Die Abonnementökonomie expandiert ungebremst weiter. Von einigen Schätzungen, Unternehmen, die Abonnementlizenzen einsetzen, sind in den letzten 12 Jahren drei- bis viermal schneller gewachsen als der S&P 500. Als CSO von Zoho, einem vor über einem Vierteljahrhundert gegründeten B2B-Technologieunternehmen auf Abonnementbasis, habe ich ein wachsendes Ungleichgewicht zwischen den Gewinnen der Anbieter und den Ergebnissen der Kunden festgestellt, insbesondere im SaaS-Bereich.
Die Allgegenwärtigkeit und das massive Wachstum der Abonnementlizenzierung haben ein Modell geschaffen, das über jeden Zweifel erhaben zu sein scheint. Bei genauerem Hinsehen wird Software jedoch nicht mehr günstiger, breiter und tiefer für den Kunden. Kürzlich haben Unternehmen wie Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP und Salesforce Preiserhöhungen angekündigt bis zu 24 % für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen. Auch im Technologiebereich ist eine neue Runde von Entlassungen im Gange. Irgendwann sind die Skalen- und Verbundvorteile aus dem Gleichgewicht geraten, und Geschäftskunden sind auf den Scheck angewiesen, der Monat für Monat und von Benutzer zu Benutzer ausgestellt wird.
Anstatt zu dieser Kluft beizutragen, können Softwareanbieter das Wachstum vorantreiben, indem sie die inhärenten Vorteile der Cloud und der Abonnementlizenzierung an die Kunden weitergeben. Dies war schließlich das ursprüngliche Versprechen des Modells vor rund 20 Jahren. Nach meiner Erfahrung hängt die Langlebigkeit auf dem Markt von der Steigerung der Produktivität, Agilität und des Geschäftsergebnisses der Geschäftskunden ab. Mit anderen Worten: Die Schaffung von Werten statt deren Einschränkung wird sowohl die Gesundheit als auch die Nachhaltigkeit der Abonnementwirtschaft und ihrer Händler verbessern. Anbieter können diese Strategie auf folgende Weise angehen.
Fördern Sie Flexibilität
Die Migration von einem Tool oder System zu einem anderen ist mühsam, kostspielig und störend. Wenn sie überhaupt angeboten werden, sind Testkonten aufgrund der Einschränkungen bei der Datenverarbeitung, Speicherung, Nutzung und dem Zeitrahmen unzureichend. Die Ausweitung von Kundentests in Länge und Umfang hat für Anbieter einen doppelten Vorteil. Erstens erhalten Anbieter Einblick in die Auswirkungen von Add-On-Benutzern auf die Leistung, Ressourcen und Kosten des Unternehmens, sodass Unternehmen ihre Bereitstellung und Preise ändern können, ohne dass dies Auswirkungen auf bestehende, zahlende Kunden hat.
Unternehmen können sich von anderen abheben, indem sie Lösungen über eine Abonnementlizenz anbieten.
Der zweite Vorteil der Integration von Kundenflexibilität und -auswahl in das Angebot ist das Wachstum neuer Geschäfte. Wie die Harvard Business Review feststellt ausDie Financial Times führte ein Experiment durch, bei dem sie ihren Kunden die Möglichkeit entzog, drei kostenlose Artikel auf ihrer Website anzusehen, und stattdessen sofort eine Paywall einführte. Ihr Website-Traffic ging um 30 % zurück und verzeichnete einen langfristigen Rückgang bei neuen Abonnenten. „Wenn man alle Benutzer dazu zwingen würde, bei ihrem ersten Besuch zu konvertieren, würden 79 % der Conversions verloren gehen – was einem Customer Lifetime Value im zweistelligen Millionenbereich entspricht.“
Dies liegt daran, dass Kunden es vorziehen, ein Produkt zu erleben und Vertrauen zum Hersteller aufzubauen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Im Fall von Software, bei der sich die Geschäfte auf Millionen von Dollar belaufen können, würden Unternehmen gerne herumstöbern, bis sie eine passende Lösung von einem vertrauenswürdigen Anbieter zu einem vernünftigen Preis finden; Da sich die Branche jedoch in ihrem aktuellen Zustand befindet, könnten sie ewig einkaufen.