Forscher erklären, wie Streaks uns motivieren

Freunde, die auf einen Drink unterwegs sind, haben so manche gute Idee entwickelt, aber diese Erkenntnisse (oder das, was sich zu diesem Zeitpunkt wie Erkenntnisse anfühlt) werden normalerweise nicht in wissenschaftlichen Fachzeitschriften veröffentlicht. Für die Forscher Jackie Silverman und Alixandra Barasch löste jedoch ein Ausflug in eine Brauerei eine Idee aus, die zu mehreren veröffentlichten Artikeln führte.

Silverman, Assistenzprofessor für Marketing am Alfred Lerner College of Business and Economics der University of Delaware, interessiert sich sehr für Streaks und warum Menschen so sehr damit beschäftigt sind, immer wieder das Gleiche zu tun (und zu verfolgen, wie lange sie dauern können). .

Profi-Baseballspieler nehmen beispielsweise jedes Jahr an Hunderten von Spielen teil, und nicht wenige bestreiten am Ende Tausende von Spielen. Das fällt niemandem auf, aber die Fans waren besessen von Orioles Shortstop Cal Ripken Jr., der fast 17 Saisons lang 2.632 Spiele in Folge absolvierte. Ripkens Rekord brachte ihn in die Baseball Hall of Fame.

Die meisten von uns werden niemals eine solche Kette zusammenstellen, aber wir konkurrieren immer noch mit uns selbst und anderen auf bescheideneren Streben, oft durch Apps dazu angeregt. Zum Zeitpunkt ihres Besuchs in der Brauerei vor ein paar Jahren nutzte Silvermans Ehemann regelmäßig die App Untappd, um seinen Craft-Beer-Konsum zu verfolgen. Geheimnisvollerweise unternahm er an diesem Tag jedoch keine Anstalten, dies zu tun.

„Wir haben ihm das Leben schwer gemacht“, sagte Silverman. Aber er erklärte, dass es ihm nicht mehr so ​​wichtig erschien, weil er in der Woche zuvor vergessen hatte, es zu verfolgen. „Als Verbraucherpsychologen sagten Alix und ich: ‚Das ist doch seltsam. Warum hat sich Ihr Nutzen geändert, nur weil Sie einen verpasst haben?‘ Und das brachte uns dazu, darüber nachzudenken, wie Verbraucher verfolgen, was sie tun … (und wie) die unweigerliche Zerstörung dieser Aufzeichnungen negative Auswirkungen haben kann.“

Die beiden arbeiteten an zwei Artikeln zusammen, die sich mit diesem Phänomen befassten und kürzlich in zwei verschiedenen Zeitschriften veröffentlicht wurden (noch eine, und sie werden eine Erfolgsserie haben). „Auf oder neben dem richtigen Weg: Wie sich (gebrochene) Streaks auf Verbraucherentscheidungen auswirken,“ wurde im April 2023 in der veröffentlicht Zeitschrift für Verbraucherforschung. Ein zweiter Artikel mit dem Titel „Heiße Serie! Schlussfolgerungen und Vorhersagen zur Zielerfüllung,“ veröffentlicht im November in der Zeitschrift Organisatorisches Verhalten und menschliche Entscheidungsprozesse. Zu ihnen gesellte sich diesmal Deborah Small, Marketingprofessorin an der Yale University. Weitere Forschungsarbeiten von Silverman zu Mustern und Vorhersagen zukünftiger Ereignisse sollen bald veröffentlicht werden Managementwissenschaft.

Die erste Studie untersucht, wie Menschen durch Streaks motiviert werden. Denken Sie an Apps wie Duolingo, die Benutzerströme hervorrufen, um Menschen beim Erlernen einer neuen Sprache diszipliniert zu halten, oder an Fitnessprogramme wie Peloton, die ähnliche Anstöße verwenden, um Menschen beim Training zu halten.

Die Forscher befragten die Menschen nicht nur zu ihrer App-Nutzung und zu ihrer Einstellung zu Streaks, sondern ließen auch andere Teilnehmer Test-Apps verwenden, die ihre Streaks experimentell manipulierten, um zu sehen, wie sie reagierten.

Die Experimente bestätigten, dass Menschen durch Streaks stark motiviert sind, auch wenn der Streak etwas künstlich ist (mit Duolingo können Sie beispielsweise einen Streak „reparieren“ und dann Ihren Freunden sagen, dass er immer noch stark ist). Tatsächlich geht es den Menschen zunehmend um den Streak selbst und nicht nur um die Motivation, ihr ursprüngliches Ziel zu erreichen.

„Auf der anderen Seite stellen wir fest, dass es besonders demotivierend ist, wenn Menschen ihre Streaks unterbrechen, weil sie nicht nur ein Verhalten verpasst haben, das sie gerne tun und das sie verfolgen, sondern sie jetzt auch darin versagt haben.“ „Ziel ist es, ihre Serie am Leben zu erhalten“, sagte Silverman.

Den Menschen liegt dieses Thema wirklich am Herzen, und die Unternehmen sind sich dessen durchaus bewusst. Einige Benutzer beschweren sich, wenn ihre Streaks durch App-Fehlfunktionen, Stromausfälle oder ähnliches ruiniert werden, und setzen sich sogar für die Wiederherstellung ihrer Streaks ein, heißt es in der Studie.

Silverman und ihre Mitarbeiter kamen zu dem Schluss, dass Streaks sowohl für Verbraucher als auch für Unternehmen wichtig sein können. Verbraucher möchten einem Ziel treu bleiben und Unternehmen möchten die regelmäßige Nutzung ihres Produkts fördern. Silverman weist außerdem darauf hin, dass Apps gut beraten sein könnten, sich nicht auf unterbrochene Streaks zu konzentrieren (Benachrichtigungs-E-Mail: „Hey, du hast deinen Streak gebrochen!“). Stattdessen möchten sie möglicherweise alternative Möglichkeiten anbieten, Streaks aufrechtzuerhalten, die es einfacher machen und gleichzeitig das Verhalten fördern.

„Was als Streak gilt, ist formbar“, bemerkte Silverman. Dies fiel in einem Experiment auf, bei dem eine Gruppe von Teilnehmern einen Streak aufrechterhalten konnte, indem sie zwei verschiedene Arten von Spielen spielte, während eine andere Gruppe bei einem ausgewählten Spiel bleiben musste, um ihren Streak zu zählen. Selbst wenn ihr tatsächliches Spielverhalten identisch war, waren diejenigen, denen man sagte, sie hätten intakte Streaks, viel motivierter.

Im zweiten Artikel befassten sich Silverman und sein Unternehmen anhand der jüngsten Entwicklungen eingehender mit der Psychologie, wie Menschen denken, dass sie sich verhalten werden und wie andere sich verhalten werden. Frühere Untersuchungen haben untersucht, wie Menschen auf Phänomene wie eine „heiße Hand“ reagieren, wenn ein Sportler scheinbar keinen Schuss verfehlen kann oder ein Spieler auf Erfolgskurs ist.

Im Gegensatz dazu war Silverman neugierig auf die Psychologie hinter Verhalten, das Menschen tatsächlich kontrollieren können, wenn sie sich Ziele setzen, wie zum Beispiel auf ihre Ernährung achten oder mehr Sport treiben.

In dieser Studie baten die Forscher die Menschen, sich eine Reihe hypothetischer Szenarien vorzustellen, etwa das Aufstehen, wenn der Wecker klingelt, um ein Produktivitätsziel zu erreichen. Wenn den Leuten gesagt würde, dass sie das drei Morgen hintereinander getan hätten, wären sie zuversichtlicher, dass sie das Ziel auch weiterhin erreichen würden. Wenn sie es in der vergangenen Woche nur zu drei zufälligen Zeitpunkten geschafft hätten – technisch gesehen der gleiche Erfolg, aber keine Serie –, wären sie pessimistischer gewesen. Den Teilnehmern ging es auch so, wie sich andere verhalten würden.

Wir haben intuitiv das Gefühl, dass wir mehr Engagement zeigen, wenn wir in einer Krise sind, und diese Studie unterstreicht dies. Silverman sagte, es gebe Potenzial für weitere Untersuchungen, ob dies tatsächlich der Fall sei, wies jedoch darauf hin, wie wichtig die Selbstwahrnehmung für die Beeinflussung unseres Handelns sei.

Eine Möglichkeit, wie sich dieses Selbstvertrauen auf das Verhalten auswirken könnte, besteht laut der Studie darin, dass Menschen weniger wahrscheinlich externe Hilfe in Anspruch nehmen, beispielsweise einen Ernährungsberater für Diäten. Das könnte eine gute Sache sein, wenn es Ihnen hilft, Geld zu sparen, das Sie nicht ausgeben müssen, aber es könnte auch negativ sein, wenn Sie Hilfe ablehnen, die Sie tatsächlich benötigen.

Die Untersuchung ist auch für unsere Erwartungen an andere relevant, sei es eine Schule, die Anwesenheitslisten verfolgt, oder ein Manager, der die Verkaufsleistung überprüft, sagte Silverman.

„Ich denke, es ist wichtig, die Tatsache zu dokumentieren, dass Muster diese Schlussfolgerungen und Entscheidungen beeinflussen können, damit die Menschen über umfassende Informationen verfügen, wenn sie diese Entscheidungen treffen“, sagte sie.

Ob Streaks eine Kraft zum Guten sind oder für Unternehmen eine Möglichkeit, Menschen zu ungesundem Verhalten zu manipulieren, hängt vom Kontext ab, aber Silverman sieht die möglichen Vorteile. Forscher wie Silverman können uns helfen, diese Technologie durchdachter zu nutzen.

„Ich denke, dass die Verbraucher durch experimentelle Untersuchungen, das Verstehen der dahinter stehenden Psychologie und die Veröffentlichung dieser Informationen besser informiert sein und sich möglicherweise selbst reflektieren können: ‚Warum verfolge ich diesen Trend?‘“, sagte sie .