronten für viele Käufer fast immer virtuell sind.

Timothy L. Urban und Robert A. Russell vom Collins College of Business an der University of Tulsa in Oklahoma, USA, haben dieses Szenario anhand zweier bekannter komplexer Probleme modelliert: einem Fahrzeugrouting-Problem und dem Problem mehrerer Rucksäcke . Durch die Zusammenführung dieser beiden Probleme hofften sie, eine optimale Möglichkeit für Verkäufer zu finden, Produkte auszuwählen, die ihre Fahrer dann über ihre Lieferfahrzeuge weiterverkaufen könnten. Das Modell, das Logistik und Verkauf kombiniert, berücksichtigt Produkteigenschaften, Kundenpräferenzen und Routeneffizienz. Die Ergebnisse des Modells verdeutlichen, dass es relativ einfach ist, einen effizienten Weg zu finden, der Schlüssel zum Erfolg jedoch darin besteht, die richtigen Kunden für das Upselling zu finden.

Die „Driver-Upseller“-Strategie bietet einen pragmatischen Ansatz, um Einzelhändlern dabei zu helfen, sich effektiver an die Art und Weise anzupassen, wie Menschen jetzt einkaufen. Dadurch wird das logistische Paradigma der Zustellung auf der letzten Meile zu einer Chance, die eine Ad-hoc-Kundenbindung und ein Upselling zum Zeitpunkt der Zustellung ermöglicht. Da der Online-Umsatz weiter wächst, dürften Einzelhändler, die einen solchen Ansatz verfolgen, ihre Wettbewerbsfähigkeit, ihren Umsatz und ihre Kundenzufriedenheit steigern.