Die Rolle probabilistischer Verkaufsstrategien in der Reisebranche

Im heutigen digitalen Zeitalter durchläuft die Reisebranche einen erheblichen Wandel, wobei Online-Plattformen zu zentralen Knotenpunkten für eine Vielzahl von Reisedienstleistungen werden. Auf diesen Plattformen können Reisende suchen, vergleichen und Einkäufe tätigen und gehen damit über die traditionellen Offline-Methoden hinaus.

Eine neuartige Strategie, bekannt als probabilistisches Verkaufen, gewinnt auf diesen digitalen Plattformen an Bedeutung. Dabei werden bestimmte Produktdetails während der ersten Verkaufsphase zurückgehalten und erst später preisgegeben. Große Branchenakteure wie Expedia und Priceline haben diese Strategie für Hotelbuchungen genutzt und zunächst grundlegende Informationen wie Sternebewertung und Standort bereitgestellt, wobei die vollständigen Details nach dem Kauf offengelegt werden.

Die Autovermietungsbranche wendet eine ähnliche Taktik an: Unternehmen gruppieren Fahrzeuge in Kategorien wie Economy und Luxus und geben das konkrete Modell erst nach der Bezahlung preis. Dieser Ansatz hat sich bei der Steigerung des Umsatzes, der Gewinnung neuer Benutzer und der effizienten Bestandsverwaltung als wirksam erwiesen.

In der Luftfahrtbranche bieten chinesische Unternehmen „Fly at will“-Tickets („随心飞“ oder suixinfei auf Chinesisch) an, die es Reisenden ermöglichen, einen Abflugort zu wählen, während das Ziel und die Zeit eine Überraschung darstellen. Diese mit erheblichen Ermäßigungen angebotenen Tickets erfreuen sich großer Beliebtheit.

Im Bereich der darstellenden Künste haben sich die „Blind Box Concerts“ des Shanghai Symphony Orchestra ebenfalls den probabilistischen Verkauf zu eigen gemacht, bei dem das Programm erst am Tag der Aufführung enthüllt wird und so eine erhöhte Vorfreude und Beteiligung entsteht.

Die COVID-19-Pandemie versetzte der Reisebranche einen schweren Schlag, wobei sich die Hotelumsätze in den USA im ersten Halbjahr 2020 halbierten und Luxushotels noch stärkere Rückgänge verzeichneten. Es wird eine langsame Erholung prognostiziert, die bis 2023 oder 2024 andauern wird, was die Bedeutung innovativer Vertriebsstrategien wie probabilistisches Verkaufen unterstreicht.

Kürzlich untersuchte eine Gruppe chinesischer Ökonomen die Wirksamkeit des probabilistischen Verkaufs auf digitalen Reiseplattformen und konzentrierte sich dabei auf seine Auswirkungen auf Gewinne und soziales Wohlergehen. Mithilfe des zirkulären Stadtmodells von Salop analysierten sie verschiedene Szenarien, beispielsweise Fälle mit vollständiger Marktabdeckung und teilweiser Marktabdeckung.

Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass probabilistischer Verkauf nicht nur die Marktnachfrage steigert, sondern auch die Verbraucherzufriedenheit steigert, was sowohl der Plattform als auch den Verkäufern zugute kommt. Wichtig ist, dass diese Ergebnisse unabhängig von der Anzahl der Verkäufer oder dem Zeitpunkt konsistent sind, was die Vielseitigkeit des probabilistischen Verkaufs als Werkzeug für digitale Plattformen unterstreicht.

Das Team veröffentlichte die Studie Erkenntnisse in der Zeitschrift für Wirtschaft und Technologie. Insbesondere liefert die Studie wertvolle Einblicke in die Entwicklung digitaler Plattformen und deren Einführung probabilistischer Verkaufsstrategien und hebt die positiven Auswirkungen auf die Reisebranche im digitalen Zeitalter hervor.