Mir ist ein neues aufgefallen Muster, das es Startups ermöglicht, große Verträge schnell abzuschließen.
Diese Gründer und frühen Mitarbeiter kehren erfolgreich den gesamten traditionellen, notorisch langsamen Unternehmensverkaufszyklus um, indem sie den „Wow-Moment“ des Kunden vom Ende des Verkaufszyklus an den Anfang verlagern. Lassen Sie uns die Welt der „erlaubnislosen“ Piloten erkunden.
Es ist allgemein anerkannt, dass es umso besser ist, je schneller Ihr Produkt den Kunden das „Wow“-Gefühl vermittelt. Aber heutzutage brauchen viel zu viele Produkte ewig, um diesen Moment zu liefern. Unternehmensverkäufe erfolgen über einen langen Prozess von Verkaufsgesprächen, Beschaffung, Vertragsverhandlungen und technischer Integration.
Dies geschieht alles, bevor ein Interessent diesen Wow-Moment erleben und mit Zuversicht glauben kann, dass ein Produkt für seinen Anwendungsfall geeignet ist. Ehrlich gesagt ist es ein Wunder, dass überhaupt ein Unternehmensverkauf abgeschlossen wird.
Bildnachweis: Jake Jolis
Der Haken an der Sache: „Ich gebe Ihnen meine Daten, sobald ich weiß, dass sie mit meinen Daten funktionieren.“
Dafür gibt es einen Grund. Bei Unternehmenssoftware benötigen Produkte im Allgemeinen die Daten Ihrer Kunden, um zu funktionieren. Wie wäre es mit Demos mit gefälschten Dummy-Daten? Das ist, als würde man jemand anderem beim Autofahren zusehen. Viel spannender ist es, selbst eine Probefahrt zu machen.
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Doch die meisten Interessenten geben die Daten ihres Arbeitgebers erst dann preis, wenn sie davon überzeugt sind, dass es sich für sie lohnt. Um grünes Licht für die Weitergabe oder Integration von Unternehmensdaten an Dritte zu erhalten, müssen einige Hürden genommen werden. Interessenten müssen nebenbei soziales Kapital einsetzen, zunächst um sich interne politische Unterstützung zu sichern und dann um formelle Genehmigungen zu bewältigen.
Andererseits kommt es selten vor, dass Kunden wirklich „Wow!“ empfinden. bevor sie Ihr Produkt in ihrem spezifischen Kontext – also mit ihren ganz eigenen Daten – gesehen haben. Du hast einen Haken.
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Um aus diesem Teufelskreis auszubrechen, stellen wir uns stattdessen vor, Ihr Produkt könnte einem Kunden genau zeigen, wie das Erlebnis aussehen und sich anfühlen würde, wenn es auf seine eigenen Daten in seinem Kontext angewendet wird. Vor Sie verbrachten jede Zeit mit Verkaufsgesprächen, Beschaffung, Recht, Integration usw. Das würde alles verändern. . . .
Betreten Sie den erlaubnislosen Piloten
Hier kommt der erlaubnislose Pilot ins Spiel. Dabei handelt es sich um einen Cheat-Code, der die Time-to-Value des Kunden auf Null setzt. Es ist Ihr Werkzeug, um die Skepsis der Kunden zu überwinden, und zwar sofort.
Bei dem erlaubnisfreien Pilotprojekt handelt es sich um eine Produktdemo, die öffentliche, kundenspezifische Daten nutzt, um sofort das „Wow!“ zu liefern. Moment.
Mit dem erlaubnisfreien Piloten verschieben Sie den Wow-Moment Ihres potenziellen Kunden Ende des Verkaufsprozesses bis ins kleinste Detail Anfang, und zwar im selben Moment, in dem sie zum ersten Mal von Ihrem Produkt hören. Sie müssen nichts vereinbaren oder konfigurieren, bevor die Demo funktioniert, daher „erlaubnislos“.
Also, was ist es? Bei dem erlaubnisfreien Pilotprojekt handelt es sich um eine Produktdemo, die öffentliche, kundenspezifische Daten nutzt, um sofort für den Wow-Moment zu sorgen.
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So erstellen Sie einen erlaubnisfreien Piloten
Die drei grundlegenden Schritte zu einem erlaubnisfreien Piloten sind: