Im Franchising kann ein frühzeitiges hartes Spielen langfristige Vorteile unterstützen

Von McDonalds bis Marriott, 7-Eleven bis Ace Hardware – wir sind von Franchiseunternehmen umgeben. Sie sind das dominierende Einzelhandelsmodell in den USA, und ihr Erfolg wird von Franchisegebern untermauert, die ein Netzwerk von Franchisenehmern aufbauen, die ihre eigenen Ressourcen nutzen, um stationäre Geschäfte zu eröffnen und zu betreiben.

Aber Stephen Kim, ein Marketingprofessor an der Iowa State University, sagt, dass die Konzentration auf Wachstum allein eine große Chance verpasst, um zu verstehen, wie Franchiseunternehmen profitabel werden.

„Es gibt noch einen weiteren Aspekt, nämlich die Kündigung“, sagt Kim.

Die Kündigung eines Vertrags mit einem Franchisenehmer sei die ultimative Form der Durchsetzung, die selten öffentlich gemacht werde, erklärt er. Franchisegeber nutzen im Allgemeinen diesen letzten Ausweg, um die Einheitlichkeit aufrechtzuerhalten und ihre Marke zu schützen, wenn Franchisenehmer wiederholt gegen die Standards der Kette verstoßen oder von ihnen abweichen. Kim nennt das Beispiel einer Pizzeria, die an hochwertigen Zutaten knausert; Gummiartiger Käse könnte den Ruf der Restaurantkette schädigen und dazu führen, dass sie Kunden und Einnahmen verliert.

Aber die Trennung von einem Franchisenehmer ist auch mit Kosten für den Franchisegeber verbunden, darunter das Risiko von Gerichtsverfahren, die Möglichkeit, Kunden und andere Franchisenehmer im Netzwerk zu verärgern, und ein sofortiger Rückgang der Lizenzgebühren, die normalerweise 5-7 % des Umsatzes des Franchisenehmers betragen.

Um diese Kompromisse besser zu verstehen und wie sich die Kündigung auf die mehrjährige Rentabilität von Franchiseunternehmen auswirkt, leitete Kim eine Studie, die sich mit Daten von mehr als 6.000 Ketten in Südkorea aus 4 Jahren befasste. Die Ergebnisse, die jetzt in der verfügbar sind Zeitschrift für Managementstellte fest, dass die Rentabilität von Franchisegebern direkt nach der Kündigung zurückging, sich aber im Wesentlichen in zwei Jahren erholte.

Die Forscher entdeckten auch, dass junge, schnell wachsende Ketten mehr von der Beendigung von Verträgen mit eigensinnigen Franchisenehmern profitierten als reife, langsam wachsende Ketten.

„Für die jüngeren Ketten kann die Kündigung einen Spillover-Effekt haben. Sie signalisiert anderen Franchisenehmern frühzeitig, dass sie die Regeln befolgen müssen, sonst drohen ihnen die gleichen Konsequenzen“, sagt Kim. „Bei etablierten Ketten besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass die Franchisenehmer ihre Geschäftsmethoden bereits etabliert haben.“

Vor- und Nachteile eines Franchisenehmers

In ihrer Arbeit verwiesen die Autoren auf frühere Untersuchungen, die ergaben, dass 9-10 % der Verträge mit Franchisenehmern gekündigt werden, was die Frage aufwirft: Warum sollte man als Franchisenehmer überhaupt Risiken eingehen?

Laut Kim besteht der größte Vorteil darin, dass der Franchisenehmer ein Unternehmen mit einem bereits etablierten und getesteten Modell eröffnen kann. Im Vergleich zur Gründung eines eigenen unabhängigen Unternehmens sind sie mit geringeren Risiken und Anlaufkosten konfrontiert und profitieren von der Markenbekanntheit und dem Marketing der Kette.

Aber die Leute fühlen sich vielleicht eingeengt, wenn sie nichts Neues ausprobieren oder eine Änderung vornehmen können, die dem lokalen Geschmack entspricht.

„Oft wollen Leute, die einen Franchisenehmer leiten wollen, ihr eigener Chef sein, aber sie stellen fest, dass es sehr strenge Verfahren und Regeln gibt, die der Franchisegeber von ihnen verlangt. Sie erkennen, dass sie nicht so viel Freiheit haben“, sagt Kim.

Sammeln und Analysieren von Daten

Einer der Gründe, warum sich die Forscher für die Analyse von Franchises in Südkorea entschieden haben, ist, dass es im Vergleich zu den USA einfacher ist, auf die Daten zuzugreifen. Die südkoreanische Regierung verlangt von jedem im Land tätigen Franchisegeber, der Fair Trade Commission des Landes Jahresberichte vorzulegen, die die Regierung dann zusammenstellt und online öffentlich zugänglich macht.

Um zu verstehen, wie sich die Kündigung von Franchiseverträgen über mehrere Jahre auf die Leistung auswirkte, konzentrierten sich die Forscher auf die Rentabilität (Return on Asset) und nicht auf den Gewinn. Kim erklärt, dass der Gewinn von der Größe des Franchise bestimmt wird, während die Rentabilität eine Kennzahl ist, die verwendet wird, um den Umfang des Gewinns eines Unternehmens in Bezug auf die Größe des Unternehmens zu bestimmen. Die Rentabilität erfasst mehr Nuancen und spiegelt genau die Auswirkungen der Kündigung auf den Erfolg des Franchise wider.

Die Forscher untersuchten auch, ob „Zunahme von Franchisenehmern“ und „Kundenmobilität“ die Auswirkungen der Kündigung eines Franchisenehmervertrags milderten oder verschlimmerten.

Sie fanden heraus, dass die Hinzufügung von Franchisenehmern (dh die Rate, mit der Franchisegeber neue Verträge abschließen, um mehr Geschäfte hinzuzufügen) die negativen Auswirkungen der Kündigung auf die Rentabilität der Kette verringerte, während die Kundenmobilität keine erkennbaren Auswirkungen zeigte. Kundenmobilität bezieht sich darauf, inwieweit jemand regelmäßig verschiedene Filialen derselben Kette besucht. Beispielsweise können Kunden, die zu vielen verschiedenen McDonald’s-Filialen gehen, mehr Einheitlichkeit erwarten als jemand, der nur an einem Ort speist.

Kim sagt, dass zukünftige Studien möglicherweise in der Lage sein könnten, die Beziehung zwischen der Beendigung des Franchisenehmers und der hohen und niedrigen Kundenmobilität aufzuklären.

Während die Daten für diese Studie von Franchiseunternehmen in Südkorea stammen, sagen die Forscher, dass die Ergebnisse in den USA anwendbar sind und Franchisegebern helfen können, Entscheidungen zu treffen, um ihr Geschäft auszubauen oder zu verkleinern.

Sungwook (Sam) Min von der California State University Long Beach trug zu der Studie bei.