Im Moment dort Möglicherweise sitzen Tausende und Abertausende von Leads in Ihrem Customer-Relationship-Management-Tool (CRM) und sammeln Staub an.
Dies ist die Realität für viele Business-to-Business-Startups (B2B), da sie sich auf die nächsten glänzenden Leads konzentrieren, die durch die Pipeline kommen.
Ihre B2B-Leads werden verschwendet, wenn Sie nicht damit beginnen, abgelaufene Buckets zu erstellen und eine Strategie zu entwickeln, um sie direkt anzugreifen. Bei meinem eigenen Startup lassen wir nichts unversucht und stellen sicher, dass jeder Lead, der durch die Pipeline kommt, auch dann noch kontaktiert wird, wenn er 300 Tage zuvor eingegangen ist.
Mit Automatisierungen und einer umfassenden Strategie lässt sich dieses Ziel auch mit begrenzten Ressourcen erreichen.
Beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer Lead-Segmente
Bei Tausenden von Leads in einem CRM kann es überwältigend sein, überhaupt zu wissen, wo man anfangen soll. Begrüßen Sie Ihre Lead-Segmente. Leads werden am häufigsten nach Aktualität und Verweildauer in Ihrem CRM segmentiert. Mehr dazu gleich.
Hier sind zunächst einige weitere Methoden des Bucketings, um Ihre Ideen anzuregen:
Beispiel-Buckets für verfallene Leads. Bildnachweis: Jonathan Martinez
Diese Abbildung zeigt die Verwendung von ICPs und Aktualität zum Erstellen der segmentierten Segmente. Es gibt drei ICPs mit vier Aktualitätsbereichen, die darstellen, wann die Leads im Laufe eines ganzen Jahres eingegangen sind.
Es gibt nicht den einen richtigen Weg, Leads zu bündeln, aber es ist wichtig, diese so zu erstellen, dass die Kontaktaufnahme effizienter wird.
Ihre B2B-Leads werden verschwendet, wenn Sie nicht damit beginnen, abgelaufene Buckets zu erstellen und eine Strategie zu entwickeln, um sie direkt anzugreifen.
Bei meinem eigenen Startup haben wir einen Vertriebsadministrator, der sich um die Zuweisung von Leads und die Überwachung der Leistung jedes Agenten kümmert. Wenn ein bestimmter Agent seine Kontaktpunkte für die ihm zugewiesenen Leads nicht erreicht, ist unser Vertriebsadministrator der Erste, der ihn benachrichtigt, damit er wieder auf den richtigen Weg kommen kann. Wenn jemand die Kontaktpunkte zu diesen Leads überwacht, können künftige Lücken minimiert werden.
Wenn es um die Aktualität geht, weisen die zuletzt eingegangenen Leads in der Regel die höchste Konvertierungsneigung auf. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, nach dem Datum zu segmentieren, an dem die Leads eingegangen sind, damit letztendlich unterschiedliche Nachrichten, Vertriebsmitarbeiter und Taktiken verwendet werden können.
Weisen Sie verfallene Leads jedem Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team zu
Nachdem ich über mein eigenes Personalvermittlungsunternehmen mehr als 500 Vertriebsteams für Start-ups aufgebaut habe, habe ich nahezu alle Vertriebsstrukturen und -systeme, die der Mensch kennt, aus erster Hand miterlebt. Sobald Sie Ihre Eimer haben, beginnt der Spaß damit, sie einzelnen Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Team zuzuweisen.